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营销人员的基本要求素质.

营销人员的基本要求素质
一、营销人员的基本心理要求
1、积极主动是成功的最大基础;
2、相信自己,相信公司,相信产品;
3、订好计划,完成目标;用数字找出成功公式;
4、了解客户,并满足他们的需求;强调利益而非优点;
5、精通知识三要素(销售知识、商品知识、人际知识);
6、不要有错误的斗志;不要恶意贬低竞争对手;
7、表现出专业形象;但千万别像个十足的推销员。

8、善用幽默;与客户建立良好关系与信任感;
9、君子一诺千金;不要归咎他人;
10、努力会带来运气;坚持到底
二、营销人员工作策略
1、计划
(1)市场调查:勘察市场、收集情报与情报的分析解释;
(2)销售目标:设定目标,立志努力达成;
(3)活动计划:开拓销路计划与拜访客户计划。

2、实施
(1)拜访:拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜访;
(2)商谈:商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交;
(3)定货:契约事务、公司内的联络、交货与销售事务。

3、成果
(1)报告与分析:销售报告、销售分析与统计;
(2)回收:客户信用调查、客户请求事务与货款回收。

三、营销人员素质训练
1、确立营销员的人生观念
(1)未达目标绝不轻言放弃;不流于表面,只会谈道理;
(2)考虑可行的方法; 思考应配合行动能力。

2、磨练商品知识
(1)所了解的商品知识必须是最新的;须具备说明其他公司产品的能力。

(2)说明须配合对方的理解度;说明须配合对方的关心度;
3、须能够活用情报
(1)收集目前需要的情报;提高情报的质量。

(2)正确掌握活用时机;须掌握复数的情报来源;
4、拟定策略
(1)取得作战的必要情报;同时制定实行计划;
(2)须配合自己的行动能力;不可过于偏离自己的营业能力。

5、走提案型路线
(1)设定计划的目标;计划须符合客户的需求;
(2)计划提出要掌握时机。

计划须符合客户的部门方针;
6、磨练洽商能力
(1)与能拍板者洽商为原则;洞察客户提问题的心理。

(2)以客户所关心的事项为商谈主题;洽谈内容须记录下来;
7、适时做事后追踪
(1)能够掌握客户内部的讨论阶段;
(2)了解其他竞争公司的动向;
8、掌握洽商的进展状况
(1)了解决策(决定)拖延的背景;取得上司的支援;
(2)掌握其他公司的动向。

9、勤于开拓新客户
(1)开拓客户的目标明确;开拓目标要时限明确;
(2)客户开拓后立即可以提高业绩。

不影响既有的客户;
10、解决问题的能力
(1)可以透析问题;不将问题的责任推诿给客户;
(2)防患问题发生于未然。

在问题未扩大前可设法处理;
四:营销员履行计划策略要点
1、先使计划的目的明确:计划不是给上级看的,而是指导自己实际行动的。

2、可参照销售日报等与行动有关之资料:与现实游离之计划,须立即修正。

3、不可过于偏离原有实绩与自己的性格:抛开不切实际的空想。

4、日程计划的设定要有缓冲空间:不能因一个计划无法按预定进展,就影响其他计划。

5、先想好可能发生的状况:例如,为了支援后进业务员,可能与其同往拜访客户等。

6、使期限明确:急着赶进度,最后会计划落空。

7、先明确实行计划时需要谁的帮助:取得上司的支援,比一个人实行效果好。

8、要确实掌握对是否因牵涉到其他部门的关系而必须变更计划:在预定销售活动时,有没有被要求帮忙做其他部门的业务。

9、写好的计划要放在视线所及的地方:放在桌子抽屉或存档,就无法活用了。

10、画出与计划对照的实行结果栏:另设上司建议不得不去实行。

五:重在落实―――重新检讨实行计划
1、计划是否与现状脱离成为一种不符实际的空论?
2、计划是否留下记录?
3、是否比照自己的行动能力针对进展状况策定因应对策?
4、因应对策是否过于浅薄、乐观?
5、为除去计划推行中所产生的障碍,与上司(或相关人员)做了何种程度的沟通讨论,或是否请示其协助?
6、会尝试付出多少努力去依计划推动销售活动?
7、是不是把问题想得很简单,以为船到桥头自然直?
8、对计划推进的关心程度如何?
9、策定计划时的状况和现况有什么差异?。

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