吕家传商学院的评委老师，各位优秀讲师们，大家现在好，吕家传翘楚战队官方代理马玉花在新疆乌鲁木齐美丽的达坂城向你们问好！首先现在我们的吕总和英子女神给我们提供的发展平台，感谢吕家传商学院组织的这次演讲，感谢各位老师给我再次演讲的机会，感谢各位讲师们的精彩演讲～参与就是收获！这句话在这次的全程参与过程中，我深深地体会了，感谢你们！我今天的演讲主题是;《销售人员心理素质的提高》。

我想一个人旅行，在晨光初照，山花烂漫之际登上山顶，看看是否伸手就能触摸到天边的云;在晚霞伴随炊烟降落之时，采一抹斜阳，看着一群群倦鸟返巢，然后想起远方等待的家人，心里满满的都是温暖，可以立刻回家，回到家人的怀抱，也可以继续行走，出发上路！是的这是我的梦想，在通往梦想的路上，我看到了我的闺蜜～翘楚战队的一位联创一个月的工资提了豪车、团队长王金红的奔驰也更是深深地震撼到了我。

我相信在吕家传的事业里我只要复制他们的成功经验并付诸行动，我也一定可以！因为我们的吕家传事业只有一款膏药，只要对她足够了解和推广，我们一定可以收获想要的。

吕家传医用冷服帖已成功申请非物质文化遗产，纯中药熬制，精心搭配古方，沾粘强，不流淌，不沾粘皮肤。

贴剂成分均为高效精华提取物，渗透好见效快，疗效有保证！吕家传膏药是一款采用吕氏祖传秘方（非物质文化遗产）结合现代工艺由纯中药熬制而成，见效快，无副作用，不含激素、辣椒素、辣椒精油等成份。

膏药通过贴敷体表，直达病灶，达到活血化瘀、祛风散寒、消炎镇痛的功效；主要适用于：颈椎病、肩周炎、网球肘、腰肌劳损、腰间盘突出、坐骨神经痛、滑膜炎、半月板损伤、骨刺、骨质增生、痛风、强直性脊柱炎等各类颈肩腰腿痛。

该产品【备案号：豫商械备20150004】已在国家食品药品监督管理局备案，各项资质齐全，药房、门诊、实体店均可放心入驻。

我国肩颈腰腿疼人数居世界首位，占我国人口总数的60％，其发病率高达40％.潮湿地区发病率高达60％，有九亿人口有不同程度的颈肩腰腿疼症状，一亿重症患者。

详细的了解我们的产品，认真学习帖敷知识，扎扎实实的打好基本功，我们就要开始寻找客户，树立正确的自我意识。

首先我们要建立提问，不断反复问自己为什么，如市面上那么多治疗风湿骨病的产品，为什么购买我们吕家传产品？我觉得原因会有很多种，相信我们中的大多数人都是先受益才做了代理推广，但是我们必须意识到人们购买我们的膏药是出于自身需求，你要做的就是满足用户的需求，用户的需求就是在你不断提问和咨询中获取的。

同时我们要建立强大的自我暗示，例如在跟客户接触以前，如果思考客户可能不会试贴或者听我们讲吕家传，这就是自我意识，因此对方不配合的可能性就真的非常高。

但是，一个自我意识说，如果对方不配合，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的身体带来的改变。

具备这个意识了就可以在遇到挫折，遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力说服力的一面。

从心理学角度出发，人的行为是受到个人自我意识控制的，销售的自我暗示、激励话语都是发自内心的，是对自己产品的坚信，是对客户的关心，是切肤之痛地看到一个远离健康身体的客户，而我们要做得就是给客户健康的身体，让他们远离和摆脱疼痛。

在销售中，我们需要有一个关于自身和客户开发的自我意识，如果有一个崇高的、积极的自我意识，那么对我们来说，开发客户不是问题，一早起床就会想拜访新客户，是为了给他们健康身体的体验，这样会让我们具有竞争力和自信心，因而我们的销售总是一路都是客户。

