中立式提问和导向性提问
主要的提问策略
有效提问的练习
讲解
对话分析
练习
问答
了解几种常见的提问方式。
根据情景需要选择合适的表达方式。
3：00-3：20
非语言技术
非语言的种类和特点
身体语言信号
了解自己
察言观色
讲解
练习
问答
重新审视自己的非语言。
发现对方的非语言信号。
3：20-3：30小休息
3：30-5：00
沟通风格回顾
倾听顾客的事实、观点和感受
有效倾听的操作原则
增加倾听效果的技巧
倾听的综合练习（自我案例分析）
讲解
对话分析
练习
问答
了解倾听的三个层次，深刻理解三个层次的不同差别。
与自己实际工作中遇到的事例做分析。
12：00-1：00午餐
1：00-2：10
沟通的核心技术
——表达（核心内容）
表达方式的种类
各种表达方式的应用特点比较
判别客户的沟通风格
如何有效调整自己，适应顾客的风格
回顾工作中的顾客
录象观摩
练习
问答
回顾4种沟通风格。
通过观察和倾听发现对方的沟通风格。
提炼有效适应对方的沟通风格的方法。
第一天结束
第二天：销售情景中的沟通技术
9：00-9：15
第一天内容回顾
倾听的核心技术-倾听、表达和提问
讲解
回顾昨天内容，启发新的应用。
学员分享
阅读和分享
启发思考，体会真正的教练是怎样的。
1：30-3：00
人员发展的系统思维
学习的四个阶段
与学习阶段相对应的更新流程
罗伯.狄尔的模式
指导工作的流程
讲解
讨论
掌握成人在工作环境中学习的模型。
3：00-3：15休息
3：15-4：30
发展人员的实际操作
制定RAC指标
确定相关的能力和激励
分析结果和表现;STAR模式
建立指导方案
能力评估与行动计划
发展人员过程中的5个KP
讲解
讨论
实际案例分析
有效实施指导流程，改善员工工作表现。
4：30-5：00
课程总结和个人行动计划
每位学员结合培训内容与实际工作遇到的问题，编写培训后的行动计划书，作为跟进工作坊的讨论内容。
提供行动计划书格式让学员填写。
鼓励学员学以致用，推动学员实际行为的改变。
9：00-9：15
前2天内容回顾
倾听、表达和提问；DA、PA、异议和价格。
讲解
9：15-10：30
案例研究：管理营业团队
辨别和衡量营业绩效的因素；
将诸因素分类，确定对每一种因素的应对方法；
典型案例分析
小组讨论
讲解
掌握分析技巧，以界定、衡量、影响业绩的主要因素。
10：30-10：45休息
10：45-12：00
9：00-9：20
目标和介绍
介绍培训的内容与目标，了解学员的经验和期望
介绍让培训效果更有效的方法
沟通与销售技巧的关系
销售与谈判的关系
公开讨论
讲解
头脑风暴
辩论
使课程目标和学员期待配合，使顾问能够在特定问题上给予实际帮助；
统一学员思想，形成让培训效果更有效的一致方法。
9：20-10：30
沟通的基本理念
沟通的一般原理
沟通目的和原则
沟通中的障碍分析和消除方法
1)外部噪音
2)内心噪音：逆反心理、本位主义、假设、偏见等等
游戏
讲解
讨论
了解沟通中的难点和障碍。
为有效沟通提供操作方法。
10：30-10：45休息
10：45-12：00
沟通的核心技术
——倾听（核心内容）
倾听在沟通的重要作用
倾听顾客讲话的表面内容、意思和情绪
倾听顾客的逻辑假设
识别6种表达方式
随心所欲的运用6种表达方式
主要表达方式的应用技巧
有效表达的操作原则
表达方式综合演练
讲解
对话分析
练习
问答
比较各种表达方式的优点和缺点。
根据情景需要选择合适的表达方式。
2：10-2：20小休息
2：20-3：00
沟通的核心技术
——提问（核心内容）
提问的种类和各种提问方式的特点
引导客户的提问技术
异议和价格问题
双赢的思维和沟通模式
为什么会碰到顾客异议
如何应对异议
将异议转化为成交的机会
建议异议仓库
发展营业人员在营业过程中早期价格挑战和价格异议的能力
减少价格阻力，掌握呈现价格最恰当的时机和呈现技巧
讲解
讨论
案例分析
小组作业
（建立异议仓库）
明确异议的成因和应对方法
建立异议仓库，可作为学员参考，实践在工作中。
为工作坊准备
3：0-3：30小休息
3：30-4：00
说服的技巧
说服的步骤
深挖——中和——放大——缩小
讲解
案例分析
掌握说服的思路和方法。
4：00-5：00
综合演练
设置沟通情景，选择参加人员分别甲方、乙方及观察员，演练技巧的应用。顾问点评。
讲解
角色扮演
点评
引导各位学员积极思索，在实际工作中练习和运用。
第三天：营业团队分析与指导
9：15-12：00
（中间休息15分钟）
销售情景中的沟通
DA阶段（核心内容）
核心的销售步骤是怎样的
设身处地的理解顾客
如何通过有效的沟通方法，了解顾客的需求，
资料阶段的关键方法，FOC过程和漏斗技巧
案例分析
讲解
讨论
小组作业
（建立问题仓库）
了解销售的核心步骤DA（了解）—PA（说服）。
建立问题仓库，方便工作使用。
销售沟通技巧
1．课程目标
有系统地发展管理人员在销售情景下的沟通能力，让他们具备一套完整的思路和方法，以改善销售效率。
管理人员的销售指导能力，特别是在软性技巧方面，与客户的互动能力。让他们掌握一套系统的思路和做法，从而有效的指导业务人员。
2．课程大纲
第一天：沟通的核心技术
时间
大纲
内容
活动/衍生工具
目的和收益
12：00-1：00午餐
1：00-2：10
PA阶段（核心内容）
特性/优点/利益/机会分析
如何有影响力的说服顾客，呈现阶段的关键方法，呈现循环
讲解
讨论
小组作业
（特性/利益分析）
特性/利益分析可作为学员参考，实践在工作中。
让学员掌握呈现的技巧和方法，增强呈现对顾客的影响力。
2：10-2：20小休息
2：20-3：20
RAC模型
将员工的绩效和销售活动之间建立有效的联系；
考察销售人员执行销售活动所必须具备的能力。
讲解
讨论
使学员掌握一套系统的分析和指导营业队伍的思考工具。无论面对怎样的环境，都从容自如。
12：00-1：00午餐
1：00-1：30
情景领导
教练角色定位
“情景领导”内容回顾
通过对一篇短文的阅读和分享，从中体会教练的角色。