当前位置:
文档之家› 项目二期营销推广执行方案(新)
项目二期营销推广执行方案(新)
18
2011-8-16
3.2 营销策略之认筹策略
认筹策略
宜兴· 新天地项目
二 期 认 筹 策 略
VIP卡增值计划 VIP卡增值计划
名称:宜兴新天地商业广场VIP贵宾卡。 活动内容:交纳5万元诚意金办理VIP贵宾卡,可成为 万元 贵宾卡 项目的诚意客户,享受每天增值200元优惠;并可在开 每天增值 元优惠 盘当天享受额外2%购铺优惠,所得优惠须全部抵冲房 额外 购铺优惠 款。 活动时间:从8月9日起正式启动,截止到9月30日注意 日起 事项:此VIP卡仅限购铺专用 广告诉求:“秒秒金增值计划”震撼启动,日增200, “秒秒金增值计划”震撼启动, 早到多得,抢到即是赚到! 早到多得,抢到即是赚到
21
2011-8-16Fra bibliotek二期开盘解筹: 1、开盘前一切准 备工作就绪; 2、开盘当天活动 井然有序; 3、举办开盘抽奖 活动; 4、开盘前后的媒 体宣传造势。
形象推广期
媒体投放(报纸、 车载、短信、 软 文 + 硬 广 、 广 告 牌 、 短 信 发 布 ; 公 告 媒体投放(报纸、广告牌 、车载、短信、 一期完美售罄,二期即将登场”的信息; 活动等) 创新营销概念大力炒作; “一期完美售罄,二期即将登场”的信息; 活动等);创新营销概念大力炒作;
镇江文广风云地产营销策划有限公司
<宜兴 新天地商业广场项目 宜兴.新天地商业广场项目 宜兴 新天地商业广场项目> 二期开盘前营销推广执行方案
报告提纲
宜兴· 新天地项目
一) 一期销售情况总结
二) 二期营销目标及推售策略
三) 营销推广策略及执行
四) 营销推广费用预算
2
2011-8-16
宜兴· 新天地项目
从 客 户 反 应 寻 找 突 破 点
五年后的租金政策变化太大,让人无法接受 也太混乱让客户短时间无法接受,导致成交量减少 疑虑点: 价格:对项目价格及门槛均感到较大压力 业态:业态混乱,经营前景不看好
17
2011-8-16
认同点: 地段:对项目所处地段的潜力十分看好 产品:对项目的定位较为满意
3.1 营销策略之客户策略
19
2011-8-16
3.3 营销策略之创新策略
创新策略
宜兴· 新天地项目
创 新 营 销 策 略
一卡制营销策略
战略要领:购铺即可成为宜兴新天地商业广场VIP会员 战略精髓:VIP会员可享受多种优惠,从而调起投资者积极性 实战操作: 买铺即可填写VIP会员权益表,投资者即可成为商
场的会员,凭此卡除购买商铺可获打折优惠,未来还可免费参 加商场举办的任何活动,并可在商场部分商家消费享受折扣优 惠。
确 二 期 需 解 决 的 核 心 问 题
对二期铺位价格进行调整,在一期基础之上上浮 上浮5%,让已认 上浮 购客户感觉到项目的升值空间,并满足新的客户“买涨不买 跌”的心理;
鉴于一期推广力度较小的现状,二期如需覆盖更广的客户 群,提高成交率,必须加大广告投放力度,扩大项目认知 度,建立品牌美誉度。
15
2011-8-16
宜兴· 新天地项目
3
一) 一期开盘情况总结
二) 二期营销目标及推售策略
三) 营销推广策略及执行
四) 营销推广费用预算
16
2011-8-16
3.1 营销策略之客户策略
宜兴· 新天地项目
未成交客户描摹总结
产品 价格 付款方式 层高 租金政策 品牌
项目是个好项目,地段、发展前景都挺好 价格太高了,目前宜兴还没有出现过这么高的价格 总价高,而且只能选择一次性付款,感觉投资门槛太高了 层高太低了,尤其是四楼
急 需 解 决 的 核 心 问 题
11
2011-8-16
2.4 市场洞察
目前在售商业案例分析
宜兴· 新天地项目
“红星。美凯龙” 红星。美凯龙”
地理位置:宜兴市阳泉西路188号 商业规划: 家居超市+商业街+公寓 商业面积:总建筑面积38万多平米 商铺性质: 部分持有,街铺实用率为99% 销售思路:以强势推广的方式占领市场,广告覆盖整个运城及周 边县城 销售均价:均价1.5万元/平米 铺型面积:60-300多平米 银行按揭:可按揭 楼盘优势:宣传力度相当大;品牌保证;可按揭;超高实用率 楼盘劣势:交通不便;位置较偏;目前没有人气;目前为期房
12
2011-8-16
2.4 市场洞察
竞争对手给项目的
宜兴· 新天地项目
启 示
加大推广力度是项目占领运城市场的必要条件; 加大推广力度是项目占领运城市场的必要条件; 必须弱化项目商业失败过的问题; 必须弱化项目商业失败过的问题; 本项目投资门槛太高,谈妥按揭事宜可扩大项目目标客户群; 本项目投资门槛太高,谈妥按揭事宜可扩大项目目标客户群; 由于项目投资门槛过高,如何降低门槛的问题是我们必须考虑的重点; 由于项目投资门槛过高,如何降低门槛的问题是我们必须考虑的重点; 我们必须强化项目优势,弱化项目劣势及不足。 我们必须强化项目优势,弱化项目劣势及不足。
