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合同谈判的基本方法及让步原则

合同谈判的基本方法及让步原则

[摘要] 依据合同法的基本要求和合同谈判的基本原则,结合实

际论述了合同谈判前的准备内容,合同谈判的方法以及在谈判过程中的让步策略。

[关键词]合同谈判;基本犯法;让步原则

合同谈判准备方法策略

合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上

的要约邀请-要约-反要约-再要约-再反要约⋯-承诺的过程。要约,又称发盘、发价或报价等,是希望和他人订立合同的意思表示,只是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议,《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约,也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改,并将其意思表示回复给要约人,是一项新的提议。承诺,又叫做收盘或接受提议,是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效,合同才算正式订立。通常合同谈判是签订合同的前奏,甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。

(一)平等互利的原则

谈判双方的法律地位不分单位大小,实力强弱,都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务,而另一方只尽义务却不享受

权利,这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。

(二)友好协商的原则

谈判时,不可避免地要发生争议。在发生争议的时候,急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正

是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快,以后就很难能顺利履行合同。

(三)依法办事的原则

双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内,才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险,其权益才能受到法律的保护。怎样才能通过谈判获取成功,达到目标,需要

在充分运用合同谈判原则的基础上善于思考,合理利用谈判技巧。合同谈判前的准备工作是谈判成败的关键,在开谈之前,准备工作大体分两步:

(一)理清自己的思路,把谈话要点写下来,以防遗忘。

(二)做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。

(三)开谈前营造谈判气氛是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解,需要调整思维,熟悉对方,研究对手,加强沟通,因此,话题应是轻松的,非业务性的,可谈名人轶事或旅游风景线,名胜古迹等,使双方找到共同语言,逐渐撤去初识所设

的心理屏障,然后逐渐过渡到谈判主题上面。合同谈判如同外交,安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明

或隐蔽原来的动机,可建立一个公平原则,也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍,所以,在谈判开始之前,要拟好议程,之后再商谈,它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面:1.要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好;2.详细研究对方议程,以便发现是否本方利益被忽略或摒弃,以调整本方议程;3.不要显示自己的利益可以退让,应略微强硬;4.未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方所提出来的额外问题,以便偏离了原议程的轴心,这会使你穷于应付。在谈判中,也许某个细节问题会导致谈判的失败,会给自己带来不可估量的损失,所以,谈判是小心谨慎的,要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧,方能起到事半功倍的效用。

(一)倾听

倾听不但可以挖掘事实的真象,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方

法值得注意:1.倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍,所以,要把听放在首位,并认真思考。2.“听话听声,锣鼓听音”,要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱。3.话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言,模棱两可的语言,要记录下来,认

真质询对方,观察伴随动作,也许是他故意用难懂的语言,转移

你的视线与思路。4.同步性。当在倾听时,就要思考他的语言,准备询问对方,要考虑你出击的角度与力度,以及语言的表述明暗程度,这要在倾听时同步完成,否则容易在思考问题时,忽略对方所说的内容。

(二)表达

谈判中,你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场,因此必须注意几点:1.尽量使对方能够听懂你的叙述,少用专业语言,以简明惯用语言解释、表达。2.谈判中,不要谈与主题没有多大联系的事,从而显得没有诚意。3.叙述中,所说内容要与资料相符合,切忌风马牛不相及,以免给对方造成乱说一气的印象。4.在叙述中,特别注意数字的表达,如价值、价格、兑换率、日期、增长率等,不要使用“大概、可能、也许”等词语。

(三)提问

在谈判中,问话可以引转对方思路方向,引起对方注意,控制谈判的方向,提问的方式很多,一般有:1.澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时,可以用他所说的话,反问对方,如:“您说情况的变动,是指的在什么范围内的变动?”,以使对方重新解释,沟通,以此来满足您的语言反馈,重新思考一遍他所说的内容。2.引导性问话。如:“假设我们能够满

足您的三个要求,您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言,以探听他的内心思想。3.选择性问句。如:“这

份合约,你们今天实施还是明天实施?”这样,对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿,并会给以明确答复。总之,问话方式很多,语言要适合谈判进程中的气氛,注意观察对方的内心世界,避免使用威胁或讽刺语言。

(四)说服

为了使对方改变原来的想法、看法或打算,而甘愿接受你的意见与建议,要注意方式方法。1 .要向对方阐明,一旦接纳了你的意见,将会有什么样的利弊得失。一方面,给人感觉比较客观,现实;另一方面,如果接受了你的意见,果真有问题出现后,你可以说明事先已经讲明了的。2 .要向对方讲明,为什么你要和他合作,并为何来说服他,以示对他的尊重与善交,而不是其他每一个人都有这样一个机会的,使对方认真思考被选择的机会,从而在心理上接受你说服他的潜意识。3.应公开你的意见被采纳后,你自己所要得到的好处,以使对方免去神秘性与猜疑性,哪怕其中有些水分也要表示出来。4.要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处,给对方以信心和鼓励。合同谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,客观标准的让步策略的使用在合同谈判中会起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,但是,要准确、有价值的运用好让步策略,总体来讲必须服从以下原则:一、谈判时应遵循一定的原则二、合

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