•1、获取信息，开始跟进
甲乙方的主要负责人、主办人员
项目主管（领导：定灯具类型）？谁是项目主办（操作：品牌推荐）？“县官”、“现管”双管齐下
项目基本情况
项目建设阶段、灯具投入计划、用灯数量、何时用灯
竞争品牌
竞争品牌？依托项目内部关系？产品差异化？甲乙双方对其认同度？
资金
项目预算以及资金来源：甲方有预算或乙方垫资
综合分析：用LED照明可行性？用LED可行性？充分挥甲方乙方负责人、设计部门的引导作用
•2、熟悉甲方、乙方负责人及相关情况
目前地位：
新调任还是直任（对项目、对团队的个人影响力—决定“群攻”或是“单挑”）；
技能倾向：技术型或是管理型；
沟通倾向：倾述型或是倾听型；
兴趣爱好
对LED的了解程度与态度；
与竞争品牌的密切程度
•4、乙方综合实力强、愿意出资跟进项目
甲方有意愿使用LED，但资金不足，引导乙方出资：——巨额利益驱动
——“先入为主”的案例，对乙方后续影响
——延续传统照明的“专家型”形象！
——持续的“工程项目”会主动找上门来！
通过案例对LED增强信心，“尝试”心。

•6、甲方需要设计
了解客户需求：
—经济型（经济效益）？形象型（社会效益：面子工程）—注重灯光效果？灯具造型的“新奇特”？两者兼得
专业化的引导（尤其是景观亮化）：
—经济与形象兼顾，并有亮点（为后续工程铺垫）
—隐蔽处所用通用产品、引人注目处所用“个性化”产品。

—忽悠就是生产力(注意设计包装：画外音、动漫)
选择最佳灯具达到最佳效果
效果体现
后续服务跟进
•7、甲方认同的设计
引导理解设计方案（文化性大于经济性----起到导游的作用）
注重领导的关注点（领导喜好就是合格标准）
和谐就是硬道理（解决好众口难调问题）
注意设计选型产品与公司可供货产品的满足度（是否非标）•10、洞悉竞争品牌的差异化及关系情况
产品差异化：
甲方关注的焦点:价格？品质？售后？
竞争品牌的符合度？
----关系差异化
----竞争品牌所依托的渠道、关键人，及其对竞争品牌的“张扬点”？
其对我司产品的所谓“不足点”，通过“做工作”，不奢望说“是”，但力求“不亏”。

•12、基本认定使用产品
具体表现在：
——对产品视觉效果的认定、
——对灯具造型的认定、
——对配套服务的认定；
——关注交期，关注品质承诺。

关注竞争品牌那些指标“领先性”（如果有），并准备“说辞”应对。

及时维护关系，并趁机“拉拢”竞争品牌关系人，“变废为宝”
•14、落实项目资金
可能一：甲方原本有预算、或引导增加预算；
可能二：乙方愿意垫资，因利润驱动或个人利益驱动；
可能三：甲乙方均无资金，由我司引入金融机构
——卖方信贷
——金融租赁
——合同能源（EMC）
——BOT、BT
•16、确定供货（时间）
及时让公司相关部门了解需求，做交付预备：
——技术需求：参照中标文件和样品自测记录；
——交期需求：按交货时间倒推采购、生产、发货时间；
——安装指导需求：内部做好排期。

对非标产品快速启动评审流程。

对于重大项目成立供货小组。

项目经理对供货负总责，跟单员及时汇总产品组织进度。

对于首次批量供货的新品，力求提前“小段”试装，发现问题，及时完善，为后续安装、调试提供经验。