体验式营销流程及营销脚本一、售前规范（六步）第1步：客户识别陌生拜访人员主要特征1.学生群体：年龄18-25岁，穿着，色彩鲜艳·款式前卫·略有装饰，发型个性，手机型号外观有型，接受价格500-1500元2.年轻白领：年龄25-35岁，穿着，得体大方·自然·简约，普通或稍加修饰。
手机型号：主流机型，接受价格1000-3000元3. 商务人士：年龄30-45岁，穿着，款式质地不错搭配协调。
发型比较正式，手机型号：智能品质，接受价格1500-8000元4. 社会大众：年龄25-45岁，穿着，简单·实用。
发型简单，手机型号，实用，接受价格500-3000元。
参考方式看·通过观察客户的外在特征进行辨别用户群体（可根据用户年龄、穿着、发型、手机型号、行为举止谈吐等）问·通过问询了解客户的一些基本背景情况进行辨别验证·通过结合平台的操作界面，验证客户的类型第2步：主动接近1. 当客户驻足在柜台附近，四处张望或者毫无目标时（您好！请问有什么可以帮到您？）2．当客户经过展台是，销售人员主动上前打招呼：“您好！（递上一份传单，眼睛注视客户）3. 我们现正进行3G业务的体验活动，您有兴趣了解一下吗？请您这边请！”。
4. 客户主动前来观看（您好！欢迎光临，请看看我们新推出的3G业务，很酷很炫，看看是不是很适合您！）5．对于主动前来的老客户（您好！您是刚下班吧？感谢您一直以来对联通业务的支持！）第3步：主动服务：必须要有主动意识，全程在各关键点上与用户进行详细的交流沟通。
体验区必须做到实际跟随服务（与客户距离保持在80厘米）。
1、三声迎候语：当客户主动走近离我们的展示台3米时，主动候使用服务用语迎候用户，三声服务迎候语：“您好！欢迎光临！请问有什么可以帮您？（微笑）”。
2、业务推荐引导（根据客户需求四选一）（1）“您好！（递上一份传单，眼睛注视客户）我公司现正进行3G推广优惠活动，也有真机随时体验，请您这边请！”。
主动咨询用户的初步意向后，带领用户至3G业务体验区。
（2）“您好，先生/女士，请问您是想购买手机吗？”，（若是）询问客户终端功能、款式需求，推荐预存话费送手机或购手机入网送话的优惠，激发用户兴趣。
（3）您请看，我们的3G资费全国一口价，全国接听免费，超出套餐外全国拨打0.15元/分钟，还送大量的上网流量。
而且联通3G是上网速度最快，漫游地区最广、手机款式最多和各项应用最多的3G。
（同时递上宣传单张）（4）“我们还引进了很多3G名牌产品（例如iPhone、索尼爱立信、华为上网卡等），通过预存话费的形式来赠送给客户。
您是想要送机还是送上网卡呢？3.客户需求指引：若客户办理其他业务，做好客户引导。
操作要点（1）主动问候客户：看到客户进店、向你走来、或是在店中发现有意向的客户时，应主动上前与客户打招呼，而不是被动等待客户前来，让客户心情愉快的对你产生好感，让客户愿意与你继续交谈下去。
（2）态度热情亲切：与客户打招呼时应充满活力有亲切的眼神接触，热情的声调，打招呼不能当作例行公事喊过就算。
（3）接一顾二看三：与客户开始交谈后，如有新客户进厅时，不能丢开眼前的客户去招呼新的客户，正确的做法是与新的客户有眼神的交流，如礼貌性点头致意、给予客户一个微笑。
第4步：引导用户需求：了解用户对3G产品需求，话费使用情况、话费结构、终端需求。
(时长：15分钟)1．请问您现在使用的是什么号码？请问您每个月的消费额度是多少？请问您喜欢哪类品牌、类型的手机？2.请问您平常工作中经常会使用到邮件吗？请问您平时常是通过什么方式上网呢？如果在没有网络连接的情况下，您是如何处理的呢？请问您平常都喜欢阅读哪一类型的书籍呢？请3.问您喜欢看电视吗？1.引导要点(1).通过观察客户的年龄﹑服装﹑谈吐﹑举止﹑使用的手机型号等初步判断客户属于哪种类型。
