沙维公司 沙维公司是一家拥有极高声誉的德国公司，产品出口到世界各地已 经有十年了．产品的包装由它的一个国际产品工厂提供．有理由相信这 个工厂里的微生物就是这次食物中毒的元凶。 由于拥有专业生产技术，沙维公司发展很快．这种技术使液体加热 和冷却非常快．目前只使用了30%的产能。 金经理为了审查目前的运营问题，在公司采购办公室安排会见沙维 公司的营运总监和集团总裁，然而他们都拒绝出席，声称“目前没有时 间”。 沙维公司的企业文化是严格的等级制度，通常互相称呼姓而不是名
120 吨青绿墨
40 吨青绿墨
120 吨洋红墨
40 吨洋红墨 成本
友谊油墨
动力油墨
彩墨 2.70英镑/公 彩墨
2.76英镑/公
斤
斤
黑墨 80便士/每公 黑墨
82便士/每公
斤
斤
竞争性报价 Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下
面是夕阳油墨基于供应Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 2.85英镑/公 斤 黑墨 76便士/每公斤
康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公 司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并， 还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方 针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。
艾得是康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选， 他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形 象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。
（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。（5分） 6． 写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买
方实现目标。(25分)
请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。
《采购与供应谈判》模拟试卷三
Section A ：案例分析题（每题25分，共50分） 你最好花大约20分钟的阅读和分析下列案例，并在答题纸上作一些注 释
律约束力比想象的要差： “如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油
墨，Newsready有权终止合同。”合同初期友谊墨水同意给Newsready价 值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止, Newsready必须全额偿还。目前这批设备安放于Newsready工厂，使用率 很高。
一、必答题。（本大题共2 小题，每小题25 分，共50 分） 1、你是Alison Randall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：
（a）编制一份非正式报告给Alison Randall，评估Newsready现有供 应商安排。(15分)
（b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠 杆优势。 (10分) 2、（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。(10分) （b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。(15 分)
报价申明在供货期12个月内保持不变。
补充资料 友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每
季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户 外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提
供建议。 热点新闻
行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家 彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休 以上情节纯属虚构，如有雷同纯属巧合
（2）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本计算如何对谈 判有帮助。（例，解释在谈判的哪个阶段这些提问 最有效。（25分） 5、（1）阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技 巧，并具体分析每种技巧的优劣势。（15分） （2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。（10 分） 6、（1）指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。（12分） （2）指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技 巧起的作用（13分） 请从第 3 、 4 、 5 、 6 题中任选两道作答。作答时请将题目序号列 出。
（2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变 量，并分析它们是如何起作用的。（15分）
二、论述题，挑选其中两道做答。（每题25分，共计50分） 3、（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算
下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。（10分） 4000单元=20000英镑 11000单元=30000英镑
高密度砖： 现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由
于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价 格差异也很大。
过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供 应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被 认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼 并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式 其中的一个供应商。 康母制砖有限公司
《采购与供应谈判》模拟试卷二
Section A ：案例分析题（每题25分，共50分） 你最好花大约20分钟的阅读和分析下列案例，并在答题纸上作一些注 释 公司背景
Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原
来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸 《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖， 蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创 立了第二份报纸《南方先驱日报》。
另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印 刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨 的供应不仅仅停留在报纸印刷上。”
Newsready目前的油墨用量总需求 (80%来自友谊/20%来自动力)
第一印刷中心
第二印刷中心
300 吨黑墨
120 吨黑墨
120 吨黄墨
40 吨黄墨
几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得 Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。兼 并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设 备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。
采购团队 Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每
康母公司的定价方案 艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他 准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣，
订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同 的期限也很重要。 谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重 新报价，她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。 艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据 准备下一次的谈判。
夕阳油墨 - 占市场的40% 地平线油墨 - 占市场的21% 动力油墨 - 占市场的12% 友谊油墨 - 占市场的10% 雷泽家族油墨 - 占市场的5% 其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。
供应商信息 友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易
是由彼得蒙哥马利完成的。这个合同为五年期限(已过两年)。尽管合同 仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法
巨浪有限公司
巨浪有限公司拥有一支小规模的游轮船队，夏季在地中海经营旅 游。公司的目标市场面向家庭，提供了很多运动和休闲活动以丰富游客 们的假期．
公司新的采购办公室位于英国本土，现在由一名叫金瓦特（下称金 经理）的退休船长担任领导．他拥有一个年轻并且雄心勃勃的采购团 队，但是大多数成员缺乏经验和资质．由于需要采购种类繁多的物资， 从卫生卷纸到航海设备，因此这个团队面临很大挑战．他们必须以尽可 能低的价格采购，而且要保证较低的“碳足迹”（能源消耗和对环境的污 染）。
个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英 镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。
Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表 面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中 某个供应商可以突破。
Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通 常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多 年的交情。
市场信息 油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼
并，市场将只剩下3家。目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大 小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。全国领先供 应商有：
（本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合）
一、案例题（每小题25分，共计50分） 1、（1）列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需 要考虑的五个因素。（10分） （2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使 用的三种重要的分析工具，并适当举例论证。（15分）
2、（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康母公司）很重 要。（10分）
二、选答题。（本大题共4 小题，请回答其中两道题。每小题25 分， 共50 分） 选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五
种说服方法的作用。(25分) 4、（a）从买方角度论述成本公开的优点。(15分)
（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。(10 分) 5、（a）列举谈判专家所具有的特点。(20分)
航行中遇到的问题 公司最近的一次航行遭受了一次危机，船上75%的乘客食物中毒． 主要原因是来自沙司维克公司（以下简称沙维公司）的调味酱，沙维公 司是巨浪公司的食品供应商．此外， 一群飞虫进入了船员住舱区，使 船员们精疲力竭，最终导致对游客的服务非常差． 最后的问题发生在途中，轮船的一个舷窗破裂，造成了少量的漏 水，迫使住在较低甲板层的游客必须撤到岸上，因而缩短了他们的假 期． 供应链的问题 在金经理任期开始的时候，他的团队实施了供应商合理化的项目， 使得公司实现了大量节约．然而，由于最近发生的事件，公司对相关供 应商进行了审查，发现了下列问题： 1.巨浪公司的业务量占了沙维公司总营业额的70%．沙维公司和巨浪 公司在最近5年一直是合作伙伴关系． 2.为船员提供的洗洁剂散发一种能够吸引飞虫的香味． 3.舷窗供应商由于产品缺陷已经遭到很多来自不同游轮公司的赔偿要 求。金经理认为成本过度降低导致了质量标准下降。