50MB
0.06元/分钟
0.18元/分钟
0.1元/分钟
0.1元/条
0.001元/KB
现行标准
在网3-5个月额外赠送省内流量 50MB/月； 在网6个月及以上额外赠送省内 流量100MB/月；
注：城区周边及农村分部基站已加入优惠小区，实现6分钱。
§2. 1 返乡市场产品
主推产品3：“沃行卡36元499产品包”
安康联通2013年返乡市场 营销活动方案
市场营销部 二○一三年十二月
目录
一、背景及市场分析 二、产品策略 三、宣传策略 四、销售组织 五、激励
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§1. 返乡市场背景
•返乡市场背景
安康市人口共293万，其中农业人口占81%，农村经济占安康经济总量的27.3%，每年外出务工人数超过50 万，年底务工返乡人员约 26.8 万，人均务工收入为8000元左右，具有较高的通信消费能力。
介3G沃行卡产品奠定基础。
✓根据以上分析，今年返乡市场产品方面确定增加3G产品及低端智能机产品包以满足市场3G业务和终端需求；渠道方面重点
关注县乡社会渠道销售组织，A、B类重点乡镇促销及零散渠道效能提升。
目录
一、市场背景及调研概况 二、产品策略 三、宣传策略 四、销售组织 五、激励
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§2. 1 返乡市场产品
终端限制，返乡产品跟进能力较弱。
✓今年外出务工人数较去年相比无太大变化，但由于外出务工人员年龄年轻化、对新鲜事物接受速度较快，沃3G流量+语音
应该成为今年返乡产品发展的主流方向。
✓返乡人员对联通3G网络优势认同度较高、微信等OTT使用熟练，会对周边使用传统业务的人群向沃3G签转带来拉动作用。
✓联通在W终端产业链上的优势明显，全国智能机市场W终端占有率达81%以上，返乡人群中持W智能终端占比高，为我们推
占比 39% 45% 2% 11% 3%
§2. 2013返乡市场分析
•2013年返乡市场分析
联通
移动
优势
资费简单清晰、W终端市场占有率高、3G网络优势、 流量运营优势。
网络覆盖优势、渠道规模优势、用户规模优势
电信 融合发展优势、渠道可控优势
劣势
渠道较薄弱、局部网络覆盖较竞争对手有部分差距
流量运营上较联通电信均有差距
“返乡营销”宣传平面（示意图）
海报
单页
户外喷绘
§3.2 宣传工作部署——主抓重点媒介
主抓重点媒介 宣传要求： 面上宣传：大型户外、电视、广播、报纸等。 （1）统一宣传时点：各县/网格于12月8日前报送物料需求表。12月10日落地全部落地。 （2）物料统一制作：喷绘、海报、单页、条幅等宣传品由市分公司统一制作下发，县分提供具体尺寸。 （3）县分/网格宣传费用保障：确保当地汽车站、火车站及流动人口聚集地的宣传场地，以保证营造全市宣传促销 活动的整体声势，汽车站/火车站场地费用原则上不超过3000元/处/2个月。喷绘场地协调费用+悬挂人工费共200元 /处。
名称 返乡平安卡
月租 6元（来显、炫铃）
市话
区县基站内0.1 区县基站外0.2
国内长途（不含港澳台） 0.25
其他 标准资费
主推产品2：“新16沃行卡”（郊县市话王）
月最低消 费
套内赠送
县域内市话主叫
县域外市话 主叫
本地拨打国内长 途
短信
国内流量 漫游及其他
网龄升级
16元
来显、本地被叫 免费、省内流量
车站周边（灯箱 大户外）
乡镇墙体喷绘
§3.2 宣传工作部署——紧控渠道布放
紧控渠道布放
宣传要求： 1、自有渠道包括：自有厅、集市摆台促销、其他联通营业厅或者合作的营业点。 应大量布防的物料：单页、展架与海报（三项必选），门头LED或条幅。 2、在社会渠道中，加强与小卖铺和小超市的零散渠道合作。尤其是村镇的代办点、话吧、充值点和一些中型商超。应大量投放：条幅、海
报等可视性好的宣传物料。
自有渠道
社会渠道
目录
一、市场背景及调研概况 二、产品策略 三、宣传策略 四、销售组织 五、激励
§4.1 2013年返乡行动总体安排
本次返乡市场重点是“抓组织、强执行”：一是进一步落实强县战略，通过返乡旺季激活 县乡市场新建渠道；二是推进“三位一体”直销团队建设，扩大营销队伍，突出用户接触面和 营销有效性。务必通过有效手段提升宣传声量，真正拉动渠道销售能力、提高发展量。
末月预存到账 19元
目录
一、市场背景及调研概况 二、产品策略 三、宣传策略 四、销售组织 五、激励8ຫໍສະໝຸດ §3.1 宣传工作整体安排
一个主题
一个主题、三个产品、统一宣传、分场景落地、突出重点。
三个产品
总主题 联通返乡卡 越用越便宜
16元沃行卡
36元沃行卡
返乡就用沃行卡 流量随意玩 市话长途随意打
返乡平安卡 返乡还用平安卡 6元实惠带回家
•去年返乡市场回顾
总体情况：2012年返乡市场从12月初开始启动，截止3月30日，累计发展有效用户3.3万户。
渠道销售情况：从往年返乡市场渠道销售情况分析，乡镇业务处销售量占比45%，核心社会渠道销量占比 39%，自有厅、零散渠道及直销等合计占16%。乡镇渠道和社会渠道为返乡卡主要销售渠道，零散渠道及直销 销售占比较低。其中，大型乡镇合计销售量（今年确定的51个A、B类乡镇）占乡镇总销量73%。
根据市场环境分析，根据用户语音、流量、终端不同需求，返乡市场共确定三款产品进行投放。
产品
返乡平安卡
返乡16新沃行卡
499产品包
对标客户
语言型用户
语言+流量综合型用户
终端需求用户
产品卖点
资费清晰，入网门槛低、单价便宜
兼顾语言及流量，单价低，网龄升级 流量大，微信免费，语言网龄升级
主推产品1：“返乡平安卡”
月费 36元
套餐包含：3G 每月赠送本地 开放促销微信流量
省内上网流量 长市语音时长
包
500MB
无
是
1个月 50
网龄赠送本地长市语音分钟数（分钟）
2个月 100
3个月 150
4个月 及以上 200
产品包价格 499元
首次预存到账 100元
预存分月到账 20元*20个月（入网次月起）
促销政策：叠加以旧换新优惠 新老用户持旧终端购买本产品包，旧终端可按一定标准折价。 功能机：在产品包基础上，多享受30元套外赠费； 智能机：在产品包基础上，多享受50元套外赠费。
渠道类型 核心社会渠道 乡镇业务处
自有厅 零散渠道
直销 合计
12月 5541 4898 207 988 535 12169
1月 4823 5478 261 1825 235 12622
2月 3320 5346 100 988 189 9943
合计 13684 15722
568 3801 959 34734