2、探知不同消费者购买动机大家购买吕家传膏药的根本目的在于为了改善身体，也就是说购买产品或服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好。

他们之所以购买产品或服务，是因为与其他产品或服务相比，以及与不购买任何产品或服务相比，他们的身体会享受到更多便利和舒适。

在面临推销时，每个客户都有三种选择。

他们可以从我们这里购买，从他人哪里购买，或者此时此刻干脆不买。

我们的工作是让这些客户充分认识到他们对吕家传膏药的需求，早日贴敷对身体带来的健康。

否则这些购买阻力就有可能导致买卖泡汤。

另外，客户当使用了我们的产品时，他应该确定比没有用膏药时身体更舒服，而不只是一点点改善而已。

客户在身体和生活上的改善，应该达到让他的费用以及为了改善身体而投入的时间和精力，都物有所值。

需要从客户的需求分析入手，除非你已经提出了大量问题并仔细聆听了回答，否则是很难卖出任何东西。

“提问和倾听”能让你明白：你的产品或服务能满足客户哪些最强烈的购买意愿。

对于市场销售来说是极为重要的。

因为，如果目标顾客有购买意愿，那么即使他，借钱也会购买。

一旦识别出客户的关键需求，就知道如何令人信服地向客户表明，如果他购买你的产品，它的需求就能够被满足。

客户只在乎你的产品或服务能为他带来什么。

比如每个患者都喜欢这样一句话：我的骨病能治好吗？我们发展代理时，他们关心的如金钱、安全（产品安全和服务）、讨人喜欢、地位和名望、健康和苗条、赞美和认可、影响力和受欢迎程度、团队凝聚力、个人发展、自我转变等。

3、经常问自己为什么？患者的行为受其心理活动驱动，但是他们的心理活动是有规律的，你需要了解他们为什么不购买，他们为什么会质疑，他们为什么会拒绝，他们为什么会讨价还价，他们为什么会不买。

是什么驱动他们买，什么驱动他们喜欢你，什么驱动他们信任你。

客户听到推销有反感，听到说服有抵抗，听到保证有怀疑，听到提问有思考。

如果我们知道他们反感的原因，理解抵抗的理由，能体会起怀疑的意识，也可以把握他们的思考方式，无疑会提高我们获得成功的机会。

知己知彼，这需要从自己和用户方面思考分析。

这里给10个问题让我们常常反思1、人们为什么会购买我们的吕家传产品2、人们为什么会对我失望3、人们为什么会后悔其购买决策4、人们为什么会相信自己人的话5、人们为什么不愿见我6、人们为什么会找借口推脱7、人们为什么推迟购买8、人们为什么总要证明自己9、人们为什么要你提供用户体验的例子10、人们为什么不喜欢买我们的产品在寻找客户销售的过程中，我们会遇到形形色色的人、不同的问题和疑问，我们要始终对自己的产品有信心，销售中切记不能急于求成，不要见面就急于介绍和推销产品。

美国推销大王乔-坎多福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％的是对产品的了解”，如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了，推销员与顾客见面后“十分钟不谈业务”，那说什么呢？谈感情，这才是实质推销过程中的第一步。

我们在推销膏药的过程中应该记住顾客买我们的膏药，是买膏药给他重要的利益和好处，而不是买价格，买新奇，买产品本身，所以让她心服口服很重要，通过换位思考往往能打动客户。

1960年, 在纽约有一家小型的广告代理公司。

他听到消息说,美国烟草正在寻找新的代理商, 所以他打电话给美国烟草的总裁, 约定了面谈的时间。

这可是一笔巨大的生意, 它能使自己的小公司 B一举成名。

于是他觉得必须计划一下这次的会面。

他先去酒店租了一个房间, 保证自己不受任何干扰。

他工作了很久但仍然没有找到突破口。

最后, 他自言自语道:“如果我是美国烟草的总裁, 我想知道代理商的哪些情况呢? ”他马上坐下来, 写出了一系列问题, 然后他把问题削减成 10个, 并且都准备了答案。

