商业地产培训教材
2012年9月
北京纵横联行房地产投资顾问有限公司
目录
第一章房地产基础知识培训 (8)
一、房地产的概念 (8)
1、房地产的含义 (8)
2、房产、地产两者间的关系及差异 (9)
3、商业房地产的含义 (10)
二、商业地产的类型 (10)
1、商业物业分类表 (10)
2、房屋建筑结构分类 (12)
三、房地产专业名词 (12)
2、设计规范术语 (17)
3、销售术语 (19)
四、建筑识图 (24)
1、建筑图纸的内容及用途 (24)
2、建筑图纸中的常用符号及图例 (25)
3、建筑材料 (30)
第二章商业项目销售的业务流程与销售策略 (35)
一、查找客户 (35)
1、客户的来源渠道 (35)
2、接听热线电话 (35)
3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 (37)
4、做直销（DS） (37)
二、现场接待客户 (38)
1、迎接客户 (38)
2、介绍项目 (39)
3、带看现场 (40)
三、谈判 (41)
1、洽谈 (41)
2、暂未成交 (43)
四、客户追踪 (44)
1、填写客户资料表 (44)
2、客户追踪 (45)
五、签约 (46)
1、成交收定金 (46)
2、签订合约 (47)
六、售后服务 (48)
1、销售人员对待售后服务态度要积极、热情、
友好； (48)
2、销售人员应做好自己客户的售后服务工作。
包括： (48)
第三章商业地产销售技巧 (49)
一、分析客户类型及对策 (49)
1、按性格差异划分类型 (49)
2、按年龄划分的客户类型 (52)
3、按职业划分的客户类型 (54)
二、逼定的技巧 (56)
1、锁定唯一可让客户中意的一个商铺，然后促
其下决心： (56)
2、强调优点：（依照各个项目不同优点强化）
(57)
3、直接强定 (57)
4、询问方式 (58)
5、热销商铺 (58)
6、化繁为简 (58)
7．成交落实技巧 (59)
三、讲服客户的技巧 (59)
1、断言的方式 (59)
2、反复 (60)
3、感染 (60)
4、要学会当一个好听众 (61)
5、提问的技巧 (61)
6、利用刚好在场的人 (62)
7、利用其他客户 (62)
8、利用资料 (63)
9、用明朗的语调讲话 (63)
10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己
不利的后果 (64)
11、心理暗示的方法……使用确信性动作和幸
免否定性动作。
(64)
12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持 . 65
四、如何塑造成功的销售员 (68)
1、销售员的一些不良适应 (69)
2、销售人员类型的划分 (73)
五、如何处理客户异议 (76)
1、分担技巧 (76)
2、态度真诚、注意倾听 (76)
3、重复问题，赞扬客户 (77)
4、慎重回答，保持沉着 (77)
5、尊重客户，巧妙应对 (77)
6、预备撤退，保留后路 (78)
六、房地产销售常见问题及解决方法 (83)
1、项目介绍不详实 (83)
2、任意承诺客户要求 (83)
3、未做客户追踪 (84)
4、不善运用现场道具 (85)
5、对奖金制度不满 (86)
6、客户喜爱却迟迟不决定 (86)
7、客户下定金后迟迟不来签约 (87)
8、退定或退房 (87)
9、一铺二卖 (88)
10、优惠折让 (89)
11、合同范本填写错误 (91)
12、签约问题 (91)
第一章房地产基础知识培训
一、房地产的概念
1、房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：
（1）土地
（2）建筑物及地上附着物
（3）房地产物权
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
2、房产、地产两者间的关系及差异
房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。
我国的地产是指有限期的土地使用权。
房产与地产之间存在着客观的、必定的联系，要紧包括几个方面：
a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；
b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格依旧租赁价格都包含地产价格；
c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
