5.2 创业计划书需要回答的十大问题与写作方法三小时网络创业学习法计划书必须回答的十大问题1.创意或者是机会？2.产品或服务是否具有可行性？能给客户带来什么价值？3.进入的行业是否为成长期？如何定位？4.目标市场是什么？5.怎么让客户来买单？苹果—饥饿营销6.项目是否差异化？表现在哪里？7.管理团队有能力和实力创业吗？整合资源团队或亲戚8.项目是否制定了1到3年的规划？9.财务规划是否可行？10.未来前景是怎样？计划书1标题公司名称创建者名字公司图标2问题企业解决的问题发现的需求3解决方案如何解决问题满足未来的需求4机会与目标市场阐明目标市场用调研数据来表示市场潜力和趋势哪里见？5技术技术或产品的独特技术6竞争产品或服务的差异化竞争优势7营销与销售购买意愿产品需求的初步调研8管理团队关键个人9财务规划盈亏现状10当前现状11融资需求12总结：概述团队最重要的部分接受反馈6.1申办企业的类型与流程1.成立新企业前的思考①承担法律责任的后果有限或无限公司？个人独资创业风险合伙企业溢价成本提高有限公司注册资金下降创业门槛降低降低大学生创业的机会成本民办非企业 NGO社会企业政府放权不以盈利为目的2.新建企业的选址三分之一租金可以承受符合国家政策符合市政规划考察邻居与停车空间靠近目标客户学校的小便利店装修一般靠近目标客户茶餐厅开在顾客停留的地方方便停车3.申办公司的流程企业名称人名典故联想自然特色特字命名法找到信任的人并能胜任工作的人技术人员个性不一致没关系李宁职业经理人4.如何寻找投资人？积蓄基金亲友商业伙伴风投如何创业团队成员？股东同乡同学亲戚能否驾驭商业伙伴职业经理人5.注册企业考虑法律法规7.1产品与营销方式道无为1996年年哈佛大学费农教授提出产品生命周期是指一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。
当产品处于成熟期时推出新产品苹果ipad 增加新特性开发新用途开拓新市场产品生命周期对创业者的指导意义：创新意识：干着今天想着明天战略意识：在不同阶段应由不同的经营策略危机意识：任何产品都有兴有衰创业意识：既充满信心又居安思危锅底法则7.2企业生命周期的特点孕育期创业空想婴儿期资金链断裂创业夭折学步期企业家陷阱投资失败青春期分道扬镳翡翠锅贴 1000平米美食广场瑞一科技医药盛年期前期马云将企业分成若干个分支盛年期后期成熟与衰败期三株口服液危机公关贵族期信息的不对称性信息通过层级传递官僚初期内耗工资差距很大投入期生存需要物质使命成长期发展需要成熟期自我价值制度愿景衰退期和二次创业变化需要精神价值观7.3企业产品生命周期与营销策略制定1导入期/开发阶段：定价较高，但利润较低，因为营销成本偏高。
DVD、液晶屏、数码相机2发展阶段：产品逐渐被市场认可，市场定价较高，利润开始增长销量和利润共同增长3成熟阶段：新顾客很少，打折或降价销售，盈利减少，营销费用很大销量很多利润很低4衰退阶段：BP机激光照排原有产品销售额和利润开始下降，宜退出市场，新产品开始盈利，销售费用加大产品生命周期对营销的指导意义：研判大势：分析你要进入的市场正处于生命周期的哪个阶段？制定策略：根据不同的产品生命周期制定不同的营销策略？规避风险：开发期进入，成熟期退出房车旅游7.4创业初期如何打开市场？第一桶金，第一位客户企业和企业家道德创业初期的营销：波士顿啤酒最初的营销是都是创业这个人自己走出去推销自己的产品每个企业在创建之初都经历了一个艰难奋斗的过程最初的营销过程是对创业者心理素质的极大挑战企业家式营销产品最了解、最自信谈判可独立决策掌握第一手资料了解成本和细节惯例式营销：企业发展的必然团队合作出击细分市场需求品牌管理的需要缺灵活少激情改良的协调式营销：更好地满足客户的要求神秘顾客两年内企业没有做出成就就应该选择退出不同行业、不同规模的企业营销策略是不同的咨询行业任何的营销手段，最终目的是为了将产品卖出去创业客户，以客户为中心，取悦客户。