(2).通过询问客户使用的产品、消费额度、常用业务种类等探测性的问题加以确认客户类型。
2.提问开放式提问：好处是引导客户说话，我们可以倾听更多的需求，一般适合对方比较健谈，或者大客户当中，需求更明确，更快速了解客户需求参考话术(1).请问您平时常是通过什么方式上网呢？(2).请问您平常都喜欢阅读哪一类型的书籍呢？(3).请问您喜欢哪类操作系统的手机呢？(4).请问您平时是通过什么方式炒股呢？封闭式提问:帮助没有主见的用户做决定参考话术(1).请问您平常工作中经常会使用到邮件吗？(2).请问您平时用手机上网，速度快吗？3.进一步挖掘需求：通过不介绍产品特性的方法，使用询问问题的方法，让客户意识到需要我们的产品，从而把产品销售出去。
(1).把客户分成几种类型a. 明确型客户知道有需求。
b. 半确定型我知道要解决，但是没有想到有哪种型号，哪种方法解决。
c. 不确定型要也行，不要也行d. 随意型针对bcd类型客户进行挖掘，将它的需求从隐性转为显性化参考话术(1).先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投资？(2).那有时候不在家里或办公室，出差了，您怎么了解大盘指数、股票价格呢？(3).找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？(4).可以让您随时都可以利用笔记本电脑或用手机进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？第5步：引导用户了解3G产品：凸显推介3G产品的优势。
3G是指第三代的移动通信技术，是将手机无线通信与互联网等多媒体通信相结合的新一代通信技术。
简而言之，3G就是手机互联网。
通过对3G特性的介绍，让用户了解3G学习、生活、娱乐的工具，突出3G产品“多快好省”的优势。
多：手机多，国内已上市3200多款WCDMA3G手机支持沃.3G，现有手机号也能用。
快:网速快，14.4Mbps高速无线上网，是2G手机上网速度的100倍。
好：业务好，沃.3G-WCDMA手机支持全球432类所有3G手机应用软件，用沃。
3G手机，随时随地查资讯、听音乐、看大片、打看得见的电话。
省：话费省，沃.3G套餐，全国一个本地网，无漫游，无长途，全国一个价，打电话最高1毛5，全国单向收费，话费直省70%。
第6步：引导用户参与体验：产品特色业务的体验及使用辅导.1.要求在各演示终端和所有销售人员自已的手机上预先植入常用网站及必备软件。
2.根据已植入软件指导用户进行相关业务体验，如为用户自备机，应引导用户在手机上植入2到3款用户喜欢的软件。
二、售中规范（六步）第1步：确保用户熟练掌握各项3G业务应用：销售人员在产品交付给用户时，确保不少于15分钟的体验式营销的服务。
(1).留意客户的意向，引导客户亲身体验，通加强与客户的互动性。
(2).引导客户体验的过程中，着重突出介绍业务与用户工作、学习、生活、娱乐紧密联系，并结合体验设备做好演示。
(3). 写用户体验表。
第2步:确保用户清楚了解3G各项业务资费：必须根据用户的业务和套餐内容，向用户清楚的解释资费。
1.优惠信息6确认iPhone套餐产品主要包括以下6项。
