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DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划
1
2
• 年度DM方案的制作时间 — 前一年年末（12月），
结合公司的新年计划和策 略，将来年的年度计划制 作完成。
• 参与人员 — 采购部，广告部，营
运部 — 分管领导签字确认。
• 年度DM方案的内容 — 促销档期划分 （具体时间） — 促销主题确认 — 重要类别 — 促销强度 — 邮报P数 （SKU 数量）
主题 I
+"
8P
4
3 3月 5 - 3月
❖例：年度邮报计划.xls V 月 11
52021/3/136月 12 - 3月
健康&美容 洗化类商 主题 II/ 品, 妇女 妇女节 卫生用品
促销包
装, 买A 送B
"++ ++"
3月8日 -- 妇女节 3月15日 -- 消费者权
8P
17
18
益日
DM PROCEDURE 邮报流程与制作_计划
3
• 制作计划时可参考 节假日和节气分布。
• 考虑本公司的特殊 时间段，如店庆，周 年庆等。
•当遭遇特殊时段或事 件时，可将计划做适 当调整，删减或插入 临时性邮报。
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DM PROCEDURE 邮报流程与制作_流程
根据商品内码建立相应的图片
Tips 1 信息库，并及时更新图片。
邮报讨论会。采 购提交促销清单， 并提供部分样品。 （新品促销装等）
1.采购部修改清 单，并提交DM目 录。并针对部分 商品进行市调 2.市场部组织商 品进行拍照。
广告公司出 第一稿，采 购对商品的 图片、文字、 价格以及其 他信息进行
校队。
1.广告公司 出二稿，采 购进行最终 校对。 2.信息部对 DM商品进行 统一调价。
3. 同 质
促销商品同质化，销售意图不明
4. 关 联
促销商品关联性差OR不体现关联性
5. 随 性
促销价格设定无章法，随意性大
6. 平 淡
邮报无风格，商品无特色
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PROMOTION 邮报商品选择
• 邮报商品选择过程中的常见错误
1. 重 复
邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域
2. 切 题
礼盒, 春 节特别商
品,
第二件
5折,买 二送一
"++ +++
"
12P
1月 29 - 2月
4
2 2月 5 - 2月
V 月 11
3
2月 12 - 2月
18
元宵节
汤团,冷冻 买一送
品
一
2月9日 -- 元宵节 "++ +"
2月14日 -- 情人节
8P
2月 19 - 2月
V
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健康&美容
"++
4
2月 26- 3月
增长 10970, 58% 增长 103892, 427%
正常销售额 促销销售额
10.23-11.05
增长 20845, 80%
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28
0
20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 160,000
PROMOTION 促销销售结构
品类的机会
•促销敏感性 •促销的方式 •合适的单品
促销机会分析
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PROM OPPOR 促销机会分析_ 门店机会
SWTO 分析
优 势（S)
劣 势(W)
蔬果生产基地
日化、休闲食品
产供直接对接
成本无优势
来自内部
机 会(O)
沃尔玛门店运作 不够灵活
威 胁(T)
未来的几年里，将有 更多外资零售店入驻
促销商品同质化，销售意图不明
4. 关 联
促销商品关联性差OR不体现关联性
5. 随 性
忌：
忌：
短时间内商品重复促销！ 商品单次促销时间过长！
建议：
建议：
注意商品促销“节奏”！ 总结商品的消费节奏！
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PROMOTION 邮报商品选择
• 邮报商品选择过程中的常见错误
1. 重 复
邮报选品简单重复OR 过分集中在某个区域
2. 切 题
商品选择无主题OR 不切题
3. 同 质
促
促
Hale Waihona Puke 促促促促
促
促
促
促
KEY POINT: 促销期间出现销售峰值；促销结束后，自然
销售呈现平稳增长。
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PROMOTION FACTOR 成功促销的4要素
SUCCESS !
及时回顾促销结果，并总结优劣， 为下次活动积累有效经验。
回顾总结
所有部门密切配合，严格按 照既定计划落实具体工作。
影响来客数因素:
商品结构 商品质量 商品价格 促销策略
Q: 什么才是成功的促销？要怎么做？
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SUCCESSFUL PROMOTION 成功促销图例
销售趋势图
25000
20000
15000
10000
5000
7925元/周
20500元/周
0
11500元/周
销前4周 销前3周 销前2周 销前1周 销第1周 销第2周 销后1周 销后2周 销后3周 销后4周
档月 期. 份
时间
DM 主题
重要类别
特殊促 销方式
促销 力度
节假日标注
DM P数
1
V 1
月 1月 1 - 1月7 1月 8 - 1月
元旦&春节 I
调味品， 油米，部 分礼盒,
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1月1日 -- 元旦
"++ +"
8P
1月15 - 1月 21
1月26日 -- 春节
V 2
1月 22 - 1月 28
元旦&春节 /每周促销
采购对DM样稿进行校对后需要
Tips 2 签字确认。
采购需在DM清单中对封面商品
Tips 3 ，放大图片或任何特殊要求进
行标注。
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PROMOTION 邮报商品选择
Q: 我们要选什么样的商品来做邮报？
• 答一：根据ABC原则，当然是在那A类的高销售
商品中选！ 60分
• 答二：邮报要有价格形象，选毛利高的商品做，
人员促销
品牌OR特殊商品的路演
媒体广告
❖ 其中，以邮报促销为主线，配合促销陈列。
并且以其他促销形式为辅，形成完整的促销体系。
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PROMOTION TYPE 促销方法
• 目前常用的促销方法
— 价格折扣 — 随货赠品 （促销包装） — 折扣券 — 摸彩&抽奖 — 会员折扣或优惠 — 商品组合购买优惠 — 满额换购 — 集点优惠
超市促销技巧精解
BACKGROUND 背景
Q: 什么是促销？
❖ 顾名思义，促销是指在商业活动中，商家通过各种 方式将产品或服务的有关信息在市场上传播，帮助消 费者了解产品，认识产品，使得消费者对产品服务长 生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而采取购买行动的 系列活动。
2021/3/16
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BACKGROUND 背景
集中，危险！
ABC
销售占比
A B C 总计
50% 40% 10% 100%
单品数
125 1533 2126 3784
商品数占比
3.3% 40.5% 56.2% 100.0%
毛利率 毛利偏低！
6.33% 18.15% 24.40% 12.86%
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尾部相对比较臃肿。 25
PROMOTION 促销销售结构
邮报DM 计划&流程
• 年度计划是促销实施 的基础。 •各相关部门应根据年 度计划制定详细的部 门明细。 •采购可与部分供应商 分享计划，并可制定 相应促销。
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• 合理的DM流程是促 销实施的保证。 •部门内部应切合流程 步骤，确保流程执行 的流畅性。 •部门的紧密合作保证 了促销的成功。
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PROM OPPOR 促销机会分析_ 客户机会
便利
服务
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一次性 购足
价格
布局
质 量
客户的机会
1.确定目标顾客 - 顾客性别、年龄、家庭结
构 - 顾客收入、消费指数等
2.了解目标顾客的需求 - 采取针对性的营销手法 - 提升消费者忠诚度
3.了解目标顾客转换购物的原因
来自外部
• 对于品类经理，了解商店的总体策略是非常必要的。
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PROM OPPOR 促销机会分析_ 品类机会
高
巧克力
品
饼干
类
膨化食品
增
葡萄酒
加
……
消
费
量
洗衣粉
的
香皂
机 会
衣物柔顺剂
空气清新剂
……
低
增
熟食
加
饮料
消
奶制品
费
蔬果
量
……
品
调味品
牌
牙膏
间
面纸
转
洗洁精
换
……
低