有了利润，企业才可以生存、发展。
——满足客户未被满足的需求初创企业如何让学会营销：要从做中学，做大企业的小伙伴。
用大企业的竞争和市场优势来发展自己，借船出海，借梯登高。
找到与大企业的共同利益，主动与他们结盟。
互联网改变了消费者的行为模式传统营销模式怎么改变未来零售业：移动设备和浏览器会不断发现和跟踪用户行为，感知他的需求和消费习惯，精准营销。
网络时代一对一8.1创业初期财务管理的类型、特点初创期人很少老板身兼数职资金很少干劲很足员工几乎都是股东制度管理尚未成熟初创期：业务量少会计+自记会计账不等于现实初创期风险：账目不清，导致现金流预测不准现金流断裂是企业最大的风险账目不清，不知是盈利还是亏损企业早期风险不易被发现账目不清，导致员工业绩不分缺乏准确奖惩机制，缺乏激励账目不清，成本不清对产品的定价带来不利的因素万丽家族式企业管理管理中去掉人情严格的管理制度和科学的工作流程招聘更合适的人才初创企业的内聚功能：血缘关系的管理模式，老板和员工不是依赖薪酬而聚在一起初创企业：现金账月度单位；销售账单日结；费用账月结；库存账盘库每周8.2财务风险解决策略和税务规划风险：回款困难；货物积压；房租太贵；面积太大；固定资产占用；装修费用太高首先去找帮扶基金，申请基金帮助；出让部分股份，员工持股；货物积压可以采取优惠、打折等促销活动；场地过大，采取分租的形式，出让一部分给自己产品不冲突的企业；避免固定资产占用初创资金，租借；业务与豪华装修无关；无论是赊账、铺货还是账期，都应在双方协议后签订合同，熟人也一样；业务结构上，先做赚钱的再做理想的。
企业盈利好，不一定现金流大，现金流只反映还贷能力，而不是盈利能力采取多品种、小批量进货策略，避免占用资金太多，找到最盈利产品后，逐步放弃销路不畅的东西。
税务筹划合理避税缴税最少中小企业上市：雅虎两年在美国上市创新9.1创业初期如何吸引、留住顾客吸引顾客不是一个部门的事共赢是整合资源的最佳局面成熟的特许经营：加盟比独创有利抗风险能力更强产品质量有保证客户服务较为完善母公司三年和七家以上企业要有灵活性和创造性：赢得顾客就赢得市场：顾客购买因素、是否满足期望、伙伴购买经验、重视他人点评施乐公司三年内包退换顾客全面满意提高顾客的忠诚度，每获得一个满意的顾客就有可能增加顾客的忠诚度获取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍公司每年老顾客的流失率为10% 流失率降低5%，利润增加25~85%留住老顾客：①建立会员制：建立累计消费优惠制；②提高顾客的满意度：一味地增加服务内容，会增加成本，导致利润下降；企业核心竞争力的表现之一：①具有优势资源，拥有特殊领域优势或产品专利，决定企业的差别化；②模仿难度大，拥有独特的个性特征；差别化经营和创新可以真正提高企业的竞争力顾客满意度：建立投诉建议制度；顾客满意度调查；安排神秘顾客；分析流失顾客顾客在四次购买中有一次不满意，只有5%的顾客会抱怨，大多数顾客会转向其他销售商随机抽查、定向抽查11.1创业实训基地介绍苗圃阶段启动