2017年度上汽乘用车荣威品牌商务政策————目录————(一)荣威品牌销售商务政策概述及详细说明(二)销售目标管理协议(三)市场区域及价格管理协议(四)经销商市场活动管理办法(五)经销商团队激励及人员管理办法(六)试乘试驾管理办法(七)二级营销网络管理办法(八)财务管理办法(九)售后商务政策概述(十)集团销售管理办法（年会公布）荣威品牌营销部二零一七年一月（一）荣威品牌销售商务政策概述及详细说明一、2017年度荣威品牌商务政策概述：备注：●基本奖不包括荣威RX5，新能源车型，新上市车型；●基本折扣按照Call-off数量计奖；●2017年度商务政策有效期自2017年1月1日起至2017年12月31日止。
二、2017年度荣威品牌销售商务政策详细说明：2．1基本奖：基本折扣= 4.0%×各车型市场指导价格（MSRP）；基本折扣在经销商Call-off时通过开票折让体现，并同时在开具的销售发票中体现； 考核期限：月度考核。
2．2市场奖：对经销商市场活动支持和奖励。
市场管理奖= 0.5% * MSRP*季度Retail数量考核期限：季度考核发放。
2．3人员奖：对经销商管理团队和一线人员达标奖励，经销商在完成人员目标后可获得。
人员奖= 0.5% * MSRP * 季度Retail数量考核期限：季度考核发放。
2．4 网络奖：上海汽车认可的经销商城市展厅，连锁店可以享受相关二级营销网络奖励，具体内容详见《二级营销网络管理办法》。
2．5星级奖：星级奖评比细则将在2017年底前另行公布。
2．6基本促销管理奖：基本促销管理奖包括经销商“两年零利率”等金融产品的支持，二级营销网络激励等。
具体以月度管理促销公告为准。
2．7月度促销奖：促销奖具体内容月度公布。
2017年1月开始，180天以上库龄车辆不享受月度促销奖； 考核期限：月度考核发放。
（二）销售目标管理协议一、经销商销售目标、奖金计算：1、销售目标考核：上汽乘用车荣威品牌2017年销售目标将实行双指标考核，具体分为批售（Call-off）目标考核及零售（Retail）目标考核。
上汽将各授权经销商（以下简称“经销商”）月度实际完成数与销售目标核比，以确定各经销商销售目标的完成结果。
●月度批售实际完成数认定，按当月DOL系统数据为准；●月度零售实际完成数认定，按当月DOL系统上报数与提交发票进行匹配确定；2、奖金计算方式：除年度商务返利中的基本奖、或其它特别注明的奖励以批售数（Call-off）计奖外，其它奖励均以零售数（Retail）计奖，具体内容以DOL系统内公布的年度商务政策、月度促销政策或其它相关公告为准。
二、经销商销售目标的分类：1、年度签约目标●上汽将与授权经销商签订2017年度销售签约目标，该目标细分至车型；●2017年度销售签约目标将依据各省（直辖市）细分市场的变化趋势、各细分市场目标占有率、各经销商历史销量为依据，根据2017年上汽销售总目标同比例计算得出；2、月度销售目标●上汽各营销大区负责发布经销商季度销售目标，并分解至各月，其中包含Call-off和Retail双指标，单月考核、不予追溯；●Call-off、Retail均分车型考核，具体详见各营销大区公告；三、经销商零售上报管理规定：1、实施目的●旨在以明确的认定标准和考核规则，督促经销商在DOL与DLM系统内规范、真实上报零售数据，以创建公平竞争环境、提高数据统计的有效性、杜绝以不当手段获得高级别奖金的现象发生。
