咨询话术QA集锦Q:课程顾问，对于家长来说有什么价值？A：首先咨询指的是：通过某些人所储备的知识经验和通过对各种信息资料的综合加工，而进行的综合性研究，起着为决策者充当顾问、参谋和外脑的作用。
随着人们对教育培训的需求越来越精细化，教育产品也越来越定制化，随着非刚需、复杂程度的提高，以及学习周期和定价的上升，使得学生和家长无法再简单地凭借一份开班时间表和价目表快速做出购买决定。
所以需要一个专门的岗位，通过顾问式销售的方式帮助家长进行分析，确保其作出适合自己的选择。
于是，课程顾问的岗位就这样应运而生了。
所以课程顾问对于家长而言最直接的价值就是：让家长在最短的时间内选择最适合自己的学习，从而达成学习效果。
改变他们的现状、实现他们的梦想。
测试，给心爱的人买什么礼物呢？课程顾问，时常研究客户的需求，以及挖掘需求的能力，但要给最亲密的人选礼物，却也无从下手。
因为惊喜必须满足对方的以下几个条件：1、你不能挖掘ta的需求。
2、但是你所买的东西要恰好能满足ta的需求。
3、而且是ta自己都未曾想到的需求，这种需求隐藏得越深，惊喜就越大。
成功的课程顾问，每天要牢记的三句话1、世界上最牛的课程顾问，都无法保障自己的被拒率为零。
2、没有拒绝就没有成长，没有跌倒你也就很难学会走路。
3、很多时候的被拒，真的与你无关。
Q：如何挖掘家长深层次需求？A：需求调查是顾问式销售最核心的技巧，即使我们也需要用3天的时间让顾问知道并初步做到。
相比于快速告诉你一些专业名词，例如：5W2H、SPIN、FAB等。
我更希望你了解需求挖掘背后的逻辑：有效提问的前提是“好奇心”，好奇心的前提是“关心他人”。
1、5W2H怎么用？简言之：谁（Who）在哪儿（Where）什么时候（When）发现了一个什么问题（What）,怎样发现的这个问题（How was it detected?）为什么这是个问题（Why）,这个问题有多严重（How bad）2、SPIN提问式技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ即询问家长的现状的问题；Ｐ即了解家长现在所遇到的问题和困难；Ｉ即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ即告诉家长关于价值的问题。
3、FAB课程介绍法当家长有了明确的需求的时候，这个时候就应该介绍产品了，那么该怎样介绍产品才对家长最有吸引力呢？F是特征，即介绍产品或服务的具体特点A是优点，即介绍一个特征对买方的帮助B是利益，即一个特征或优点如果满足买方提出的明确需求Q：孩子太小不想学，或太小了。
A：您是想“放任随便他”。
未来的社会竞争很残酷，现在别的孩子都在学，孩子如果不学已经落下了，可以想一下，我们的孩子有没有竞争力，如果您顺着孩子迟早会后悔的，因为长大在幼小、在中高雪中没有竞争力，怎么培养孩子的自信心和成就感呢。
你说呢？所以人们都说，小孩子就象一张白纸，妈妈给涂上彩色的，他的人生就是彩色的，你都不涂他的人生是黑白的，所以不能不学，不能等。
退一步讲。
家长你觉得孩子太小了，不需要学，那他在家做什么？我想在家无所事事，什么都学不会，为什么要让孩子上幼儿园，就是为了能养成好的习惯，同样在这也会养成学习习惯。
创造一个好的学习钢琴的环境。
家长别的孩子都在学，来我们这学习的最小的孩子是3岁，现在和你孩子一起的是同学，以后就是竞争者，他们班，他们学校好多孩子都在我们这学，举例子。
Q：没时间A:家长我知道你非常忙，一看就知道您是事业型的人，工作一定很出色。
对孩子应该也是一样的舍得投入时间去陪伴，对吗？我今天给您发信息就是想让您提前安排一下您的时间，一个小时是肯定能抽出来的。
