第二部分
定位战略
一、定位的几种方法
1.抢先定位
在无人进入时，抢先确立独一无二的市场地位，作
为品类开创者在顾客心智中成为该品类或某一特性
的代表形象。

2.关联定位
即“傍大款”，提升自己。

如广告语“北用友，南金
蝶”。

3.对立定位
找到龙头老大的弱点，突出自己的不同，就是“对
着干”。

比如：针对奔驰的乘坐舒适性，强调宝马的
驾驶操控性，以“终极驾驶机器”对决“终极乘坐
机器”。

二、如何定战略
1.战略的定义
根据定位理论，战略就是以定位为核心，对运营活动进行取舍，建立独特的配称体系。

故没有取舍，就没有战略。

2.战略配称
所谓配称，就是根据取舍配置企业资源，实现认知优势，
并最大限度的张扬和利用之。

如果说定位是瞄准顾客心智的钉子，战略配称就是充满势能的锤子。

定位是企业的决策标准，据此可判别无效动作。

很多企业的无效动作会达到80%以上。

顾客对品牌的记忆会和具体的品项联系在一起，这就是代表性品项，这是企业打造品牌的关键点。

战略配称的内容通常会包含产品、价格、目标客户、渠道、市场、广告、公关、研发等。

不同企业，不同定位。

三、四种战略模型
1.进攻战：通常为市场中的第二名采用。

要遵循三大原则。

之一，借势原则：充分考量对方的强项，借力打力，
在进攻中实现敌愈强，我愈利。

之二，防范原则：强势的反面即弱点。

针对弱点出击，
令对方无法还手。

“善攻者，敌不知其所守”。

之三，兵力原则：尽量收缩战线，缩小进攻点，不能
分散兵力。

如林彪用兵，总是以六比一对敌。

2.侧翼战：常为市场中的第三、四、五名商家使用。

之一，最佳的侧翼战应选择无争地带进行，即在市场中
寻找夹缝而突击。

之二，战术奇袭应作为计划中最重要的一环。

之三，追击与进攻同等重要。

一旦取得成果，就不断加
码、强化。

3.游击战：为市场的小企业所用，应同时遵循兵力原则和
防御优势原则。

之一，找到一块小得足以守得住的阵地。

之二，无论多少成功，也不能像市场老大那样行动。

不能搞复杂化，不能搞多层级。

保持小企业的优势：灵活。

之三，随时准备转移。

4.防御战：这是市场老大每时每刻都面临的局势。

之一，只有市场领导者才能打防御战。

之二，最佳的防御战就是有勇气进行自我攻击。

只有如此，才能保持品牌热度，提高竞争壁垒，提升行业水准，进而实现自我完善。

之三，面临大的进攻时必须予以封锁。