翠林水城营销企划书目录一、前言与企业介绍 (2)二、市场环境与消费者分析 (4)1. 市场环境分析 (4)2. 消费者分析 (5)3. SWOT分析 (6)三、STP战略 (7)1. 市场细分 (7)2. 目标市场选择 (7)3. 市场定位 (8)四、营销策略 (8)1. 产品策略 (8)2. 定价策略 (8)3. 分销策略 (8)4. 促销策略 (8)5. 公共关系 (9)6. 权利营销 (9)7. 人员策略 (9)8. 过程策略 (10)9. 有形展示 (10)五、广告方案和预算费用 (10)1. 广告方案 (10)2. 预算费用 (11)一、前言与企业介绍1. 前言根据市场调查分析我了解到，在这么多年的发展中，其他的洗浴会所也逐渐开业，尤其是翠林水城的步行街分店百米之隔的碧海蓝天泳浴广场，成为了翠林洗浴休闲会所的竞争对手。

由此，我写下这份营销企划书，对翠林洗浴休闲会所的进一步营销发表一下自己的看法。

2. 企业介绍2.1 企业规模马鞍山市翠林康乐有限公司始创于1997年，位于安徽省马鞍山市经济开发区，投资近五千万元，拥有固定资产三千多万元，职工八百五十余人，提供就业人数近八百余个岗位，解决下岗职工近百余人，年营业收入达2000余万元,年利税约200万元,是马鞍山市服务行业纳税第一大户，在全省洗浴行业纳税也是第一大户。

翠林洗浴休闲会所由翠林康乐有限公司斥巨资精心打造的大型一站式休闲综合型会所，位于“江东第一城”，广褒富饶的山水诗都马鞍山。

其地理位置优越，交通极为便利。

会所占地面积近1.5万平方米。

酒店服务设施包括：SPA水疗设施、餐饮娱乐设施、保健按摩设施、精品客房设施。

2.2 企业发展翠林康乐有限公司是马鞍山水文化的缔造者，以高品质的经营思路和专业化的管理理念，开创我市休闲产业品牌连锁经营模式先河，是马鞍山市洗浴业的新标杆！翠林康乐有限公司总部位于市经济开发区内，仅用了十年的大发展实现了质的飞跃，“翠林”发展至今，每天客流量达上几千人，主要吸引了周边地区的消费群体和旅游团体。

每天仅外地车辆进入“翠林”就有五、六百辆。

公司董事长张建萍女士在市委、市政府的大力支持和关怀下，将带领全体员工坚持不懈、一如既往、狠抓服务质量，把服务质量当作企业的生命，不断完善制度，加强规范管理，知名度越来越大，连锁店、加盟店也是越来越多，不仅取得了经济效益，也取得了社会效益。

到目前为止，已有如下加盟企业：浙江省杭州市临平翠林康乐中心，山东省盈泰温泉度假村，安徽省黄山市翠林康乐中心，山东省淄博市翠林园休闲有限公司。

2.3 企业知名度与美誉度“翠林”独具地方特色的“水文化”，知名度享誉省内外，推动了马鞍山市运输、餐饮等行业的发展，为马鞍山市“两个率先”做出了积极的贡献。

优质的服务、独具一格的保健按摩加上堪称一绝的“翠林”小吃，更是吸引了港、澳、台、日、韩等海外顾客的一致好评。

“翠林”先后被评为“省、市优秀企业”、“省、市地方纳税先进个人”、“市六十强企业”、“省,市守合同重信用单位”、“省、市诚信单位”等光荣称号，翠林商标获“省著名商标”；董事长张建萍女士也光荣地当选为市人大代表，荣获省劳模、省优秀经营企业家、市青年创业明星、市优秀青年企业家等称号。

二、市场环境与消费者分析1. 市场环境分析目前，马鞍山市较有名气的洗浴中心，大都分散在各大商圈附近，或位于各大交通要道，每到夜幕降临生意非常火暴。

借着翠林已有的洗浴人气，许多洗浴城也取得了不俗的效益。

虽然每位客人的消费额平均在150元左右，但是由于客人比较多，每天能接待三四百人，收入也可高达5万左右。

老品牌店目前的经营状况不错，客源也比较稳定。

如此高额的利润，自然吸引着越来越多的投资商将目光投向这一新兴的消费市场。

虽然现在马鞍山市洗浴业竞争激烈程度不亚于餐饮业，但我认为，马鞍山市洗浴行业在软件管理、项目创新、品牌宣传上还有巨大的发展空间。

首先，它有很固定的消费群体。

它从一定程度上满足了现代人士的消费需求，因而很受欢迎。

其次，浴城不同其他消费场所。

洗浴中心代表的是一种新的消费时尚和文化，是一种新的消费发展趋势，而且随着经济的发展，处于紧张生活下的人群会越来越多，在这里也确实能够得到休息与放松，而且这里环境又好，投资回收又快，因而不会升温之后又很快降温，会吸引更多人投资。

针对正高烧不退，竞争日趋激烈的洗浴城，虽然从目前来看，投资洗浴城还有比较丰厚的收入，所以高档次的洗浴城所需投资大，资金回收也相应的较快，一般比较上规模上档次的洗浴城动辄需要近千万元的投资，而投资回报的周期较短，一般都要二年到二年半左右。

