1.系统知识
公司知识 产品知识 客户知识 行业知识 竞争对手
公司资料
业务要求
产品特点
产品优点
消费心理
需求理论
行业水平
行业规范
服务水平
近期动作
知识就是力量
公司资源 客户利益 决策流程 行业动态 客户评价
25
2.销售工具准备
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录
–小礼品 –白纸 –记录用品 –地图 –其它...
49
用SPIN创造需求
S-Situation P-Problem I-Implication N-Needs 背景问题 难点问题 隐含-光明 示益问题
隐含-黑暗
50
—需求的分类
正事 业务面 闲事 感情面
企业 需求
个人 需求
需需需需 名求求求求 与层的的的 利次内层处
论容面理
5W2H 51
—需求的层面
Satisfaction 满意 Action 购买
Memory 记忆 Desire 需求
Interest 兴趣 Attention 注意
17
兴趣所在
利益 =利+
18
企业采购人员参与流程
参 与 力 度
老板 财务
采购 技术1
使用者
时间
19
客户采购六步骤
竞争期
完成 交易
购买 承诺
评估 比较
发现 需求
43
三、面 访
第一印象……
1.做好出发准备
月
日 客户名称：
关键人：
；
公司 简介 彩页 方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容 其它
√ 资料
准备
√
√
√√√√
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户
资料 ……
客户个 姓名、身份、通讯方式
人资料 ……
准备 问题
……
45
2.教练技术
物色教练标准：
34
3.沟通技巧-说
方法
• 1、好事情： • 2、坏事情： • 3、敏感事情： • 4、避免冲突：
； ； 1、“ ； ； 2、“
内容
”； ”；
35
4. 沟通风格
理性
寡断
果断
感性
36
形象词 代表人 节奏 自我与否 兴趣点 魄力/胆量 委婉直接 虚荣心 赞美 业务/感情 情感路线 砍价兴趣 小恩小惠
决策层 管理层
需求取向
操作层
怎么分配我们的资源 ？
52
—需求的处理
1. 需求的小结： 2. 需求的排序：
第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 •第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
54
1.呈现的顺序
•公司？ •产品？ •客户关心的费用？ •客户收益？ •服务政策？
客户开发与策略修远教材
课程大纲
第一章：销售素质与形象 第二章：以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲 第四章：大客户销售策略 第五章：多客户管理
2
第一章：销售素质与形象
3
第一节 销售精品素质
一、心智模式 二、系统知识 三、技能技巧
4
心术要正 动机要纯
一、心智模式(观念)
心态要好 热情上进
诚实正直 自信心
55
2. 呈现的三大策略
项目 交往时间/关系
竞争度 销售能力 销售稳定性 销售导向
海盗型 定单
顾问型 需求
关系型 人
56
我要租“男友”
浪漫之旅 不容错过
本人30
57
3. 呈现的技巧FABE
快
Ｆ＝Ｆeature特点
给
Ａ＝Advantage优点
我
Ｂ＝Benefit利益
利
E＝Evidence证据
益
！
四种沟通风格对比
驾驭型
分析型
和蔼型
表现型
37
二、电话拜访流程
– 前期准备 – 问候对方 – 介绍自我 – 阐明目的
– 激发兴趣 – 处理拒绝 – 确认细节 – 表示感谢
38
1.前期准备
• 查看客户相关资料； • 准备相关赞美问题； • 准备好纸和笔； • 准备好礼貌用语； • 准备好微笑的声音；
64
1.我为“异议”狂
成功 失败 再商议
有异议个案 64 22 14
无异议个案 54 25 21
65
2.见招拆招
• 沉默型 • 借口型 • 问题型 • 表现型 • 怀疑型 • 批评型
66
面对发火
Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动