资金不超过5万元资助性资金创业前、苗圃阶段、孵化阶段和加速孵化阶段四个阶段11.3青年创业者的孵化之旅3~6个月的培训创业成功的基本条件：创新能力、渠道、资源对于大学生而言，机会成本越低，越容易创业大四机会成本最低1持之以恒锲而不舍勇于拼搏2创业者精神：有魄力、社会责任感、诚信和创新3创业者有个性（有脾气）长远的眼光和较强的抗压能力4滴水石穿坚持是最重要的力量创业精神与学历、企业大小无关对自己熟悉的方向的义无反顾的选择是企业面临选择时的必备素质。
错误13.1初创企业的商务谈判谈判:一般意义的谈判和商务谈判营销能力的体现就在你的谈判能力上谈判胜利的秘诀是比对手更了解市场，比对手更了解对方的优势和劣势谈判中的气势在于你的气质和内涵谈判的心态：信心、决心决心带来的是果断和毅力对人看重程度大于项目谈判最高境界是双赢企业家道德商业道德谈判不触及法律，很难界定，但诚信永远是企业生存的根本商务谈判中的开价与还价：顾客要的不是便宜，而是感觉占了便宜；永远不要接受对方的第一次开价；还价时，价格要一步步地慢慢降低如何打破谈判的僵局：谈判前机密的事情应当保密；心理战，谁在谈判信息上掌握优势，谁就在谈判中拥有主动权；要对对方的情况做充分的了解，分析他们的强项和弱项，分析哪些问题可以谈，哪些问题是没有商量余地的；分析对方对于什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度；既要充分了解对方的信息，也要对自己的机密保密。
不要被对方的热情冲昏头脑，永远记住自己的谈判使命。
谈判成功的五大黄金法则：欲速则不达利益和压力并用如果你不愿让步太多，就先让步让对方用你的方法看问题谈判桌上人人平等十页完美的计划书：一：发现市场中存在一个什么问题以及问题的严重二：我为什么要做这个？有什么解决方案？或者什么产品来解决这个问题？三：你的产品将面对的用户群是哪些？谁会买——一定要有一个用户的划分目标客户四：说明你的竞争力。
关键不在于你的大小，而在于你的优势。
跟别人与众不同的地方。
五：这个事情值不值得去做，说明这个市场的未来是怎么样的？正论和反论使用图表数据六：说明你的盈利模式选址？选址的原因？选址最大限度地靠近目标客户特殊品商圈最大：古董难点：怎么赚钱？七：用简单的几句话告诉投资人市场有多大，用数字描述具体情况。
优劣势；竞争和竞争优势分析八：突出自己的亮点。
只要有一点比对方优秀的地方，主要写差异化的地方九：财务分析。
未来一年或六个月需要多少钱？十：介绍一下自己的团队，团队成员的优秀之处，以及自己做过什么14九步法设计商业模式特点：独特价值、难以模仿、脚踏实地做法：研究同行、研究对手、不断调整一：谁是你的付费客户？客户二：你给客户带来什么好处？价值三：怎么让客户知道你？营销四：如何将产品送达客户？渠道五：你的核心任务是什么？主要任务六：你还缺少什么？资源七：谁能帮助你？合作伙伴八：你有多少赚钱的产品？产品线九：你需要投入多少的成本？成本结构16.1企业管理沟通结构建立有效的沟通机制：善于聆听非正式沟通更轻松换位思考对别人多一些理解一言堂是建立有效的沟通机制是最大的杀手销售策略：市场调研、SWOT分析；产品直销——实体店、网络；价格策略，免费体验；社区广告产品绑定服务；跟踪调查，包装策略17.1创业计划书的评价标准纸质：1.产品/服务是否可行2产品/服务是否为客户增加价值3.商业模式是否完整清晰ppt：1.符合暑期创业实践标准2.符合完美计划书十页标准3.制作是否美观、协调4演讲风范。