而规模内投放1亿元人民币流贷通常 直接600多万毛利息收入
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国际业务营销---WHY
confidence!
高层重视、敲门砖
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国际业务营销---WHY
贸易融资领域再获殊荣
Global Finance names the World’s -China: China Construction Bank
10,468,852.09
折人民币金额
66,403,928.81
利息金额（USD）
44,681.34
利息折人民币金额
283,413.74
即远期价差
0.0240
远期产生的损益
250,180.10
做代付总损益
533,593.84
3.21%
人民币定存利率
3.10%
人民币定存利息
514,630.45
该笔业务综合成本
派生存款 国际结算
中间业务 收入
结售汇
贸易融资
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国际业务营销---WHY
总行测算结果：
每投放一亿元人民币贸易融资，平均 可带来13.2亿美元的国际结算；
每一亿人民币贸易融资平均可可实现 结算手续费与结售汇手续费收入2417 万元外汇中间业务；
如将表外投放计算在内，则每亿元投 放的收益约1360万元*
7．由于目前人民币看贬值，远期DF价格不理想，
对于所有的外币代付+DF模式的换币代付（包括上
面提到的新产品），我行亦可操作暂不锁DF，到
期以人民币即期购汇还款的模式；当然，这样操
作会有风险敞口，是否锁DF可根据客户需要来选
择。
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国际业务营销---HOW
本外币整体营销 联动机制 融资与融智
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HOW---融资与融智
客户的要求就是我们努力的方向 珍惜每一家经办行、每一个客户 提出的每一个问题、每一个电话
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HOW---融资与融智
贸易融资 ：产品搭配与安排 结算方式的建议：信用证条款自
我保护 结算与外汇交易的联动：贸易结
算中的风险管理(汇率风险)
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- Best Trade Finance Providers 2010
- Best Trade Finance Providers 2009
- Best Trade Finance
Providers 2培0训0ppt8
7
国际业务营销---WHY
建行海外机构及代理行
海外分行：纽约、香港、新加坡、 法兰克福、约翰内斯堡、东京、 首尔、胡志明、悉尼
HOW---融资与融智
贸易融资 ：产品搭配与安排
巴陵油脂 人民币换币种海外代付
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案例1
巴陵油脂
3月23日
本金（USD）
10,424,170.75
日
利率
1.77365% LIBOR+130BPS
DF
6.343
即期:6.3190
本息合计（USD）
外贸：
完成进出口112.56亿美元，同比增长6.6%。其中，出口62.08亿 美元，同比增长16.3%；进口50.48亿美元，同比下降3.3%。
国外经济合作：
对外工程承包和对外劳务合作业务新签合同额10.58亿美元，同 比增长14.4%；完成营业额13.24亿美元，同比增长47.9%；对 外合同投资总额5.04亿美元，其中，中方合同投资额5.00亿美元， 分别同比下降53.1%和52.2%；对外直接投资实际发生额11.95 亿美元，同比增长96.9%。
全资机构：建银亚洲、建银国际、 建行伦敦
代理行：与世界上120多个国家 的 2477 家 银 行 建 立 关 系 （ 2010 年3月）
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国际业务营销---WHO
围绕我省的“三外”（外贸、外经、外资）做文章
2012年1-7月 全省外商直接投资：
新批外商投资企业项目312个，实际使用外资43.20亿美元。
2．海外代付的单据要求大大简化，TT项下不再 要求贸易单据，只需提供放款通知单；
3．对于所有的跨境购汇、结汇（包括纯汇款和 与海外代付配套的跨境业务）在利润分成上给分 行更大的加点空间，香港分行只保留10-20点的 利润，剩余的全部分成给分行；
4．对于所有的海外代付还款——包括归还香港
分行的以及所有其他海外分行和银行的外币代付
18,963.39
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HOW---融资与融智
结算方式的建议：信用证条款自 我保护
CARGO RECEIPT AND INSPECTON CERTIFICATE ISSUED AND SIGNED BY AUTHORIZED PERSON OF APPLICANT
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国际业务营销---WHERE
省行的新举措：
网页更新
实时公布客户名单、重大客户推 进表
客户个性化服务方案建议书
营销与管理指导书
督导平台
授信审批制该报备制
信贷资源优先配置（外汇贷款）
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境内外联动--1
1．海外代付在每天标准报价的基础上，增加价 格弹性，对于能够带来人民币跨境量和大金额的 业务有更大的降价幅度；
资料来源：，《湖南商务情况通报》
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国际业务营销---WHERE
源头信息： 海关： 进出口贸易客户清单 商务部门：商务厅外商投资处 工商部门：省、市工商局 人行： 货币信贷处跨境科 外管局： 省外管局资本项目处 地方政府：地方政府招商部门 财政部门：各地财政厅（局）外经处（科） 供应链： 上下游
国际业务营销观点交流
---国际部沈德新
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国际业务营销
WHY ?
WHO ?
WHERE ?
HOW ?
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2
国际业务营销---WHY
国际结算：万分之二 外汇存款：1比30 客户新增：1万元一户 中间业务收入：纳入总体考核 贸易融资 KPI指标
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3
国际业务营销---WHY
还款，均可以用人民币以不落地跨境购汇方式归
还；
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境内外联动--2
5．人民币信用证换币转通知业务已扩大至全国， 香港分行在之前的试点中积累了丰富经验，可以 在转通知到单付款时续做换币海外代付，帮助客 户进一步延长付款期；
6．除了传统的换币种海外代付产品外，香港分行 开发了外币代付+即期结汇+远期购汇的新的换币 代付产品，在目前境外人民币代付价格居高不下 的情况下，利用便宜的外币资金来达到操作人民 币代付的目的；