差异包括几个方面：
a) 二者属性不同；
b) 二者增值规律不同；
c) 权属性质不同；
d) 二者价格构成不同。
3、商业房地产的含义
人们适应上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。
二、商业地产的类型
1、商业物业分类表
分类方法种类举例
按市场形式分类大型商厦天河城广场、广百新翼
专业市场天河电脑城、白马服装大厦小区商铺
深圳四季花城商业街、祈福
新村商业街
按物业用途分类购物中心天河城、中华广场
小区配套商
铺
骏景花园商业街、华景新城
商业街
专业市场南岸装饰材料城、美居中心
批发及商贸
中心
天雄布市餐饮及美食
广场
百福广场
按建筑特征分类商业大厦中泰国际广场、时代广场住宅区商铺即小区配套商业铺位
临街商铺即市区道路临街商铺
步行街露天
商铺
北京路步行街商铺
地下商城流行前线、康王商业城
按物业区位分类商业区物业名汇广场、名盛广场
住宅区物业即小区配套商业铺位
近郊物业
顺德国际商业城、五洲装饰
世界
按经营方式分类统一经营物
业
以产权酒店和商务公寓采纳
较多或只租不售的商业物业分散经营物
业
大部分商铺（除进展商返租
外）
按经营类不分类综合经营物
业
如大型商厦、小区商铺
单一经营物
业
如专业市场、餐饮及美食广
场
按销售方式分类销售物业有产权的商铺多以销售为主租售物业广州国际玩具精品中心
出租物业天河城广场、宏城广场
按物业产权分类产权物业大部分的新建物业非产权物业临建物业或改建商铺
2、房屋建筑结构分类
类型
内容编
号
名称
1 钢结构承重的要紧结构是用钢材料建筑的，包括悬索结构。
2 钢、钢筋混凝
土结构
承重的要紧结构是用钢、钢筋混凝上
建筑的。
如一幢房屋一部分梁柱采纳
钢筋混凝土构架建筑
3 钢筋混凝土
结构
承重的要紧结构是用钢筋混凝上建筑
的。
包括薄壳结构、大模板现浇结构
及使用滑模、开板等先进施工方法施
工的钢筋混凝土结构的建筑物
4 混合结构承重的要紧结构是用钢筋混凝土和砖木建筑的。
如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建筑
5 砖木结构承重的要紧结构是用砖、木材建筑的。
如一幢房屋是木制结构房架。
砖墙、木柱建筑的
6 其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。
如竹结构、砖拱结构、窑洞等
三、房地产专业名词
1、建筑专用术语
（1）都市规划术语
A) 都市规划：对一定时期内都市的经济和社会进展、
土地利用、空间布局以及各项建设的综合部署、具体安排和实施治理。
B) 都市基础设施：都市生存和进展所必须具备的工程性基础设施和社会性基础设施的总称。
C) 都市用地：
①都市用地：按都市中土地使用的要紧性质划分的居住用地、公共设施用地、工业用地、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地、专门用地、水域和其它用地的统称。
②居住用地：在都市中包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的公共服务设施、道路和绿地等设施的建设用地。
③公共设施用地：都市中为社会服务的行政、经济、文化、教育、卫生、体育、科研及设计等机构或设施的建设用地。
④工业用地：都市中工矿企业的生产车间、库房、堆场、构筑物及其附属设施（包括其专用的铁路、码头和道路等）的建设用地。
⑤仓储用地：都市中仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施的建设用地。
⑥对外交通用地：都市对外联系的铁路、公路、管道运输设施、港口、机场及其附属设施的建设用地。
⑦道路广场用地：都市中道路、广场和公共停车场等设施的建设用地。
⑧市政公用设施用地：都市中为生活及生产服务的各项基础设施的建设用地，包括：供应设施、交通设施、邮电设施、环境卫生设施、施工与维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建设用地。
⑨绿地：都市中专门用以改善生态、爱护环境、为居民提供游憩场地和美化景观的绿化用地。
⑩专门用地：一般指军事用地、外事用地及保安用地等专门性质的用地。
⑪水域和其它用地：都市范围内包括耕地、园地、林地、牧草地、村镇建设用地、露天矿用地和弃置地，以及江、河、湖、海、水库、苇地、滩涂和渠道等常年有水或季节性有水的全部水域。
⑫保留地：都市中留待以后开发建设的或禁止开发的规划操纵用地。
D) 居住区规划。