3)可通过对场外活动的安排掌握谈判的进程。
4)获取资料方便，与高层领导联系便捷，决策压力小。
5)节省差旅费。
2、对方场所
1）可避免不必要的干扰。
2）可使用授
4）不需进行场所准备。
3、第三方场所
不存在偏向，双方策略运用也较平等。
通常为相互间关系不融洽、信任度布告的谈判双方所选用。
问题：耐特公司必须和希望达到的谈判目标是什么？（小组讨论）
【一】、理论讲解（30分钟）
1、谈判主题的确定
2、谈判目标的确定
所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。
（1）最优期望目标：指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。
提问法
35
4
技能提升
【综合实践】
根据给定的背景，分小组设计一份商务谈判计划书
学生操练讨论讲演
提问法
小组讨论现场指导
25
5
检查评估
对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评，并总结本次课的教学重点
学生回顾
提问法
讲授法
多媒体
10
6
课外实践
案例搜索
记录
讲授法
多媒体
5
教学过程设计
教学过程设计
先科公司是一家销售各种电子元件和设备的中等规模的公司，是国内外几家知名品牌的代理商，近年来发展很快。现在有一个重要客户耐特公司需要一批三种不同规格的元器件，这个客户曾在先科公司购买过各种各样的电子元器件，虽然在这个大地区还有几家竞争者，但他们一直合作的很愉快。这个客户没有固定的购买计划，但他们通常一要货就购买先科的产品。根据以往的经验，客户不会同意提高这三种元器件的价格；过去有几次，对方提出过早些送货的要求，估计这次也会老调重弹；对方还很可能要求我们在当地保持一些存货，以保证早点发货；还可能要求以送到目的地的离岸价格交易；以前还提过10天内付款打2%折扣的要求。客户所要的这批元器件目前有些供不应求，价格有上扬的趋势。这个客户比较通情达理，希望供应商能赚些钱但又不牺牲自己的利润。先科公司的目标是获得订单，实现弹性送货，并争取以后1年的供货合同。
Ⅲ 检查评估（10分钟）
对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评，并总结本次课的教学重点。
Ⅳ 课外实践（5分钟）
案例搜索
注释及教后感
（7）选择谈判地点
（8）谈判场所的布置与安排
（9）准备谈判资料
（10）制定应急方案
【二】、技能训练（35分钟）
【实战训练】
目标：掌握谈判议程安排，能根据谈判情境制定谈判议程。
情境：
1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。
2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。
蒙牛的管理思想
蒙牛的强势宣传
蒙牛的公益营销
蒙牛董事长牛根生的个人魅力
劣势：发展过快带来企业漏洞
绩效导向的管理体系
自我独立扩张的成长模式
蒙牛国际化的挑战
蒙牛企业机会与威胁外部因素
机会：企业面临市场洗牌
国家进行土改，扩大内需
国家救助国内乳业
呼和浩特“乳都”称号受到全球认可
国务院通过了《乳品质量安全监督管理条例（草案）》
（1）谈判准备的程度。
（2）谈判人员的身体和情绪状况。
（3）市场的紧迫程度。
（4）谈判议题的需要。
（5）谈判对手的情况。
（二）确定谈判议题
（三）通则议程与细则议程
（四）商务谈判场所的选择
1、己方场所
1）谈判者不需去适应新的时间、空间及人际关系环境，从而可把精力集中于谈判。
2）可选择自己比较喜欢的场所。
（2）自身情况
①谈判信心的确立。②自我需要的认定。
（3）对手情况
3、制定谈判计划书的要求
（1）简明扼要
（2）力求明确严谨
（3）灵活
4、谈判计划书的一般内容
（1）确定谈判主题
（2）安排谈判团队（谈判团队人员的组成）
（3）分析双方的利益及优劣势
（4）确定本期谈判的目标
（5）确定谈判的程序及策略
（6）确定谈判进度
威胁：三聚氰胺事件引发中国乳业信誉危机
国外品牌进驻国内市场
国内奶源小而分散
三、谈判议程
（一）时间安排
时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等。
1、谈判议程中的时间策略
（1）合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳的时机，使己方掌握主动权
学生活动
教学手段与方法
时间
分配
（分钟）
1
导课
通过蒙牛公司的优劣势分析及SWOT分析法导出本次课的内容
学生观看
课堂提问
提问法
小组讨论
15
2
新课
理论讲解
1、商务谈判计划书的要求
2、模拟谈判
3、谈判议程
学生观摩
讲授法
30
3
技能训练
【实战演练】
掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程
学生观摩操练讨论
小组讨论案例教学
3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。……
方法：以小组为单位共同讨论完成
【三】技能提升（35分钟）
海尔（西班牙）客户目前欲向东阳长河塑胶有限公司购买该公司的洗衣机管件，请为其收集相关的信息，包括西班牙同类型洗衣机管件的市场售价、海尔在西班牙的生产线以及生产能力等并根据前期的信息收集为之设计一份商务谈判计划书。
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2019 /2022 学年第二学期所属分院
课程名称《商务谈判》授课教师审核人
课号
授课班级
18选修3班
18选修4班
6
授课时间
3.23 5-7节
3.25 1-3节
课题
项目四 制定谈判计划
教学目标
【知识目标】
掌握谈判目标的层次及内容
掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程
【能力目标】
能够针对谈判项目制定一部完整的谈判计划
（2）实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（3）可接受目标：能满足谈判某方部分需求、实现部分经济利益的目标。
（4）最低目标：商务谈判中某方必须达到的目标。
二、SWOT分析法，以蒙牛为例
蒙牛企业优劣势内部因素
优势：蒙牛的文化内涵
（五）商务谈判场景的选择与布置
1、谈判桌摆放及座次安排
长方型或椭圆型
圆型
马蹄型
2、布置谈判场地
营造一个宾至如归舒适的环境
酒店迎宾布置
会议室的布置
会议室谈判桌及座次安排
会议室设备、辅助文具安排
休息时间水果及茶点安排
II、谈判计划书
1、为什么要制定谈判计划
2、制定谈判计划要考虑的因素
（1）谈判环境
①政治因素②宗教信仰因素③法律制度因素④商业习惯⑤社会习俗⑥财政金融因素⑦基础设施与后勤供应系统因素⑧气候因素。
【素质目标】
细心严谨，团队合作
教学内容
能力训练任务及案例
【能力训练】
商务谈判计划书的制定
【案例】
蒙牛公司的SWOT分析
知识要点
1、商务谈判计划书的要求
2、模拟谈判
3、谈判议程
教学准备
参考资料
《商务谈判》，徐文等主编，中国人民大学出版社
所需教具、仪器等
黑板、粉笔、电脑
多媒体
课后分析
步骤
教学过程
教学内容
（2）对于谈判中双方容易达成一致的议题，应尽量在较短的时间里达成协议。
（3）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三之前提出来。
（4）在时间的安排上，要留有机动余地，以防意外情况发生。
（5）适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。
2、在确定谈判时间时应注意的问题
主要有以下几方面：