最后结果: 客户曾在B单位订过16 台高压柜，而问题是我帮其解 决的。
由此，让客户以后非常信任我!
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分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡 银卡
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象
征。
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单一指标分类法（1）
1. 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易
10%
装置与现有产 品线非常匹配 5分 装置与现有产 品线勉强匹配 3分 装置与现有产 品线完全不匹 配 0分 价值定位相符 5分 价值定位不符
0
标准 〉100 〉80 〉60 〉60 〉25
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客户价值记分卡（3）
财务指标
现实价值
目标
考量
“给我们公司创造的价值
飞行高 度
飞行速 度
耗油 量
潜在价值服务指标
丁兴良 著
3
课程设计与系统架构
一、大客户的营销发展篇 二、大客户的销售秘笈篇 三、大客户的关系维护篇 四、大客户的解决方案篇 五、大客户的价格谈判篇 六、大客户的服务价值篇
信任营销 找对人比说对话更重要
四大死党 塑造技术壁垒 价格铁三角法则
五个层次
4
一、大客户的营销发展篇
大与小客户的 差异？
大客户存在 的五大误区？
划分大客户的 三种标准？
大客户营销的 秘笈？
5
大客户营销的五大特征
分类 五大特征 特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为
年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。
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加权平均法 （2）
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以五大标准划分大客户等级
等级 S级大客户 A级大客户 B级大客户
年采购额 〉400万 〉100万 50-100万
行业内影响力 高 高 中等以上
目标
考量
“我们在客户 眼里的表现？”
使命和策略
客户指标
目标
考量
企业发展潜力”
销售指标
目标
考量
完成的销售额
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课程设计与系统架构
一、大客户的营销发展篇 二、大客户的销售秘笈篇 三、大客户的关系维护篇 四、大客户的解决方案篇 五、大客户的价格谈判篇 六、大客户的服务价值篇
信任营销 找对人比说对话更重要
四大死党 塑造技术壁垒 价格铁三角法则
五个层次
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二、大客户的销售秘笈篇
互相踢皮球怎 办？
如何“找对 人”？
突破信息孤 岛？
招标时间晚 了，怎号 五个步骤 1 分析大客户内部的组织架构图 2 了解大客户内部的采购流程 3 分析大客户内部的角色与分工 4 明确客户关系的比重 5 制定差异化的客户关系发展表
项目 可行性 研究，
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
4
建立 项目 采购 的 技术 标准
5
对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选
6
7
8
项目 评标
,确立 首选 供应 商
合同 审核，
商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导
采购小组 技术部门
C级大客户 潜在大客户 权重 标准释义
30-50万 0 40% 每2.5万1分
中等以上
中等以上
10%
行业内排名前10位 的特大型企业： 10分 行业内排名10-20位 的企业： 8分 行业内排名20-30名 的企业： 6分 行业内排名30-50： 4分 行业内排名50名以 后： 2分
利润率 高 高 中等以上
额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销 售预期金额等。
2. 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均
欠款额、平均欠款率等。
3. 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次 数/比例、建议次数/比例等。
4. 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、
全球婴儿护肤排名第一； 全国内水泵行业第一； 全球自动化阀门控制行业第一
17年的营销实战经历 14年研究工业品营销的背景 7年营销培训与咨询经历
主要项目咨询经验（５０家以上）
三一重工
西门子母线
大全集团
宝钢股份
贝尔阿尔卡特
阿姆斯壮
上海三现
广州长大建筑
路桥集团
飞利浦 徐工集团 昆明雅仕达
2
知识库—大客户系列
--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中
央空调的评价
• 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
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对个人品质
案例分享—个人情感
大连A客户是我办一个潜在客户清况如下。
情感投资：帮其解决个人（跟业务无关）的困难，忧客户之忧， 乐客户之乐。
物资投资:做别的公司做不到或不愿去做的我去做;
目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者
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1、建立客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
副处
副处
科室 科室 科室
科室 科室 科室
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2. 分析大客户内部采购流程
1
2
3
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
中等以上
20% 客户的销售 利润率等于 上年度企业 纯利润率的 2倍时为20 分
成长潜力 高 高 中等以上
需求匹配度 高 高 中等以上
中等以上 中等以上 中等以上 中等以上
20%
能源、垄 断行业 10分 原材料行 业
6分 其他行业 3分 三年内有 超过100 个亿的投 资计划10 分，10个 亿1分
大客户销售与沟通技巧
1
丁兴良
中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA 工业品营销研究院首席顾问
实战经历： 世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理， 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总
举例 电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集 成、咨询服务
6
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
7
大客户营销－“信任营销”
客户在乎的影响力
信任营销
价值营销
服务营销
技术营销
8
营销模式--信任营销
风险防范的信任
深化
升华
个人品质的信任
公司组织的信任
基础
信 任 树
9
“海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西”