89
定期跟踪记录表
2006年 月 日
决策 关系 总经理
技术经理
采购 角色
39
2~5. 引发兴趣手稿
•您好！AAA。 •我是X公司Y部门ZZZ！ •为了帮助贵企业提高工作效率，大幅降低 固定成本，我们想就XXX与贵公司经理交 流一下。
40
6~8. 处理拒绝
抓住机会
41
怎样将异议变为机会
此人不在： 没有需要： 没有时间： 没有信心： 并不急迫：
42
电话注意事项
28
4.了解客户
背景资料 对手动作
注册资金 决策流程 财务状况 近期新闻 市场情况 企业文化
企业的需求
项目资料
个人资料
的需求
29
5.客户的筛选
• MAN原则 M= A= N=
• 20/80原则
（得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序
选什么样的女孩做老婆？
30
第一步：精心准备 •第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
81
采购角色
倡导者
使用者 守门者
购买 决策
影响者 决策者
购买者
82
沟通风格
理性
寡断果断感性 Nhomakorabea83职业状态
Growth
成长(上升)状态
Trouble
问题(下降)状态
Even Keel
平衡(一般)状态
Over Confidence 自满状态
84
支持度
+5 非我不“嫁”—（除了你们的方案，我谁也不选）
-4 抗拒建议—（别再提你们的方案了）
-5 非他不“娶”—（除了他们的，我谁的都不要） 85
黄牌警告
• 漏掉关键人物/信息 • 尚有关键人物未接触 • 出现新的关键人物 • 不确定问题的发生 • 客户内部的“组织重组”
86
KM人物感知
Erphoria Great Secure
Comfort Ok
动机纯正 企图心
自我约束 周到热情
忠诚敬业 宽厚爱人 换位思考
灵活性
亲和力
创造力
忠诚友爱 换位理解
灵活亲和 创造奇迹
做事的态度和所做的事情同等重要
5
我内向，适合做销售吗？
1. 伶牙利齿型 2. 职业风范型 3. 销售顾问型
A、增值服务 B、大客户 C、零 售
自信不足
职业生涯三步曲
阶段
阶段
阶段
7
二、系统知识
• TTT银行是我们最大的竞争对手,但胜 负还得等到半年后才见分晓；
• 通过门卫我们得知：
78
谁是大客户
采购对象 采购金额
采购方式 采购要求
79
大客户
80
董事会 总裁室
其它部门
后勤部门 采购部门 人事部门 行政部门 财务部门 技术部门 生产部门
组织结构
采购角色
•经济关键 •技术/财务关键 •使用关键 •引导关键
31
一、人际沟通技巧
传递者 愿意
编码
传递 信号
接受 反馈
接收 信号
传递 反馈
沟通模型
接收者 理解 译码
32
1.沟通技巧-询问
• 开放式问题 • 封闭式问题 • 选择式问题
33
2.沟通技巧-聆听
• 目视方向: • 面部表情: • 站/坐姿势: • 手的位置: • 销售道具:
• 不打断; • 智反驳; • 多聆听; • 多确认; • 多启发;
1、
;
2、
;
物色途径:
1、五个一工程
2、五步找到克林顿
市场 、圈子 !
46
3. 从闲谈开始
• 闲谈的内容； • 闲谈的时间； • 转入正题；
4.首访目标
• 为了介绍产品? • 建立信任关系? • 为了满足客户的需求? • 为了更好地服务?
一见 !
48
第一步：精心准备 第二步：成功拜访 •第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
策略
报价 目标
地点
底线
70
2.谈判策略
开价策略 接受策略 老虎钳法 请示领导 服务贬值 折中策略 红脸白脸 蚕食策略
71
3. 四轮价格谈判
见面就砍价 第二次砍价 第三次砍价 第四次砍价
72
化解价格
加减乘除 FABE
4. 成交之前
是不是时机？ 她会不会… 万一… 哎!
74
5. 十把成交“利剑”
Concern Discomfort
Worry Fear Panic
１００ 疯狂
９０ 太棒 ８０ 安全 ７０ 舒服 ６０ 还行 ４０ 顾虑 ３０ 不适 ２０ 担心 １０ 害怕 ０ 痛苦
成功指针 ５０
87
项目赢单率
Erphoria Great Secure