2、经销商零售上报数据（Retail）的规范●经销商在DLM系统上报的零售信息中，顾客姓名必须是全名，不允许存在“X先生”、“X女士”等不规范名称，否则视为无效信息，上汽将不予计奖；●经销商在DLM系统上报零售信息后，原则上不允许再更改顾客姓名等用以确定销售对象的相关信息；3、经销商Retail数量的确定规则●经销商必须在开出直接用户发票后，才能上报Retail。
●经销商在开出直接用户发票后48小时内，必须上报Retail。
月末日上报截止时间为当日24点，超规定时间将不再计入当月销量，不能跨月；●为确保Retail数量真实性，上汽乘用车公司特委托第三方审计公司对各经销商每月的Retail情况进行核查，最终以第三方审计公司审计通过的发票数作为经销商Retail数量；●经销商发票审核流程，请参考附件一《经销商发票审核流程》；4、对于虚假发票信息行为的处理规定●上汽财务部将联合销售及网络发展部、荣威品牌营销部对经销商的发票信息、系统上报信息和库存情况进行不定期的实地抽查，或委托第三方审计单位进行现场查验。
对于现场检查到的发票虚假行为，除取消该经销商对应月份奖金外，当年年度星级考评作降级处理。
附件一：《经销商发票审核流程》；（三）市场区域及价格管理协议为了建立明确而稳定的区域市场，适应复杂的竞争环境，赢得市场份额最大化，上汽鼓励经销商在推荐区域及推荐价格内开展正常的销售行为。
具体管理办法如下：●按月由大区设定推荐区域，并由大区与经销商协商设定推荐价格；●经销商销售在推荐区域和推荐价格范围内的车辆，给予奖励。
经销商奖励=当月销售促销返利X价格区域奖励系数；●经销商未在推荐价格和区域中销售的，则调整奖励系数比例。
比例的调整和销售的台数有关，经销商有1台未在推荐价格或推荐大区销售的车辆，奖励比例调整为90%，2台调整为70%，3台及以上调整为50%。
●经销商未销售在推荐价格和推荐区域中的车辆，不计入其销售总量，该部分销量由大区分配。
一、推荐区域管理经销商推荐区域划分：责任大区、二级营销网络责任区、可渗透区域三类。
1、责任区域●定义：上汽销售及网络发展部批准的并在授权销售合同中阐明的经销商可进行销售和服务的区域；●责任：经销商要负责责任区域内产品销售、售后服务支持、品牌形象推广、公关危机处理以及顾客满意度的提升，确保良好的口碑；2、二级营销网络责任区●定义：由经销商提出申请，上汽根据市场开拓需求，结合各经销商的地理位置和销售能力，由RFS和MAC划分给相应经销商的区域。
该区域在一定时间内被视为经销商的二级责任区；●责任：经销商要负责二级营销网络责任区内产品销售、售后服务支持、品牌形象推广、公关危机处理以及顾客满意度的提升，确保良好的口碑；3、可渗透区域●定义：经销商所在的行政直辖市或省份内，上汽未设经销商并且未书面划分二级营销网络责任区的空白地区；●责任：经销商除对自身销售的产品提供销售、售后服务支持、公关危机处理以及顾客满意度提升之外，必须对其他经销商在该地区销售的产品提供相同的服务，并共同维护好市场价格和品牌形象；4、对于一个推荐区域只有一家经销商的情况，若该经销商销售目标未达成或市场份额低于以下要求，上汽有权开放或重新划分该经销商责任区域和二级营销网络责任区：●年度累计三个月未达成基本月度Call-off目标或市场份额低于全国平均值60%的经销商，上汽营销大区RFS有权开放或重新划分该经销商责任区域和二级营销网络责任区，并报备给上汽荣威品牌营销部。
●在区域开放或重新划分期间，其他经销商销售到该区域的车辆，需上报上汽荣威品牌营销部备案，不作跨大区销售处理。
●新开业经销商给予一年保护期。
