商务谈判剧本礼仪：本次谈判长沙旋业有限责任公司是主方，昆明云华有限责任公司是客方，这次是云华公司的总经理带领重要人员到长沙旋业进行谈判（双方入场，欢迎。

待到双方进入座位、礼仪请大家坐下）双方坐定，长沙炫业有限责任公司法律顾问介绍相关谈判代表炫业法律顾问：下面由我介绍我方谈判代表： 1. 总经理：经林坤先生 2.采购部主管：曹琪军先生 3.技术部经理：张超琴女士 4.财务部经理：肖娉婷女士5.我是本公司法律顾问.周奕（谢谢后坐下）云华财务经理：坤总您好！请允许我介绍我公司谈判代表：（炫业总经理：点头） 1.总经理：高王星先生 2.销售部主管：叶小健先生 3.技术部经理：黄卓耀先生 4.人力资源部主任：李朝阳先生 5.本人是财务部经理：陈昱诚炫业总经理：欢迎高总及各位远道而来来的朋友，我代表我公司188名员工热烈欢迎你们的到来，希望你们在长沙玩的愉快，吃的开心！这是我公司的一点点心意.请收下.云华总经理高王星：太客气了.坤总。

谢谢！炫业总经理：应该的！应该的！希望我们合作成功！共谋发展.共创未来！云华总经理：十份感谢对方的盛情款待，我公司本次来到长沙是本着“诚信为本.务实合作.共图未来”的方针来的.相信本次的合作是愉快的.我们的前景是光明的，相信我们的这次合作将会硕果累累.相信我们的发展将会一片光明！炫业总经理：那我们正式开始吧。

云华总经理：好。

你关于之前贵公司给我们的产品采购方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意。

旋业：总经理：感谢王总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。

云华：总经理：恩好的，炫业总经理：炫业有限责任公司以经营建材生意多年，积累了相当数量的资金。

出于公司多元化发展和通胀下资金保值增值的需要，拟以闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，而茶文化是中国传统文化的重要方面，随着经济的发展和收入的提高，集生活消费、文化消费和保健消费为一身的生态保健茶消费前景广阔，正式看到这样的发展空间，所以我投资目光瞄准了生态保健市场。

应此我公司预计向贵公司初步购取各类优质茶叶，希望贵公司提供优质的茶叶以及合理的价格。

云华总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，天岭公司的“银竹牌”生态绿茶以其优良的品质和无污染的生长环境，02年荣获“第五届全国省消费者喜爱商品”；03年荣获中国产品推广评价中心认定为“全国质量信得过产品”；经中国农业科学院茶叶研究所监测：无农药残留，内含“茶多酚高大38%高于其他已被发现的茶类产品”。

下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍云华销售经理做PPT的讲解云华销售经理：普洱茶是以云南省一定区域内的云南大叶种晒红叶茶为原料，经过后发酵加工成的散茶和紧压茶。

其外形色泽褐红；内质汤色红浓明亮，香气独特陈香，滋味醇厚回甘，叶底褐红。

普洱茶保健功效： 1、降脂减肥2、降脂、降压、抗动脉硬化3、防癌、抗癌4、健齿护齿5、护胃、养胃6、抗衰老7、防辐射 9、美容云华销售经理：那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项茶品的具体价格云华财务经理：请大家看大屏幕（茶叶第一次报价报价内容）,,炫业总经理：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。

云华总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。

炫业总经理：（总经理与财务部经理等人私下低语）刚刚经过简单的交流，我们决定以贵公司所报价的 6.5折采购其各类产品.云华总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。

相信贵公司也知道当前茶叶市场行情，这是一份最新茶叶未来价格走势。

目前，国内市场茶叶需求增大.随着扩大内需的推动，我认为今明两年茶叶市场市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。

这个是我公司以前也向其他公司销售过大宗茶叶采购案，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的云华公司的产品是其他公司所无法比拟的！！炫业采购主管：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的品牌、口碑以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名普洱茶品牌做了详细的了解，了解到你们公司的茶叶产品在我国乃至国际的茶市场都占有一席之地。

（云华总经理：适当的点头并道谢）但是大家都知道茶产品属于绿色产品.不应添加任何化学保护物质，而他的缺点也显而易见（1）干燥要求较高，不宜在湿度较大的南方等沿海地区保存，否则易发生变质，腐烂；（2）南方沿海地区普遍只有喝绿茶的习惯.普洱属于红茶种类.市场适应需要时间.也制约了我们公司的销售发展.云华总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交！炫业法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户上海天乐销售公司公司今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？云华人力资源主管：上海天乐公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚.我相信它的破产没有给我们带来任何影响！云华总经理：我想听听贵公司在各类差分别购买多少呢？炫业采购主管：词：目前我们对各类茶叶产品没有准确的购买数字，但是初步的计划是：（请大家看大屏幕，并作简单的讲解）再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购量。

