一、系统集成商
1.5 系统集成商的开拓比重
系统集成商的时间开拓比重大概每周占据70~80%之间， 剩余的部分留给直接用户开拓。

二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商

竞争分析
优势：产品价格不透明，可以对合作伙伴做到更好的价格保护及利 润支持。 劣势：产品知名度不高，渠道面窄，信息来源少 机会：市场后发潜力大，主要机会应放在成熟品牌开拓力度不大的 私营企事业单位一级，因为比较成熟的品牌重心一般放在大的政府、 金融、交通等大行业中。 竞争：刚进入市场的品牌对面成熟的品牌，要想生存并发展下来， 竞争是非常大的，竞争对手对于用户工作的开展及投入、广告等都 非常大。

在每周的时间安排上，集成商拜访量 安排在8~10家左右。直接用户在1~2 家左右。 在电话量方面，每天安排在20~30 个左右电话量。 每月新客户量在20~30家左右。
此种方式主要对研院所、工厂、私有企事业单位等等非国家 财政拨款单位用户的直接开拓，当有相关项目信息时再捆绑友好 集成商的对项目进行捆绑销售。
2.1 私营企事业单位的行业特点 2.2 主要目标群体 2.3 主要区域定位及部分客户情况 2.4 2.5 项目相关人员 项目切入时间

二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.1 私营企事业单位的行业特点
2.1.1 信息化的需求状况： 信息化的需求状况： (1)绝大多数开始信息化的接触与探索 (2)对信息技术和设备的利用程度有很大提高 (3)对信息化的认识水平有很大提高 (4)信息化在这些企业中初见成效 (5)信息化潜在需求旺盛

一、系统集成商
1.3 系统集成商的开拓定位
1.3.1 根据公司的产品线，目前产品的市场状况及本人所负责 的产品线，重点定位于业务方向为科研院所、工厂、私有企事 业单位等等非国家财政拨款单位提供集成工程服务的专业集成 公司。 1.3.2 在集成公司的规模方面，重点为中小集成公司，因为这 些公司规模比较小，大厂家对他们重视及支持不足，可选资源 较少；另外，由于这些公司规模相对比较小，结构相对比较简 单，技术力量比较薄弱，一般容易攻关，并急需厂家对他们很 好的支持，往往合作的机会比较大 。 1.2.3 结合自身实际情况,采取已往渠道及新渠道同时开拓的 市场策略。
系统集成商：每周开拓新的系统集成商在6~8家以上，每天 电话在30个以上。 直接用户：每周新开拓直接用户在10家以上，拜访1~2家左 右，主要从番禺区、花都区、从化市、白云区、天河区、萝岗区 及黄埔区，各个区依次开拓。

执行策略

一、系统集成商
1.4 系统集成商的区域定位
在区域开拓定位上目前主要是立足广州市市场，兼顾 珠三角城市，含清远、佛山、肇庆、中山等地，其中广州 市日常开拓以上门拜访及电话拜访并重方式为主，珠三角 城市主要以电话拜访为主，有项目再重点上门拜访的方式 进行开拓。

执行策略
一、开拓时间安排
在时间安排上，每周大概安排70%~80%用于系统集成商的开 拓，安排20%~30%左右时间放在直用户的开拓。

执行策略
二、执行安排

二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.3 主要区域定位及部分客户情况
主要定位为广州地区的各科研院所，广州市番禺区，花都区， 从化区，白云区及萝岗区的科学城、东区及永和开发区及黄埔区 的经济技术开发区西区等的大中型生产型企业、贸易型企业、服 务型企业、加工型企业及广州市区的大型写字楼等。 如番禺区的日立电梯有限公司第二期基建工程项目，日立电 梯是一个大型日资的企业，在二期中会扩建包含生产及办公的车 间及大楼好几栋，界时肯定需要相关的信息化建设。 科学城的广东浩丰集团，该公司现在科学城中建设一个总部 基地，现在处在基建中，到时信息点应该在一百个以上。
三、直接用户开拓目标
直接用户开拓目标主要在广州市各大工业区进行，主要安排 如下： 番禺区： 科技园名称 节能科技园 明珠工业园 清华科技园 开拓用户数量 20家 15家 15家

执行策略
三、直接用户开拓目标
从化市、白云区： 科技园名称 明珠工业园 从化汽车及零部件产业基地 从化经济技术开发区 白云区 开拓用户数量 20家 10家 20家 25家
一、系统集成商
1.1 1.2 1.3 1.4 系统集成商的角色作用 系统集成商的行业特点 系统集成商开拓的定位 系统集成商的区域定位
1.5 系统集成商开拓的比重

