销售法则--FABE法则
讲师：黄成
课程目的
手机销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品
目录
一、FABE法则定义 二、FABE法则的解析和使用 三、FABE法则应用实例解析 四、FABE法则应用关键
销售法则
你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去
的吗？
你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？

其标准句式是： 因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示） ……
销售法则
实例1：OPPO手机在线跟踪升级卖点的FABE分析
我们OPPO是可以实现智能在线跟踪升级的手机。
E: 展示菜单栏
F：它能够实现 跟踪升级
围绕智能在 线升级
系统更新的 快捷方式
A：通过无线网， 刷新最新升级 安装包
红 丑
• 很甜 • 很安全
销售法则
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的 需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
给你们讲个 小故事……
2.3、利益(Benefit)
[标准句式：对您而言……】
将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反 应。
思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例 子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？
销售法则
四、FABE法则使用关键
一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据
牢记：
特征 【Feature】 他是什么
优势 【Advantage】 他能做什么 利益 【Benefit】 能带来什么好处 演示 【Evidance】 证明你的讲解
FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！
销售法则
三、FABE法则使用实例
只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉 FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述 产品很容易。比如： 说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始； 谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头； 说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…用户在使用”、 “咱们市的…大楼用的产品就是这款等等” 。
销售法则
1、定义

FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优 势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处 理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾 客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
猫和鱼的故事:
销售法则
2.4、演示（Evidence）
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
【标准句式：您看… ”】
骗子和英雄的区别是什么？ 大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练 后，就会有充分的理由1、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻 到； 特征，回答了“它是什么？”
销售法则
2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻 到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
B: 系统永不落 伍,不断享受最 新功能, 升级不 再找别人
销售法则
实例2：vooc闪充的FABE销售过程简析 “先生您好，欢迎体验OPPO具有闪速充电功能的find 7。”
F：“我们这款 Find7拥有 闪充功能。” A：30分钟可以 充电75% B：“只要您身边 有插座，再也 不怕手机没电了
E：我们当堂充电 5分钟看看。”
猫、钱、鱼的故事
销售法则
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但 是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 (Feature) . 2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生, 我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼就是这些钱的作用 (Advantage) .但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想大吃一 顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼, 你 就可以大吃一顿了. 话刚说完, " 这只猫就飞快地扑向了这 摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序
①：“我为什么要听你讲？” ——销售人员一开始就要吸引住客户。 ②：“这是什么？” ——应该从产品特征方面进行解释。 ③：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而 且要使用顾客熟悉的用语。 ④：“对我有什么好处？” ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” ——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此 打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
销售法则
哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有 一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些 问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必 须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中 做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 客户心中的5个问题：
销售法则
销售法则
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础 上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推 介并转化为购买动机。
F：特征 （Feature）

A：优势 （ Advantage ）
B：利益 （ Benefit ）
E：演示 （ Evidence）
FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴 大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。