AIDA 沟通技巧
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
开班招生电话示范
背景： 我们在XX中学开展了X个星期
的示范课或召开了招生报告会。 （时间为五一前）
这次电话需注意
1、新初一的学生,成绩都很好,没有 太多的学习压力
的窗口 2 展示我们形象的窗口 3 对方了解我们的窗口 4 我们了解对方的窗口 5 沟通的窗口
学习本课程后，你应该掌握
1、了解打电话的基本流程 2 、分析及制订电话手稿 3、掌握有效的电话沟通技巧
明确打话的目的
客户邀约 目的：让对方了解我们，达到参会(招生)目的
客户跟踪
我们的收费标准：15元/课时*30课时= 450元
接入咨询电话
必须热情、认真、到位解答家长及学生的提问，为了 避免宣传冲突，必须说：“我想了解一下您是从哪里知道 纽拓普英语的，我看一下哪种宣传方式好。”之类的话， 然后按登记表要求做详细记录。如果家长不愿意，请说： “您留下电话对您有好处，我们经常会举办很多活动，到 时首先会通知做过登记的家长和学生来听，有时还会请名 师做学习方法指导，还有些内部具有价值的学习资料，一 到就会马上通知您。请问孩子叫什么名字？电话是多少？ 是哪所学校的？那好，到时有活动我一定会及时通知您。”
电话的跟进
➢简单化处理
拉近与学生和家长的关系，不一定每 次通话都要谈讲座、报名。
目的： 让家长真正感觉我们是关心学生
而非单单的找好处。
电话的跟进
➢寻找客户拜访理由
您好，我是**学校的 **老师。**同学在 家吗？孩子最近学习 怎样？我现在有本 关于……的书，正好我明天到您家附近 的**同学家，可以顺道把书送过去并同 时跟孩子交流一下学习，您看怎样？
示范（家长接电话）
您好，请问是***同学家吗？ 我姓***，是**学校的英语老师，
你的孩子在******学校用我们的单词记忆法正在学习英语， 孩子回来跟您说了吗？
纽拓普英语是** ** ** ** ** ** ，我们在** ** 中学开展示范教学，你 的孩子正好在学校的安排下参加了我们的教学活动，现在我们 对孩子的英语学习情况进行了调查，（您的孩子主动留下联系 方式），通过我们的综合分析，很多孩子在单词记忆、**等方 面都存在一些问题……
我们教研中心将在每周日上午举行英语学习与家庭教育的 专题讲座，我们要邀请部分同学和家长一起来参与， 你想带妈妈（爸爸）来，还是？
参考话述（结束语）
您记一下咱们学校的具体位置吧，我们在 ************（*******************具体地址）
我们学校的电话是******* ******* 您要有事直接给我打电话就行，我叫*********
A 这样吧，您再给孩子（家长）交流一下，也欢迎您及时跟我们交流，这是咱
们学校的办公电话，我是***老师……
参考话述（邀请）
我看了你的调查问卷，你感觉自己在语法、 阅读有问题，对吧？ 很多同学反映家长很少有机会能够跟自己一起学习是吗？ 每周六周日都有很多学生家长来教研中心咨询、体验、 学习，也随时欢迎你来
电话注意事项
建立学生、家长对我们的信心 帮助学生、家长了解他们的需求 简化我们的对话内容 强调学生、家长的利益 永远保持礼貌
电话的跟进
➢ 对客户的跟进 ➢ 对自己的跟进
电话的跟进
➢换位思考
站在学生和家长的立场考虑问题，将心比心。 目的：
建立对方信心，让他们真正感觉到我们学 校以培养优秀学生为中心。
电话的跟进
日期 拨打电话数 实际完成数 沟通次数 邀约次数 意向招生 招生数目
周一 周二 周三 周四 周五 总计
沟通的五大原则
设身处地、换位思考 对事不对人 避免下命令 负起责任 避免指责客户
试题：如何让客户满意？
为达到客户满意这一目标，对于个人来说，工 作中你都为哪些人/部门，提供服务？他们对你有 何要求/期望？你的服务是否令他们满 意？是否有需要改进的地方？
目的：签约(招生) 招生电话 目的，就是为了给学生和家长提供了解我们的机会， 而最理想的结果是能把学生及家长带到学校来，以提 高成功报名的机会。
分析我们的服务对象
成人 大学生
高中生 初中生 小学生
学生信息来源
1.在校听过专题讲座 2.在校做过调查问卷 3.在校领取过体验卡 4.自主参与问卷调查 5.自主参与免费体验 6.经人介绍到校咨询
怎样将异议变为机会
没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白我们对学生的帮助
LSCPA异议处理技巧
L - Listen
细心聆听
S - Share
分享感受
C - Clarify
澄清异议