（除“套餐资费”外均适用于所有3G用户）靓号规则：（1）需交纳相应预存款并承诺在网时长（从入网次月起计）；（2）每月最低消费且协议期内靓号不得退靓号预存款、停机保号、过户、改号、销户等业务，但可改为月费同档次或以上3G基本套餐或3G iPhone套餐，套餐变更后月预存款到账金额、月最低消费额与在网时长捆绑期保持不变；（3）靓号预存款入网首月生效，首月开始抵扣话费，剩余部分话费从入网次月起分月等额返还，返还时间为对应的签约在网时长的要求时限。
套餐资费：向客户详细介绍所选套餐资费标准和包含内容。
向客户详细介绍所选套餐资费标准和包含内容。
与用户确认（1）套餐。
告知用户：※“套餐月费、套餐包内容；（2）首月生效方式。
告知用户:“首月套餐生效方式，25号前入网用户仅推荐“全价全量”和“半价半量”；25号后入网用户方可选择“套餐包外资费”生效方式。
（3）预存款使用时长与规则。
（4）公平使用原则:告知:“当月数据流量超过6GB后自动关闭数据功能下月自动开通”。
活动政策：参与购机：（1）话费生效时间/有效期/抵扣方式/抵扣费用类型/每月解冻金额/用户在预存款未使用完之前可以在3G套餐内互转，但只可转高于原月租套餐（iPhone/乐Phone要求用户签约在网24个月，协议期内不得停机保号/过户/更改套餐/换号/销号）。
（2）选择优惠购机活动和186靓号入网，按“套餐一致/预存叠加/每月解冻金额叠加”原则执行。
用户选择靓号并参与预存话费送手机活动，靓号低消规则与预存话费送手机低消原则均与套餐挂钩，套餐要求保持一致。
预存金额：预存款从入网次月起分24个月返还，前23个月按上表规定的“分月返还额度”返还用户，第24个月将剩余预存款一次性返还用户。
抵扣国内费用。
在网时间：根据参与活动要求限制在网时长，协议期内不得停机保号、过户或更改套餐、换号、销号。
生效时间: 更改套餐次月生效。
2.关键服务5告知缴费期与方式: 计费月是自然月，月租扣费时间是在每月月初；用户需要在何时缴费，如没有及时缴费系统自动停机规则；缴费方式有银行托收、网上营业厅银联充值缴费或一卡充。
漫游级别:告知用户本号码通话及漫游级别，如用户有国际漫游需求的，告知用户有关国际业务办理方式，在国际漫游时拨号方式、收费标准。
网厅服务：（1）查询：帐户查询、帐单查询、详单查询、积分查询；（2）交费充值：银行卡缴费、购买充值卡；（3）业务办理：3G套餐变更、积分兑换、密码修改、密码重置；（4）选号入网：186选号、2G选号；（5）联通商城：IPHONE、3G上网本、3G手机、无线上网卡、充值卡的购买；（6）业务订购记录查询：可查询用户定制业务情况。
话费查询: （1）每月初一般1-2号为话费出帐期，期间暂停查询话费，请用户在话费出帐后再查询。
（2）主推短信营业厅查询套餐包使用情况：发HF到10010可实时查询套餐包使用情况；（3）手机营业厅可查余额、帐单、手机上网流量或可登陆网上营业厅查询帐单、详单；（4）提醒用户是否需要寄送话费发票、帐单，告知用户也可登陆网上营业厅查询帐单、详单。
服务密码: 告知用户初始服务密码规则，凭服务密码可办理业务，请用户及时拨打10010自助系统或登陆网上营业厅修改，如忘记服务密码可登陆网上营业厅或发送短信405至10010进行密码重置。
第3步:意向判断与临门一脚1. 意向判断通过客户的肢体语言，通过他的面部表情，他是否点头等等，我们可以判断他是否感兴趣，到这个时候临门一脚，当然在此之前还有很多异议要处理，客户出现异议很正常，但是在处理异议过程当中，我们如何去解决，我又提供了一些方法在里面，最后加上促成临门一脚。
客户异议分类冷淡/不理睬当你临场面对不理睬的时候，你就需要回到第一步去了解他的需求，调整频率去引发他的需求。