您参加这个钢琴试听课，无论是对孩子还是您都会很有收获的，这是陪伴孩子的绝佳机会。
Q:问爸爸？再和先生商量A:妈妈的一个小小决定就可能决定小孩子的一生，也就是说小孩子的一生幸福全掌握在妈妈手里。
请问爸爸有没有对孩子艺术教育的观念，如果有，那还有什么好问的，因为都是为了孩子的将来好，先生高兴都来不及，绝对是举双手赞成的。
先生如果没有孩子艺术教育观念，难道就不用学了吗？就让孩子放弃这个学习能力，模仿能力，吸收能力，记忆能力最强的时候吗？这是不可能的，想要让孩子真正的赢在起跑线就要从现在开始Q：如何给家长留下最深印象，在离开后第一感觉就想起我们是最好的？A：目前教育市场的产品现状是高度同质化的，你有的我也有，你强的我也强。
企图通过产品建立“唯一性”是极其困难的。
家长在反复对比之后，真正印象深刻的也并非某个产品功能，而是接待他的顾问，也就是人。
是否全面了解了家长的需求，是否结合家长需求进行了完整的价值展示，是否和家长站在一起，真正想要帮助他解决问题，决定了家长最后能否记住你。
Q、试听完课后，家长一直说对比下其他机构，对比好了我会联系你的。
具体期限也不给，隔一星期打过去还是，对比好了会联系你的，挂。
这种怎么处理会好点呢A：这类家长一般都存在同样一个问题，就是时间不急，而时间不急还有一个前提是觉得这个事情并不是很重要。
同时觉得你们课程并没有吸引到她，所以才会有这样的回应。
这就要根据你之前对家长的了解来做一个判断了。
建议可以通过电话或者短信的方式，真诚的表达你想要帮她一起解决问题的想法，寻求沟通机会。
参考话术：▶︎ 回顾价值和现状：***家长，您好！我是之前帮您安排试听课的兰音艺术中心的课程顾问媛媛老师，试听后您说要对比，我很能理解，也支持。
中间联系了您几次，您给到的回应都是“对比好了会联系我”。
▶︎ 表达沟通意愿不知道是您比较忙还是有其它的原因？我想您要对比的主要原因可能是我们课程没有让你觉得很满意，不管您最终是否会选择我们，我都非常希望可以帮助你也帮助我自己解决心中的疑虑，以便能快速的帮助您做出适合孩子的选择。
▶︎ 寻求具体沟通机会所以，真心的希望您可以给到一个合适的时间深入沟通一下，我也特别想了解您对于我个人或对我们课程的真实看法，以便我们可以更深的了解您的需求，提供更适合您的方案。
您看明天上午11:00时间方便吗？盼复Q：家长说总担心孩子坚持不下来而选择购买短期课程，怎么办？A：担心孩子坚持不下，一种是家长以为孩子坚持不下来，一种是孩子确实坚持不下来。
所以正确的诊断很重要。
诊断方式：询问孩子在校的一些学习或做某些事情的过往经历，来判断是属于哪种？1）家长自以为的孩子坚持不下来解决方案：根据孩子过往的成功经历消除家长的这个疑虑，结合其他学员的成果案例阐述学习方案的缜密性，告知家长这个学习规划能够帮助孩子克服他的惰性，并展示别人做到的样子和效果。
同时分析短课时学习的弊端和长课时学习的优势。
2）孩子确实是做事不喜欢坚持的解决方案：帮助家长一起找到孩子之前不爱坚持的原因？并制定可以帮助孩子解决之前导致他懒惰原因的学习方案。
其次就是要重点突出产品的价值。
Q：怎样让自己的意向学员快速回我消息尽快报名？A：那你首先要清楚什么是意向家长？是你个人主观觉得他有意向？还是她向你发出了有意向的信号？我对于意向家长的定义是：她认真回应了我下次沟通的邀请和具体的时间。
如果你想让你的意向家长快速回你消息尽快报名，你需要在每次沟通结束时确认对方的意向和主要异议，并约好下次沟通的时间。
Q：家长认可教学质量，不接受产品价位，怎么办？A：很可能是以下两种原因：1、家长内心并不认可教学的质量。