P - Present
提出方案
A - Ask for Action 要求行动
LSCPA 运用例子
学生、家长：我很忙，没有时间去听课。
母长大了吗？到底谁幼稚？ 很多父母被孩子在精神上抛弃了，9岁的孩子就会说：你不懂？！
招生电话
自我介绍
非常好的记忆英语单词和课文的方法，我们要 在**学校组织特色实验班，学校领导和老师都 非常支持，想利用这次机会让更多的孩子快速 的提高成绩，很多同学都已报名，我们想统计 一下报名人数。
你感觉怎样？你（您的孩子）想什么时候报名？ 家长什么态度？
参考话述（结束语）
好的，那我先给你们预留两个位子，上午9： 30正式开始，
您提前15分钟到，我争取给您安排个好座位。 这是我们办公室电话，我姓**，有什么事给
我打电话就行。
到底什么方法？
可以在快速掌握课本上的单词，十五分 钟背诵一篇新概念英语课文并保持不忘，是 十一五的重点课题，全国很多名校都在采用 咱们这种方法进行学习。
你不能忽略你未来要打的每个电话！！
以下是一些成功的电话行销观念，仅供参考：
1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。 2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。 3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。 4、电话是全世界最快的通讯工具。 5、我打电话可以达成我想要的结果。 6、我下一个电话比上一个电话都有进步。 7、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。 8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。 9、我会成为电话行销的顶尖高手。 10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，
关于学习方法
全脑高效记忆方法，形象的漫画，幽默的语 言，让学生轻松愉快的掌握单词和课文，树立英 语学习的自信心。现在新课程改革后英语是最难 的科目，如果英语学好了，也可以空出很多时间 学习别的科目，或发展自己的业余爱好！
关于学习方法
形象化的东西不容易忘记; 留下深刻印象的东西不容易忘记; 已知的和未知的已某种形式联系到一起不
我说话的角度也不是最好的。 11、电话是我的终生朋友，我爱电话。
L (不要插嘴，要等对方说完，并不要反问对方)
S 当然了，现在学生 压力很大，要学的东西也很多，忙是很自然的！ 随着孩
子成长，家长的负担也越来越重，忙是很自然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是您不能来的？
P 其实**同学，以前我有很多学生都是因为太忙而未来用点时间去了解一种高
效学习方法；但当他们听了我们专家讲座后，都觉得英语学习很有趣，而且 对他们学习成绩提高都有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在 他们很多都经常打电话给我，要我提供更多更好的学习方法给他们。 **家长，以前我接触过很多家长，都是因为太忙而未来用点时间和孩子一起 来学习；但他们听过我们专门举办的家庭教育讲座后，进步了解了自己孩子 也知道如何正确的赏识并帮助孩子取得更大的进步，……。
2、只有学生听的讲座 3、五一很多学生家长早有外出安排
怎样开始第一句话
准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
示范（学生接电话）
您好，请问是***同学家吗？ 我姓*** ，是**学校的英语老师，
我们在你学校开的课你参加了吧？！ 你的同学都认为这种学习方法非常好，您是怎么想的？ 那你有没有用这种方法教教你的爸爸妈妈？ （有没有跟家长说？ ） 是这样的，老师今天给你打电话，是因为……
容易忘记！
与一般方法区别
一般记忆方法是记得快忘的也快，久而久 之，很多学生对英语学习就没信心了。现在学 过的，能很快掌握，轻松愉快，树立自信心。
聪明的人知道很多事， 智慧的人看懂一件事！
是不是有时候你觉得家长不够理解你？ 是不是有时候你觉得孩子不听你的？ 其实代沟很容易消除的！ 我们面前的乖孩子，到底隐藏了什么？ 为什么培养不出好孩子？我们眼里的好孩子都到哪里去了？ 为什么孩子不服你？为什么孩子不跟你说心里话？ 学习成绩提高的三要素：强烈的危机 强烈的要 强烈的相信 很多父母都要孩子学，而忽略了自己的学习，孩子在不断长大，父