云华动作（私下商讨）总经理：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类茶品7折，其中棕色礼盒一级红茶 6.5折，高圆桶装一级红茶6折优惠. 云华财务经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。

并第二次报价云华财务经理:词：根据打折后的各项价格是：（请大家看大屏幕）大家一边看PPT一边听炫业总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能总体是 6.8折采购。

动作：冷场3秒，云华总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。

我们远道而来.特意带来了我们的几种产品.我了解到坤总也是茶种行家.品茶高手.来！上茶！（语气加重），品尝一下我们茶叶的品质如何。

炫业总经理：嗯！好茶！口感圆润.浑香色好！当属上品好差！炫业全体：炫业其他代表也相继称赞（点头微笑）云华销售经理：坤总果然是品茶高手！一尝便知相.同时我们公司的茶叶在网站上进行了客户调查好评率达到百分之九十一.信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑,,（请礼仪递上客户调查表）炫业总经理：这份调查可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。

但是你们也知道，我们这次的项目是前所未有的，而且为了配合长沙茶文化节，所以在细节上我们的要求会非常的严格。

我们对茶品质量细节提出了具体的要求.要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。

（发表）(PPT展示) 云华技术经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。

云华动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。

炫业技术经理：这份技术要求我相信对于我公司来说是完全有能力完成的，我相信我们会给你一个满意的茶品质量。

但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何？炫业：（技术部经理和总经理地下低语几句）炫业技术经理：这个是当然，我们可以的！！云华总经理：这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支付问题做进一步的探讨，你看怎样？旋业采购主管：运输问题我们用一个多运输方式，我想可以的话我们采用空运与火车运输相结合，云华总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。

但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。

她就在铁路的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。

旋业采购主管：这个当然可以，请说！云华技术经理：在运输过程中尤其是铁路运输若是遇到雨水造成产品的色差，生胀缩变等问题我们希望这是贵公司负责。

也就是说我们希望在无自然灾害的前提下，这批茶品在到达你们公司是它的质量是完全合格的。

炫业总经理：如果在运输过程中发现。

如盗窃.无原因丢失，质量问题和缺少产品数量由贵公司负全责，对应产生的经济损失，由贵公司给予全部赔偿！云华销售经理：这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量和数量.如有对贵公司产生经济损失.我公司也按理赔偿，但是相对于茶叶这类需严格运输环境的产品，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有什么意见？炫业：动作总经理以及财务经理私下交谈炫业财务经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。

不知道这能不能令贵公司满意。

云华总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。

如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。

动作：手示意财务部经理云华财务经理：我们会开始的各项产品的价格上再做相应的让利。

炫业财务经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表（发报表并做讲解）（请大家看大屏幕）所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之20。

在所有产品运输到位并且无质量问题的前提下我们公司将分期3个月偿还所有的费用并且按当时市场上的最高利率计算费用。

不知道贵公司能不能接受这个要求？云华全体：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨！时间约1分钟云华技术经理：这个要求我们可以满足，但是根据我们的法律顾问的要求，在合同上必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且3各月后若贵公司无法偿还所有的款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受？炫业全体：法律顾问与总经理等人一起讨论。

炫业法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求！炫业技术经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道生产和加工是一个很严格的问题，所以我们要求在运输到该公司后半年内，质量问题要求无条件退换，并且还将提供售后服务. 云华技术经理：如果出现运输方面影响了产品品质和在供货不足而影响了销售进度.我公司会给该公司一定的赔付. 炫业技术经理：这个我们可以接受。

云华总经理：那么大家还有什么其它问题呢？炫业全体：大家私下交流5秒，炫业总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，云华总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题。

云华销售经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类茶品 6.8折，棕色礼盒一级红茶 6.2折，高圆桶装一级红茶 5.8折优惠炫业总经理：我相信我们公司在销售领域有相当广人脉关系，如果这次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做长久的合作，在我们即将新建东北市场也会与贵公司的合作，并且为贵公司介绍一些潜在的客户，所以我们最后的最后报价是各类茶品 6.7折，棕色礼盒一级红茶6折，高圆桶装一级红茶5折优惠。