2. 消费者分析2.1 消费者休闲，娱乐时间分析（1）上午所有娱乐，休闲几乎处于低谷。

（2）下午浴城的客户流量高峰期：（低谷——升温——高峰）消费者在洗浴中心的消费高峰期是：星期五——星期日。

a、下午14：00 ：洗浴中心迎来每天的第一次客流高峰。

客户消费方式：以钟点房为主（棋牌），散客b、晚上19：00：浴城迎来每天的第二次客流高峰。

客户消费方式：以客房为主。

多为中层消费。

（洗浴，按摩）c、午夜00：00：浴城迎来每天的第三次客流高峰。

客户消费方式：以老客户为主的高层次客户。

含金量较高。

一般以开放，按摩为主。

（3）KTV等客流量高峰分析：客流升温到高峰：晚上：21：——2：00（以后逐渐退潮）2.2 消费者消费行为、心理分析（1）客户消费习惯：主要处于半理性消费，攀比性消费心理十分突出。

（2）贫富差不明显，有钱人少，其他人均收入在3000元左右。

（3）消费者消费习惯：片区消费突出，对于洗浴半理智型（4）近年来餐饮，娱乐也发展迅猛，普通中档洗浴中心不断崛起，它集结了餐饮和娱乐的综合，环境舒适。

服务项目齐全，娱乐设施较完善。

（5）马鞍山市临近作为六朝古都的江苏省南京市，到了周末，会有很多南京市民甚至其他城市的市民到马鞍山的洗浴中心消费。

3. SWOT分析三、STP战略1. 市场细分2. 目标市场选择3. 市场定位根据“二八定律”，不难看出，企业 80%的利润都来源于20%的高端客户，所以把这20%的客户变成忠诚客户才是企业长足发展的先决条件。

而马鞍山市的富商不在少数，还有周边的城市比如南京的客户也是很大的一个群体。

因而我认为可以把翠林的新的分店定位成为五星级的高档综合性洗浴中心，紧扣“奢华”这一核心。

四、营销策略1. 产品策略各项硬件设施必要做到最好的，服务也要做到最贴心2. 定价策略价格可以定得高些，在旺季可以适当提价，在淡季相应地在价格上打折扣。

支持现金支付、银行卡支付等多种付款方式。

可以实行会员制，每次消费可以积分，积分可以兑换相应的商品或者服务，同时给每个会员建立他们自己的习惯喜好的档案。

3. 通道策略洗浴中心可以自己备有轿车，在顾客需要的时候，免费接送顾客4. 促销策略在马鞍山市的电视台、广播台、报纸以及类似于“市民心声”的本地网站发布促销信息，更可以在南京的媒体上发布广告进行促销。

5. 公共关系5.1 CIS系统作为洗浴中心的logo，以图形和文字组合的形式便于消费者记忆与辨识。

同时，绿色代表了健康，表示洗浴中心的水是高品质的水，而非工业用水；白色代表了高雅，表示洗浴中心的市场定位。

5.2 企业形象在翠林水城发展的这些年里，企业以及董事长都获得了一些奖项，在消费者中间广受好评，一直是以良好的企业形象出现在消费者面前。

6. 权利营销政府扶持马鞍山市洗浴行业的发展，拟建“中国浴城”，就可以联系市政府的相关部门，将马鞍山市的采石矶公园、小九华景区、李白墓园、林散之艺术馆、陋室等旅游景点与马鞍山市的洗浴中心有机组合成一条甚至几条旅游线路，促进洗浴业的发展。

7. 人员策略要招收最专业的技术人员，员工的文化素质、气质都需要经过培训，达到一定水平才可以上岗，所有的员工要有较统一的着装。

保证硬件条件奢华，人员素质也是最有水准的。

8. 过程策略从顾客进门一直到离开，甚至是顾客的反馈，要无微不至，小到每个会员的鞋子的清洗保养，新的习惯的养成、新的喜好的改变的记录等，都要及时、完美。

9. 有形展示在沐浴区，要用高档的洗护用品。

在休息区，顾客看得见的地方，挂上画，摆放上瓷器，购置高档的桌椅餐具。

在住宿区，购置高档的床、电视机、空调等。

五、广告方案和预算费用1. 广告方案（1）通过平面媒体，例如报纸等向马鞍山市以及周边城市的市民宣传翠林水城洗浴中心（2）通过网络、电视等向马鞍山市本市以及周边城市，还有更远的城市各大城市宣传（3）在马鞍山市与其他城市的交界地区，或者周边城市的公交车站等地投放大型广告牌（4）可以邀请到马鞍山市开演唱会的明星在马鞍山期间免费享受翠林水城洗浴中心的服务，董事长可以与这些明星合影，请他们签名，之后将这些合影与签名装裱之后挂于店里。

对外宣传的时候可以把这些内容加入广告中，利用名人效应，提高翠林水城在全国的知名度。

2. 预算费用（1）市场调研费网络调查，市场问卷调查合计 1万（2）硬件设施购置装修，硬件设施合计 600万（3）人员培训费用各岗位人员的培训合计 30万（4）广告媒介费用报纸，电视，网络，广告牌合计 800万（5）广告制作费用户外广告牌，广告视频拍摄合计 20万合计 1,451万。