二、跨区域销售管理：1、跨区域销售行为的认定1）上汽要求经销商在推荐区域内努力实现市场份额最大化，鼓励经销商在做好责任区域内销售活动的同时，合理利用各种资源逐步开发二级营销网络责任区和可渗透区域市场；杜绝经销商在非推荐区域内开展跨区销售活动；2）经销商通过本店或其他二级代理渠道将车辆销售给非推荐区域客户的行为，或非推荐最终用户主动上门购车，经销商在售车前未经本地及用户上牌所在地MAC、RFS批准及上汽荣威品牌营销部报备的行为，一律视为跨区域销售行为。
报备经销商需填写《附件二：外区域最终用户购车备案表》。
在完成销售后，经销商必须完整保存客户的相关信息以备日后查验：●如经销商刻意使用低价或其他变相手段吸引异地客户上门购车，一旦查实，上汽将视同跨区域销售行为进行惩罚；●在认定跨区域销售行为时，原则上以车辆上牌落户地作为主要依据，必要时可参照车辆在售后服务中心的保养、维修记录进行甄别；●投诉方和被投诉方提供的证据有出入时，上汽将以车辆VIN号作为唯一的依据，并对该车辆的原始进货经销商实施跨区域处罚，中间手段及过程不作为判别依据；●经销商对所负责二级营销网络的跨区销售行为负责；●对于限牌地区特殊情况，按以下情况处理：✧持限牌城市身份证的用户以及持限牌城市暂住证的外地用户，在限牌城市购车，异地上牌，不属于跨区域销售行为。
✧持限牌城市暂住证的外地用户，在限牌城市购车，异地上牌，半年内连续两次在异地经销商处进场（按照任何6个连续自然月计算），包括但不限于保养、维修、索赔，视为跨区域销售行为；✧限牌城市地区以外的区域，对持本地暂住证购车的外地用户，如经销商无法确保该用户在本地区上牌使用车辆，则应按非本区域的最终用户进行接待并作售前书面报备，在获同意后，方可进行销售，否则将视为跨区域销售。
3）相关解释●追溯时限：以经销商开票之日起连续12个月为追溯有效期；●经销商在进行集团销售业务时，若采购方（权）在其责任区域或可渗透区域内，而使用方在非推荐区域时，需向上汽集团销售部提出申请，由集团销售经理负责与经销商共同与集团客户谈判，并签订三方协议。
协议中应明确使用方的客户清单，并上报上汽集团销售部和上汽荣威品牌营销部备案，上汽不接受事后备案。
2、跨区域销售行为的投诉●发现其他经销商跨区域销售行为后，经销商填写《附件三：跨区域行为投诉表》，与相关证据直接上报给大区；●大区对跨区域投诉进行甄别，核实后上报荣威品牌营销部。
荣威品牌营销部要求被投诉经销商在48小时内提供合理证据。
若经销商在规定时间内未能提供证据，荣威品牌营销部将确认跨区域销售行为成立，并向经销商签发处罚公告；●投诉证据包括但不限于车辆销售发票、车管所上牌信息、行驶证、售后服务信息等；三、跨区域市场推广管理：1、跨区域市场推广行为的认定●跨区域市场推广是指经销商推荐区域以外地区进行车辆展示、广告投放、促销活动，但未实现销售的行为；●经销商不能在同城市其他经销商2公里责任区内开展车辆展示、广告投放、促销活动，否则视同跨区域推广行为进行处罚。
2、跨区市场推广行为的投诉●与跨区域销售行为投诉流程相同；●投诉证据包括但不限于展示车辆VIN识别号、照片以及广告促销活动的相关资料和信息。
3、跨区市场推广行为的处罚●同跨区域销售行为处理;四、区域终端价格管理●品牌各大区根据月度商务政策和市场竞争状况，参考荣威品牌营销部推荐价格，并同经销商一起协商制定区域终端推荐价格，并由一区一策专员于每月3日前和17日前完成《附件四：月度推荐价格表》，上报给荣威品牌营销部备案；●品牌各大区参考荣威品牌营销部推荐网络价格，并同经销商一起协商制定经销商网络价格。