一、系统集成商
1.1 系统集成商的角色作用
系统集成商最大的价值在于对直接用户需求的了解。 在中国市场，直接客户对自己的需求很不明确，特别在一 些相对专业或新兴的领域。在这当中，系统集成商就起到 了一个“需求整合者”的作用。 系统集成是行业的制高点。系统集成公司的角色是了 解客直接户的需求，为他们搭建很好的构架。提出一个很 好的符合直接用户需求的设计方案，提供有技术含量，有 增值的服务的一体化解决方案。 同时运用IT技术乃至于技术之外的管理咨询、业务咨 询，去全面地满足直接客户的业务需求：软件、硬件、服 务捆绑，方法、方针、方案内在统一。

市场策略
结合以上“关于产品定位策略”和“竞争分析”， 对市场策略作出两步走方针： 一：渠道建设，紧抓系统集成商 渠道建设， 二：私营企事业单位用户+集成商 私营企事业单位用户 集成商


二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.2 主要目标群体
主要的目标群体为非国家财政拨款的有信息化需求，想实现 数字化、智能化、网络化的私有企事业单位，如：科研院所,大 中型生产型企业、贸易型企业、服务型企业、加工型企业及大型 写字楼及有分支机构的其他大中型社会团体机构。 同时，上面的企事业单位中，主要针对的为对品牌要求不高 的企事业单位。

执行策略
三、直接用户开拓目标
花都区： 科技园名称 花都汽车城 花都珠宝城 其他工业区 开拓用户数量 20家 15家 25家

执行策略
三、直接用户开拓目标

一、系统集成商
1.2 系统集成商的行业特点
1.2.1 系统集成商是架设厂家及直接用户的一个桥梁，是直接用 户工程的实施者，实现利润最大化是系统集成商追求的目标，所 以他们一般很看重产品的性价比。 1.2.2 由于系统集成追求的是利润最大化，所以他们一般在选择 产品时对于产品的可操作性，可控性，是他们很关注的问题。 1.2.3 集成商是各个厂家产品的集大成者，所以往往无法做到对 每个厂家的产品都非常熟悉，一般都急需寻找能够对他们在技术 给予很好支持的厂家。 1.2.4 由于集成商的工程项目面对的是直接用户，工程产品质量 的好坏直接影响到他们后期验收，维保及在直接用户心目中的位 置，所以集成商一般要求厂家的产品有很好的稳定性及对产品及 时的售后服务。

二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.1 私营企事业单位的行业特点
2.1.2 资金及人员现状： 资金及人员现状： (1)资金来自企业单位自身，虽然对信息化投入越来越大，但是企 业单位由于自掏资金，所以一般比较重视产品的性价比。 (2)企业内部人员对于产品品牌认知度不足。 (3)小型企业单位一般没有专门的信息化部门及相关人员，但大中 型企业单位一般已经配备相关的信息化部门及相关人员。
产品市场开拓策略方案报告
设计部门：销售中心ห้องสมุดไป่ตู้华南区公司设计部门：销售中心-华南区公司-广州办 职 务：客户经理
设 计 人： 设计时间：2010-05设计时间：2010-05-23/30

市场现状
目前市场上做得比较成熟的品牌为Cisco、华为、H3C、锐捷， 这些品牌的市场认知度比较高，市场份额增长较缓慢，渠道面比较 广泛，其中各级经销、代理并存，产品市场价格比较透明。 而斐讯做为一个新兴的品牌，市场增长空间较大，品牌的市场 认知度较低，渠道面窄，产品透明度不高，操作性、保护性较好， 能够做到更好的服务。
增城市： 科技园名称 东部汽车产业基地 其他工业区 开拓用户数量 15家 25家

执行策略
三、直接用户开拓目标
天河区、萝岗区、黄埔区： 科技园名称 科学城 东区 西区 永和开发区 其他工业区 开拓用户数量 30家 25家 25家 25家 30家

二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.3 主要区域定位及部分客户情况
南沙的浪奇集团，正在建设浪奇工业园，2009年开始奠基工 作，该工业园将分三期于2012年建完投产，工业园总投资在4亿 元左右，界时信息化建设估计投资在两三百万以上，该集团有专 门化的信息管理部门，电脑部，主要由两名工程师负责。

二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商
2.4 项目相关人员
在科研院所、大中型的生产型企业、贸易型企业、服务型企 业、加工型企业及广州市区的大型写字楼等相关企事业单位，一 般都会配备相关的信息部门，如科技部、信息部、IT部、电脑部 等等，这些部门的相关人员一般都作为主要负责人员参与到企业 的信息化建设中来，另外就是这些企业的决策人， 一般都会直 接或间接地对参与到项目中，并对项目做出决策。 除此之外，有可能参与到项目的就是行政部、财务部等相关 部门及人员。

关于产品定位策略
斐讯数据通信为主要生产Router、LAN Switch、WLAN、 Security&VPN、Data VAS、Integrated VAS产品的厂家，并同时 能够为客户提供有竞争力的All IP通信网络解决方案和服务。 产品包括电信级、企业级、Soho级，涵盖了核心层、汇聚层、 接入层等产品线。 基于公司现有状况及公司产品并未进入广东地区政府采购协 议中，目前主要市场放在企业一级市场。

二、私营企事业单位+集成商 私营企事业单位 集成商