第二天, 当他被领进总裁的办公室,在拘谨的自我介绍后,他说:“我想您一定想通过今天的会面知道我们公司的一些情况,所以我准备了 10个问题,也许您希望知道答案。

”“真是太有趣了, ”总裁回答说:“我做了同样的事情, 您愿意和我交换一下各自所列的问题吗?就现在。

”他知道这是决定生意成败的一个动作, 他同意了。

他在看总裁所写的问题时, 非常惊奇地发现他们列出的问题非常相似。

这时候, 总裁说道:“我看了一下, 10个问题中有 7个是一样的”。

他表示同意。

总裁接着说:“我觉得我们有基础可以进行讨论,得出一个双赢计划。

”就这样 , 这家小公司得到了这笔价值百万的生意, 如今它已经成为世界上最大的公司之一了。

所以说设身处地的为别人着想，站在对方的立场上考虑问题，换位思考，或许你的思路会更开阔。

我是一名从事了五年的保险理赔专员，在做售后理赔的过程中遇到的客户都很信任我，有一次做一个转介绍的单子，客户的要求是受益人写三个人，以往遇到这些麻烦的客户时我们会忽略客户的请求，提出我们的一贯的简单做法，而我的做法是，我问他你确定要这么做吗？并调侃你这么做我俩就都出名了，客户说我不怕出名我怕以后麻烦，我说对呀，你这个本来就是意外险，现在简单了以后可能是会麻烦点，客户一下子就很信任我了，他说所以说买保险找熟人就是好，之前的朋友说没这个必要，我看他不上心我也就没在他那里做……人有一个嘴巴两个耳朵，就是让我们少说多倾听，用2:1的比例来使用听和说，因为了解对方的需求是最重要的。

在销售过程中，我们常说客户没有错，产品没有错，一定是我们错了，我们的方法错了。

领会“己所不欲勿施于人”的道理，了解换位思考，与人为善的实质，在学习生活中，能够换位思考，与人为善；懂得理解与尊重他人，善待他人，欣赏他人，就自己身边发生的相互理解与不理解的事例，加以分析和肯定；分析例子，认识到换位思考的重要性，懂得理解与善待他人。

换位思考就是在与他人交往中不仅要推己及人，还要为他人着想，才能善待他人。

“演示加暗示”是销售中我们常常用到的，我们在推销过程中，一定要暗示，以引导客户顺着我们的思路走，因为心理学表明，一个人在接触到一件新事物时，头脑易放射性思维而暗示作用。

比如我们给客户帖敷做回访时，你如果随便问句“效果怎么样？”客户立刻会思维“紊乱”。

或好或坏，或太痒是过敏等，一旦第一概念产生，很难抹掉，与销售大为不利。

你应该真正的暗示说“贴上膏药先痒后热，还有点辣”这是正常反应。

事后做回访时问他“对不对？你是痒还是辣？”事实证明，如果你说“先热后痒”，他就说不错，你说“先热后辣”，他就点头“正是”，需要刺激总是“先入为主”，我们一定要用语言暗示向好的一面诱导。

否则客户一旦痒的厉害取掉了膏药，说自己过敏或者膏药和市面上只有发热效果的膏药没有区别，我们再去说各种贴敷反应时，客户很难相信。

有了以上的换位思考和演示加暗示，下面我们来看看不同的心理素质对于处理事情结果的不同吧，积极的心态像太阳这句老话说的一点都没错。

心态不同处理的方法和得到的结果就一定不同。

话说太平洋的一个岛屿，这天来了两个分别属于英国和美国的皮鞋厂的推销员，他们在岛上分头跑了一圈，发现岛上竟无人穿鞋。

于是第二天分别给工厂发了电报，英国推销员的电文说：“此岛无人穿鞋，我于明天飞返。

”而美国推销员的电文却是：“此岛无人穿鞋，皮鞋销售前景极佳，我拟驻留此地。

”第二天，英国推销员飞离此岛，美国推销员则留下来张贴“广告”。

他的广告没有文字说明，只是画着一个当地人模样的壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎、豹、狼、鹿等猎物，威武雄壮，煞是好看。