例
*100%
生的业绩占总业绩的比例
指一段时间内，每平方米产生的
业绩，时间通常是一个月，也有
13 坪效
零售金额/营业面积(㎡)
按周，按年进行计算的。
为区分时间，可加时间变成：月
平效，周平效，年平效
指一段时间内，每个营业员产生
的业绩，时间通常是一个月，也
14 人效
零售金额/营业员人数
有按周，按年进行计算的。
为区分时间，可加时间变成：月
平效，周平效，年平效 经过店铺门前的目标消费者的数
量，通常是由人工测算，每天固
15 客流量 /
定选取几个时间点进行测算，每 次15分钟到半小时进行统计。重
点商圈或店铺，可安装测算仪
器 与， 客自 流动 量测 一算 起测算的还有进店人
数，进店率就是经过店铺门前的
16 进店率 进店人数/客流量*100%
一般是用于分析新款到 货后，上市的基本情况
上柜率越高越好，仓库的存货是为了满足 基本补货需求，起到调节作用，本身并不 能产生业绩，货还是得发到卖场才有销售 机会
业绩目标的分解：年目标--季度目标--月度目标--周目标--日目标
月度目标的分解，一般按各个区域（或分公司），前一到三年的平均单店每月业绩占
45 SKU
英文是STOCK KEEPING UNIT， 指一个库存基本单元，通常是指 一个单款的一个颜色，叫做一个 SKU。也有将一个款的一个颜色 的一个尺码当作一个SKU。目前 我公司是按前者来计算
46 产品深度
指每SKU平均的数量，又分进货 深度和销售深度，进货深度是指 每SKU平均的进货件数，销售深 度是指平均每SKU的销售件数
直营（或
加盟）
零售数
33 量
/
零售金
额
一组同上面的数据，只是按店铺 属性分开计算
零售吊
34 销售数量 直营零售件数+批发件数
35 销售金额 直营零售金额+批发进货成本额
36
销售平均 折扣
销售金额/销售吊牌金额
37
销售物单 价
销售金额/销售数量
这是一组区分商品归属权的数 据，将出货给加盟商的货品，直 接当做销售计算
21 生命周期 / 22 售罄率 累计零售数量/进货数量
指一款商品从上市日到退仓（或 售罄），在商品企划时就给定下 的应在店天数
通常是指各款商品，从上市后到 查询截止日的累计零售数量占总 进货数量的比例
23 上柜率
终端库存总量/全部库存*100%
指发到卖场的货量占全部库存的 比例
24 指标 25 达标率 26 完成率
合理范围
用来说明某一时点的库 存，按当前（查询天 数）平均销售速度，能 够维持多少个月的销 售，它是衡量店铺库存 是否合理的重要指标
库销比受查询天数的长短和淡旺季销量变 化的影响，一般来说，销售天数按30天查 询比按7天查询，库销比更具合理性
一般做为判断商品经营 效率高低的标准，监控 商品是否能满足其生命 周期内的需求
是指当前指标的时间进度还没完 成时，当前完成情况与本期指标 的比例，也叫执行率，达成率
27
MA(7)或 MA(30)
前7天（或30天）业绩之和/业 绩天数
（）日移动平均值，括号内表示 天数，一般分析7天和30天移动 平均两条线
28 异动
当日业绩-当日MA（7）
当日业绩与当日7日移动平均值 的差异
29 异动率 异动/MA（7）
同行的库销比正常控制在2.5上下，换算成 周转率，应该到4.8，即一年换4.8次的货 。一年有4季，每季货都能换一遍的话，周 转率至少是4，换算成库销比，应该是最高 不能超过3
用于计算其他销售指标 /
用来对比分析项目与历 >0%即是正常，或以均值为标准，高于均值
史同期增长的情况
的为正常
用来对比分析项目与上 一时期增长的情况
顾客，有多少比例进到店内逛 目前在很多大的门店，跟商品保
安系统一起装在店门口，进行电
子自动测算
17 购买率 零售单数/进店人数*100%
计算进店的顾客有多少比例最终 成交
18 贡献率
跟占比的意思一样，只是特别针
某一分类项目的零售金额/合计 对零售金额的占比另取的名号，
零售金额*100%
可分店铺贡献率，商品的贡献率
销能力，也能看出本期 无合理范围，一般按平均值做为判定标准
间用商于品分搭析配各性店强铺弱顾客忠 诚度的一组数据指标， 无合理范围，一般按平均值做为判定标准
VIP客户占比高，并且在
各时间点上比例都很稳 无合理范围，一般按平均值做为判定标准 定，那么说明该店在本
周于评价店铺营运质量 的基本指标，不同级别 的城市、地段间的店 铺，所产生的平效和人 效是不一样的，按平效 、人效的表现，可以区 别不同的店铺等级
