l 针对有些对象适合采用含蓄表达法
3， 暗示表达法 l 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 l 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 l 采取结束商务谈判的某种实际行动 l 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。
三、成交信号的判断与接受
l 成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所 表现出来的各种成交意向。要有效的促成交易 ，辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。
。 l 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
四、回顾分析，最后报价 1，进行回顾分析 l 预先准备的谈判内容是否谈妥 l 交易条件与谈判目标是否吻合 l 回顾分析让步条款和幅度 l 决定谈判结尾技巧 l 起草书面协议 2，作出最后报价 l 沉着地做出最后报价
五、判断谈判收尾 l 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 l 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 l 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
二、从谈判时间来判定——过程性终结判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
三、从谈判策略来判定——技巧性谈判终结 （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑到 贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文字 材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉我 方贵方的立场。”
（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方 共同前进或妥协的策略。
（3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预 定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求 达成协议。
（4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。
l 商务谈判结果的各种可能
达成交易，并改善了关系
（1）实质性结果 （2）关系性结果
六、商务谈判结束的方式 P109 l 1，谈判破裂 l 2，达成交易 l 3，中止谈判
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111 l 1，彻底性原则 l 2，不二性原则 l 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议格式化 l 4， 情理兼备原则
八、草拟协议
1，草拟备忘录 2，书写备忘录时应注意的问题 l 向对方确认每一个议题的内容 l 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误 l 再次核对对方的口头承诺 3，草拟协议时应注意的问题 l 协议由己方起草益处多 l 确保对方理解协议内容 l 签字之前重读协议
商务谈判终结阶段讲义
2020年4月24日星期五
l 案例导入：软硬兼施助成交 P101
第一节 商务谈判终结的判定
一、从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定 （1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧
数 分歧数量 分歧质量
（2）成交线：可以接受的最低成交条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性
l 对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。
2，含蓄表达法
l 对对方的成交意向把握不准时，为了既能表达己方的成交意图， 又使自己不失面子。
l 如果成交内容是复杂的商品、贵重物品和新上市产品，对方拿不 定主意时，谈判者应使用含蓄的语言进行诱导，或用严密的逻辑 分析进行推理，进而表达成交意图，力争使对方理解并接受。
九、 成交阶段的常见策略P107
最后让步策略
1，最后让步时间 2，最后让步幅度 3，让步与要求同时提出 l 提出让步时，可示意对方这是我本人的意思 l 己方愿意让步，但需要对方让步为交换条件
蚕食策略
u 避免对方对己方使用蚕食策略
l 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 l 把细节先谈好后，形成书面文字 l 向对方声称自己没有做出让步的权利
l 商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成交 行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常 常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道 不自觉地表露其心态。
l 常见的成交信号判断与接受技巧有：
1，谈吐判断法 l 过多的谈论具体问题 l 以价钱为中心的谈话 l 提出相关要求 l 对产品价格、质量等方面仍提出一些异议
2，表情判断法 l 商务谈判者要掌握心理学的知识，遵循人的心
理规律，深刻地洞察谈判对手的表情变化，及 时发现成交意图，在此基础上实施相应的技巧 和方法，促成交易。
3，情势判断法
l 对方乐于接受己方的约见 l 对方索取产品样本或估价单，认真比较各项交易条件，认真阅读
推销资料。 l 在洽谈过程中，对方主动提出更换面谈场所。 l 洽谈期间，对方不再接见其他公司的谈判人员或者其他有关人员
甲
乙
达成交易，但关系没有变化甲ຫໍສະໝຸດ 乙达成交易，但关系恶化
甲
乙
没有成交，但关系改善 甲 乙
没有成交，关系也没有变化 甲 乙
没有成交，且关系恶化 甲 乙
第二节 商务谈判结束的方式及后果
达成协议阶段
什么时候结束谈判？
结束谈判前的准备工作？
起草和签订书面协议时的注意点？
第二节 商务谈判结束的方式及后果
l 商务谈判结束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交 中止 （1）有约期中止 （2）无约期中止 破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判
积极姿态的中止 被动的中止
一、成交意图的表达时机 参考P105
l 对方确实需要达成这项交易
l 对方相信己方和己方代表
l 有适当的交易条件
l 对方有成交欲望
l 对方拥有成交决策权
l 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商 等不同的阶段，但在实际的谈判中如果具备了以 上条件，在任何一个阶段都可能达成交易。因此 ，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能 力，机动灵活，及时准确表达成交意图。
二、成交意图的表达技巧
1，明朗表达法
l 当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法使对方下定 决心。
l 当对方没有提出异议也没做出明确的反对时，可使对方集中精力 考虑成交问题。
l 经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人员应趁机使 用明朗表达法主动请求成交。
l 其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议时，谈判人员应加以 转化和利用。