第2章 商务谈判的基本思路
学习目标及成果 通过对商务谈判思路的了解，掌握依循
思路把握谈判的初步能力，并能从思维 模式中探寻决定思路的因素 了解决定谈判思路的重要因素，理解谈 判中实力的作用和来源
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2.1 商务谈判的思路
2.1.1 商务谈判的基本思路
通过对前面章节的讨论明确了商务谈判的核 心是谈判参与各方的利益交换，其外在表现 为谈判涉及的问题，而决定问题解决的要素 是双方的立场和态度
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谈判实力的来源及运用
信息
组织中的位置
专家
创新能力
时间
关系
资源的控制
可选择性
合法的力量
个人魅力
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谈判的核心
在于利益，利益
问题
对外表现为谈判
利益
的议题，用立场 和态度来帮助达
到谈判目的
决定立场和态度 谈判思维的同心圆模式 的要素是谈判实力
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2.2 谈判实力
谈判实力的含义 谈判实力通常是指谈判的参与各方为维
护自身利益，达成期望结果而所能施加 于谈判过程中的影响力 谈判双方运用实力来获取谈判进行中的 某种优势，或是削弱对方的优势以取得 在谈判中的主动地位
通过上述总结我们可以勾勒出谈判的基本思
路：由谈判涉及的问题入手，结合对方表现 的立场和态度，通过沟通了解对方的利益要 求，根据自身所能提供交换的利益权衡比较， 与对方持续磋商以达成一致
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对方的立 场和态度
谈判涉及 的问题
对方的 利益需求
达成一致 谈判成功
与自身利 益比较
商务谈判基本思路图
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2.1.2 从思维模式出发的谈判思路