诚 实 销 售 的 独 特性
1. Step by step 逐步的 2. Listen vs Speak 听与说 3. Interview is the most… 面谈是最重要的 4. Versatile Style多重风格
销售能力公式
产品知识 +
销售诀窍 +
说服能力 X
成就驱动力
= 销售能力
有效沟通
• 你所说的语言 • 你怎样说话 • 身体语言
Dr. Albert Mehrabian UCLA
7% 38% 55%
讨论
回顾– 到现在为止我们学习了
• AIDINC • 销售能力 • 接近 效用
第二步：面谈
• 发现人们的需求和愿望 • 听 80% vs 说 20%
面谈的目标
• 进一步的使人们感到轻松 • 让人们讲话，我们倾听 • 帮助他们发现并描述需求 • 让他们站在推销自己的立场
• 或者性成交： 你询问他们对产品和特征中 的哪一项更感兴趣
• 仅仅询问式结束: 要求他们做出合适的结 束行为
实践成就完美
级别 3
不知不觉的
练习
级别 2
无意识的行为
练习
级别 1
理解 AIDINC
练习
回顾 AID, Inc.
七个神奇的单词
帮助你把产品的特点转述成顾客的利益
“这对您的益处是… … ”
主要的购买动机
自豪感 感觉到自豪，优秀，在别人眼中看 上去好，给人以好印象。
利益感 赚钱, 省钱, 投资回报率, 增加价值
愉快感 喜爱, 感觉受到奖赏和被款待，感到 很满足
平静感 内心的平静感, 确保将来的损失，避 免风险
讨论
你们碰到过什么样的客户？
第一、二、三步的回顾
• Approach 接近
• Interview
面谈
• Demonstrate 演示
第四步: 验 证
• 获得信任、自信 • 证实你自己、产品和公司 • 从开始到最后
行 动 指 南 —— 验 证
1. 把产品的特点转述成顾客的利益 2. 证明价格是合理的，强调价值 3. 提供证明和事实 4. 使顾客安心购买
实干者 控制者 健谈者 沉稳者
第五步：谈判
你怎样看待谈判? • 是一个双赢的活动 • 是一个有创造性解决难题的方式 • 发现障碍并排除他们
行 动 指 南 —— 谈 判
1. 找出关注点和异议点 2. 欢迎并理解反对意见 3. 辨别，分出具体的反对意见 4. 讨论问题的解决方案——征询意见
强有力的公式
诚实销售技巧
Chris.Wei
诚实销售技巧的六个步骤
1. Approach接近 2. Interview面谈 3. Demonstrate演示
4. Validate验证 5. Negotiate谈判 6. Close成交
A I D valIdate N C
诚实销售步骤
A
I
你倾听
D
I
NC
你说话
时间
需求—发展的问题
面谈前的需求设定（面谈前的准备） 面谈中的需求探寻（在过程中分析客户需求，修
正设定） 面谈后期的需求确认（重复并确认客户需求） 面谈后的需求解决方案的确定
第三步: 演示
• 展示产品会如何满足需求 • 根据他们的行为类型来出示价格
演示——行动指南
1. 重复主要的需求 2. 展示你的产品可以满足这些需要 3. 避免谈及价格，关注实际价值 4. 寻求反映, 感觉, 观点
何时是询问的最佳时间?
在询问尝试结束的问题之后，得到“是”的答案
如何成交
尝试结束的问题是询问意见，感觉，想法 和反应
• 您对它感觉怎样？ • 您的意见如何？ • 到目前为止,您是怎么想的？ • 您喜欢这种特殊的特征吗？ • 对您来说，最吸引您的是哪一点？
三种诚实销售的成交
• 假定性成交: 请求决定, 假设他们已经做 出了决定
和价值……
然后重复一下三项最吸引人的利益
第六步：成交
• 在合适的时间询问对方的决定
多种多样的决定，可能是成交，可能是下一次见面的预约， 也可能是一些答案的寻求
• 前面步骤的自然跟进
行 动 指 南 —— 成 交
1.询问尝试结束的问题,来获取意见和反馈信息 2.聆听及强调每个反馈 3. 重复收益如何大于成本 4. 询问决定
• 我理解你现在的感受…… • 别人也曾有同感…… • 直到他们认识到……
如何对待价格异议
用你自己的话说以下几点
• 当我们只注重最初的成本，我们就不会看到将来享受到的价值和利益 • 这是一句老话，但是很真实，忘记价格后，质量才是最重要的。 • 那么，让我们用仅仅一小会儿的时间,来回顾一下你能享受到的利益
行 动 指 南 —— 面 谈
1. 问开放性的问题以引出人们的需求 2. 倾听并解释所有的观点，并记录下来 3. 辨别主要的需求并得到他们的同意 4. 使人们确信你想要帮助他们
了解你的顾客
• 他们一直在用什么？ • 什么是他们一直找，而没有找到的？ • 他们购买的数量是什么？ • 他们的预算和价格范围是怎样的？ • 他们的兴趣程度怎样？ • 还有谁会参与购买？ • 他们想要解决什么问题？
四种行为类型
健谈者
•外向，友好的 •易于接近和交谈 •以人为导向 •他们从他们喜欢的人那里买东西
控制者
•保守的、冷漠的 •逻辑思维强、不带有感情的 •它们要事实和精准理性的信息
实干家
•没耐心、专衡、不安宁 •对时间要求迫切 •直截了当 •他们愿意做出决定并迅速处理好事情
沉稳者
•沉稳、独立、可靠 •他们喜欢慢条斯理并获取许多信息 •他们不喜欢快速做出决定
第一步. 接 近 人 们
• 获得人们的信任与和亲近感 • 打破先入为主的成见 • 减少防御心理
行 动 指 南 —— 接 近
1. 将注意力集中到人，忽略周围环境 2. 使他们放松 3. 让他们谈论自己 4. 保持眼睛的接触，倾听他们的感觉
接近的话题
恭维现有的成就 处理投诉 讨论学术会议信息 讨论学术文章 病情问候 个人爱好 家庭信息 学术背景
如何、何时出示价格
1. 说明这个价格物超所值
2. 把价格转换成价值 - 使其变为每天、每星期、每个月的成本 - 显示投资回报 - 展示节约的部分 - 提及快乐、舒适、购买的骄傲
3. 当他们知道这些好处能够满足他们的需求时
行为练习
辨别不同的行为类型
情感的
人际关系
健谈者 实干家
控制
沉稳者