指在某一时间段，销售商品的平 均单件卖价 也称连带率、连单率、客件数，
10 附加率 零售数量/零售单数
指在某一时间段，平均一个客人
购买的件数
11
VIP客户比 VIP客户零售单数量/总零售单 指在某一时间段内，VIP客户占
例
数*100%
总买单人数的比例
12
VIP业绩比 VIP客户零售金额/总零售金额 指在某一时间段内，VIP客户产
38 销售率 销售数量/进货数量
39 固定费用 \
当期店铺所产生的一切房租、工 资、税金、促销费、摊销费、水 电、杂支等费用总和
40 变动费用 \
按零售业绩固定抽取一定比例的 费用，如商场扣率、部份税种等
41 利润 42 利润率
利润=毛利-固定费用-变动费用
当期店铺经营毛利扣除所有费用 开支后的剩余额
指一个卖场（或一个季），对款
式（SKU）的需求量量。分店铺
47 产品宽度
满场宽度，季节产品宽度等。 店铺满场宽度，是指铺场一个卖
场，需要的SKU数。
季节产品宽度，是指满足一整个
48
投入产出 比
商品的零售结构与库存结构的比 零售金额占比/库存吊牌额占比 例，数值差异越大，表示原有商
品企划的合理性越差
作用
大项 代码 内容
计算公式
名词解释
1
库销比
期末库存数量（吊牌金额）/当 月零售数量（吊牌金额）
在某个时点的库存吊牌金额与一 个月平均零售吊牌金额的比例。
公式一=库销比*30天
表示按某一段销售时间的平均销
2
库存周转
售速度，当前库存需要多少时间
天数
公式二=期末库存数量（吊牌 才能售罄，也称回转天数
额）/日均销售数量（吊牌额） 按七天计算的叫回转周数
当日异动与当日7日移动平均值 的比率
零售数量
30
零售金额 零售吊牌
/
额
从店铺直接销售给最终顾客的数 量，金额和吊牌金额
31 平均折扣 零售金额/零售吊牌额*100%
指一段时间内，销售的平均打折 情况
32 毛利率
（零售金额-进货成本）/零售 金额*100% 或（平均折扣-进货折扣）/平
指一段时间内，销售的平均盈利 能力
用于判定销售进展到什 么阶段，按本阶段的销 售情况对该商品要做什 么调控动作等
无合理范围，一般按平均值做为判定标准
按正常的库销比和新货上货比率，合理的 库龄一般在60-90天之内 往年的货越少，库龄就越低
行业内： 服装，生命周期2个月 鞋类，生命周期3个月 配饰，生命周期3-6个月
用于判定商品销售进展 情况，通常和生命周期 结合一起分析商品的销 售优劣
一般情况下，库存周转天数不应超过产品 规划的生命周期 服装，生命周期2个月 鞋类，生命周期3个月 配饰，生命周期3-6个月
库存周转率是判断库存 数量是否理想的一个标 准，周转率的数值越 大，新品可以轮换更 多，产品新鲜度就高， 就越能吸引消费者进入 终端店铺。 库存周转率是评断店铺 经营效率的关键指标
/
/
/
/
/
用于反映店铺经营质量 高低的关键性评价指标
/ 高于0%，利润率越高说明店铺效益越好
无合理范围，一般按平均值做为判定标准 无合理范围，一般按平均值做为判定标准
用于分析每天人群变化 情况，跟业绩结合分 析，可看出两者存在正 比效应
无特定标准
进店率的变化通常用来 反映店铺陈列营造效果 无合理范围，一般按平均值做为判定标准 的好坏
用于分析营销人员的销 售把控能力，购买率的 变化，可以看出营业人 员状况是否存在异常
等
19 动销率
某一店铺有销售SKU数/本期间 所有在店的SKU数*100%
一段时间内（通常是30天），店 铺销售过的SKU数占本期间内所 有上过货的SKU数量之比
20 库龄
∑（每一波段期末库存吊牌金 额吊比*各自波段的上市时间）
一个时点上，各期库存货品占库 存占比与上市时间乘积之和。表 示整体库存的平均上市天数情况
也称库存周转次数，回转率等，
表示一段时间（这边统一按360
3
库存周转 360天*零售吊牌额/销售天数/ 天代表一年计算）内，库存的货
率
平均库存吊牌金额
品能够周转几次，周转越快，对
于企业来说同额资金下获取的利
益率越高
期初库存吊牌金额：销售期前一
4
期初库存 期末库存 吊牌金额 平均库存
平均库存吊牌金额=（期初库存 吊牌金额+期末库存吊牌金额） /2
考上一年本区10月份占全年业绩的12%，那么今年10月的月目标就是12万。季度目标类似
/
每日目标的设定，可按节假日日均销售额与平日日均销售额的比例，将一个月的所有
出节假日目标。如11月30天总目标30万，有8天假日，假日业绩是平时2倍，那么周一到
。如当月有其他假日，当作周日业绩进行测算。