解决方案：重新回顾家长的需求，确认家长理解的产品能带给她的价值，并重申产品对家长学习的帮助，解决她的欲望和烦恼。
发出关单信号，看家长的反馈，适当抛出优惠。
2、课程价格确实远远超过了家长的心理预期。
解决方案：重新挖需求，了解对方在学习中遇到的问题，她真正的烦恼和欲望，以及她报课的心理预期。
Q：怎么样跟家长建立一个持续性的联系呢？A：这取决于你目的是想和家长成为朋友，还是为了续费和转介绍。
不管出于什么样的目的，想要让家长愿意和你建立持续性的联系，则一定离不开你个人的影响力。
也就是：她能从你这里获取到什么学习的价值或人生的价值？Q：每次跟家长推荐课程的时候，一直受限，不敢推荐高级别的课程包，怎么才能更加自信的推荐高级别的课程促单呢？A：顾问不敢推大单，根本原因不是担心“家长”说价格贵，而是“自己”本身就这么认为。
这和一个人的消费习惯有关，一个没有住过5星级酒店的人，就很难理解一个发自内心的微笑的价值。
Q：决策人未到场，这部分人比较难转化，往往咨询透彻后也好难关单。
因为家长没有决策权，决策人又不在现场，所以很难。
就算电话与决策人沟通会有一定效果，但是不是很好。
缴纳预约金，后续约访决策人到场也比较不容易。
怎么办？A：正常情况下，对方即使是非“决策人”也是“关键人”。
为了帮助更多朋友理解，这里简单解释下两个词：决策人：主导做决定的人。
关键人：对于最后的决定起到关键影响作用的人。
也可以称之为“参与决策”的人，或者“传递人”。
在无法直接邀请“决策人”到场的情况下，把“关键人”拉到自己的阵营就很关键。
这里需要清楚一个事实：一场销售咨询中，家长最后能记住的一定不是销售说的话，而是他自己所说的话，传递给他人的更是如此。
所以，尽量减少阐述性介绍，增加开放式提问。
帮助家长在不断的描述中清晰自己的问题，意识到问题的严重性，需要解决问题的紧迫程度，以及解决问题后所带来的价值等等。
当“关键人”意识到问题的严重性的时候，自然会和你站到同一阵营，一起影响“决策人”。
Q：谈单时敏锐度不高，比如经常家长无意会讲一些事情或者期盼，实际这就是他的痛点，但自己并没有抓住这个点，容易忽略重要信息怎么办？A：顾问无法感知家长的需求，原因其实要归结于顾问引以为傲的“目标感”。
一场咨询中销售往往有很多目标或想法：这月还能不能达标？这单一定要拿下！我应该推哪个课程？我的流程走的对吗？做顾问，有目标感很重要，这个目标感可以是完成多少业绩，赚多少提成，去哪里旅行。
但在家长坐在你面前的那刻，你的目标只能有一个：搞清楚家长需要什么。
Q：如何提高当场签单率？A：在外界环境不变的情况下，想要提升你的当场签单率，只有一种方法就是：提升你当场签单的能力。
想当场签单一般要满足以下几个条件：1、这个问题对家长来说很重要2、如果不学习，这个问题就无法被解决3、如果现在不开始学，时间就来不及了4、无法自学，必须要报班学才有效5、别的机构都不行，只能在你这里学针对性才最强6、不需要和他人商量，自己就是决策人7、课程价格完全能接受，不是问题8、充分认可和信任你9、此刻身上就有钱自我检测一下，那个你无法满足但可以改变的条件，就是你最需要提升的能力。
Q:上完试听课后如何开头和家长聊天比较好？A:Q:如何提高家长的心理价格预期？A:Q:怎样让家长对你产生信任（快速）？A:Q:如何留住着急（性子急）的顾客？A:Q:家长要和其他早教中心做比较？A:Q:关单的时候，如何让家长感觉不太急？A:Q:前期与家长谈的很融洽，如何解决迟迟不签单问题？A:Q:试听课后，如何签单？A:Q:有家长要优惠，没有优惠就不报名怎么办？A:Q:怎么和家长聊天，可以自然聊到我们的课程？A:Q:如何让家长相信我们，我们可以让孩子更好成长的？A：。