二 期
项目二期销售目标
二次开盘认筹数量目标为300-500个 二次开盘认筹数量目标为300-500个 300 签约额目标1.4亿元(按60%签约率计算) 签约额目标1.4亿 1.4 回款目标1.2亿 回款目标1.2亿元 1.2
销 售 目 标
10
2011-8-16
2.3 二期销售目标
宜兴· 新天地项目
推广口号:买铺送“会员”,投资绝对超值
20
2011-8-16
宜兴· 新天地项目
创新策略2 创新策略2
二 三 四 楼 营 销 策 略
带动式销售
战略要领:以一楼带动二三四楼销售 战略精髓:更低的价钱买一样的产品 实战操作: 通过现场销售人员的引导,透露出还有部分一期二
三四楼典藏铺位,抓住资金预算较低的客户,解决二三四楼的 销售问题。
集中蓄客, 集中蓄客,阶段爆发
利集中认筹蓄客,利用阶段大型爆点活动迅速走量;
继续加大分销力度,同时挖掘本地客户; 继续加大分销力度,同时挖掘本地客户;
继续跟踪一期诚意客户,同时扩大挖掘新客户的渠道。
14
2011-8-16
2.6、二期推售阶段划分 、
7月25日 月 日 2011年 年 一期尾盘销售
一期尾盘销售阶段: 1. 前期诚意客户继续跟踪, 促成铺位成交; 2. 利用媒体发布一期销售火 爆信息,增强已认购客户 信心,同时促成新客户购 买; 3. 项目形象全面更新,更换 广告内容,并加大广告宣 传力度; 4. 催促已认购客户签定买卖 合同。
情 况 给 我 们 的 启 示
为二期开盘做好充分的准备
6
2011-8-16
宜兴· 新天地项目
2
一) 一期销售情况总结
二) 二期营销目标及推售策略
三) 营销推广策略及执行
四) 营销推广费用预算
7
2011-8-16
2.1 二期需解决的核心问题
宜兴· 新天地项目
明
请一家香港著名商业管理公司对商业运营管理制定全新方 案为噱头通过新闻媒体此进行宣传,提升项目形象;
13
2011-8-16
2.5 二期推售策略
推售安排
7月31日一期封盘 31日 8月9日正式开始二期认筹,10月22日二期开盘解筹 正式开始二期认筹,10月22日
宜兴· 新天地项目
推售原则
高调入市,抢占客源: 高调入市,抢占客源:
大肆宣传一期完美售罄的信息,增强已购买客户的信心,同时加大媒体投 放力度,推出“二期隆重认筹”的信息,并推出优惠政策:交5万元诚意 金,截止二期开盘,每天增值200元。
宜兴· 新天地项目
8月1日 月 日
8月15日 月 日
9月1日 月 日
9月15日 月 日
10月22日(封顶 月 日 封顶 封顶) 二期隆重 开盘
一期正式封盘、 一期正式封盘、二期认筹启动
二期认筹蓄客阶段: 1. 在各大媒体发布“一期完美售罄,二期隆重 认筹”的信息; 2. 针对周边市县,利用媒体宣传结合分销营销 手段,积累外区域客户; 3. 针对政府公务员、行业协会等,举办2-3场项 目推介会,诉求新天地带来的变化、新天地 连体商铺的巨大升值空间; 4. 广告宣传全面铺开,强力推广“二期正式认 筹”的信息; 5. 针对一期老客户,举办一场抽奖活动。目的在 于通过老客户的口碑宣传带动部分客户认筹, 同时提升项目美誉度。 媒体形象强势推广期
售 数 据
(注:以上数据未考虑6月30日后的退定情况)
以上数据表明,项目销售率为30%,按先下市场环境来说,销售差强人意,问题在 于我们前期没有认筹,中后期没有有力的宣传。
4
2011-8-16
1.2 项目一期销售问题所在
项目开盘没有达到预期,未做开盘前的造势; 1、项目开盘没有达到预期,未做开盘前的造势; 项目认筹量不够,前期只认筹了3 导致开盘没有足够的客户; 2、项目认筹量不够,前期只认筹了3天,导致开盘没有足够的客户; 对客户诚意度把握有所偏差, 3、对客户诚意度把握有所偏差,开盘前客户算价时抢定的假象对我们有所 迷惑; 迷惑; 部分铺位面积过大,且只能选择一次付款, 4、部分铺位面积过大,且只能选择一次付款,这给部分客户造成了很大的 资金压力,从而导致他们选择放弃; 资金压力, 从而导致他们选择放弃; 部分客户反映价格过高,这也是致使部分诚意客户未能成交的原因; 5、部分客户反映价格过高,这也是致使部分诚意客户未能成交的原因; 内部客户(关系户)没有把握好, 6、内部客户(关系户)没有把握好,他们提前选定使得真正想要铺位的客 户未选到合适的铺位而选择放弃, 户未选到合适的铺位而选择放弃,之后内部客户纷纷退定对销售造成较大负 面影响; 面影响; 销控布在偏差,筹量与推货总量比例没有控制好; 7、销控布在偏差,筹量与推货总量比例没有控制好; 五年后租金政策的不确定性让部分客户难以接受。 8、五年后租金政策的不确定性让部分客户难以接受。