2.角色认知
从个体的表现确定其社会角色，从而推想其它品 质的认知。
3.人际认知
对人与人之间相互关系的认知。
4.因果认知
对社会行为原因的认知。
5.自我认知
对自己作为社会成员的品格、地位、身份等方面 的认知。
第二节 影响社会认知的因素
一、社会认识的心理效应 1.首因效应和近因效应
与人接触时（特别是头次接触时），首 先被反应的信息，对形成人的印象所起的作 用叫首因效应（或最初效应、第一印象）； 最后的信息对形成人的印象所起的作用叫近 因效应（或最近效应、最后印象）。
一、从众 动机
如何在阿希实验中进行改进，以便确认人们 的动机。 单独回答。 留给个人的私密性大，人们从众的可能小
一、从众 动机
示范与从众 淋浴间只有６％的学生节水，有一人示
范时４９％的人，两人示范时６７％的人做 到。
汽车广告单，在有示范时，７％的人扔 地上，无时３７％扔地上。停车场，是完全 干净还是有一片碎纸更易使人扔。
以后还能见得着吗？
三 服从
Millgram电击实验：耶鲁大学科学家．表面 上是研究惩罚对学习的影响，错了就电击隔 壁的学生．到７５伏时，开始呻吟．猜测４ ％会在３００时停止．实际上有．６５％．
不因性格，人种．性别而有差异． 当他与其他两位公然反对实验者的教师在一
起时，完全服从下降到１０％．
第二节 影响社会认知的因素
2.晕轮效应
在社会认知时，人们常从对方所具有的 某个特征而泛化到其它一系列的有关特征， 也就是从所认知到的特征泛化推及到未被认 知的特征，从局部信息而形成一个完整的印 象。
第二节 影响社会认知的因素
3.刻板印象
指社会上对于某一类事物或人物产生的 一种比较固定、概括和笼统的看法。
第二节 影响社会认知的因素
4.定势效应
人在进行心理活动之前的一种心理 准备状态。
第二节 影响社会认知的因素
二、社会认知的影响因素
1. 环境 2. 暗示 3. 期待 4. 动机 5. 情绪状态
第三节 印象管理
一、印象管理的定义
印象管理是指一个人通过一定的方式影 响或控制别人形成对自己的印象的过程。即 有意地留给别人一定的印象。
2权威人士有明显的身份标志,违背是困难的, 且有助于我们避免错误
3权威人物的命令在渐渐增大,用的是登门策略 4许多情境下所涉及服从的事件变化很快,如逮
捕变成了大规模杀伤,来不及考虑.
如何抵制毁坏性服从
1非权威人士也必须负责 2接触那些不服从的榜样 3怀疑权威人士的见解和动机.这些人到底是为
了谁好.
三顺从－接受别人请求
如果你想请别人修电脑 如果你想请女孩吃饭 如果你要在同学在推销电话卡． 如果你想让家里同意你出去旅游 如果
三顺从－接受别人请求
Cialdni 1994 六个原则 友谊／喜爱 承诺／一致性 顺从自己承诺过的话． 缺乏：物以希为贵． 互惠：以前曾给我们关爱和让步的人． 社会认同：接受我们信任且做法想法相似者 权威：
四顺从
迎合别人－使别人喜欢我们以便于他们接受 我们的要求．
基中最有效的是： 奉承也就是夸奖． 它比改善自己外表，给对方关心更有效．
登门技术，低球技术
先提小请求，接受了再提大请求．免费品尝 原因是拒绝就意味着自相矛盾．
低球技术，先提供优惠，然后改变这个优惠， 人们居然会认可这一意外．
门面效应
成员对个体重要，与个体类似。如果意见一致的是 白人小孩，则其他孩子更易从众。
一、从众 影响因素
群体凝聚力越强，越易从众。 群体人数越多，从重越强。当群体成员达到
和超过８人时。 个体越无安全越不觉得自己被喜欢，就越会
从众。就少年犯罪进行讨论的实验。
一、从众
为什么不从众？ 保持个性，自我管理。
一、从众 好坏
第四节 印象管理
二、印象管理的方法
1.投其所好 称赞他人 遵从 自我表现 社会交换
2.与角色相一致
三、印象管理的影响因素
第四节 印象管理
1.交往者的倾向 2.团体的任务与交往环境的要求 3.社会团体的声誉及个人的认同 4.寻求社会一致的心理状态 5.寻求社会肯定
思考题
思考题：
1. 什么是社会认知？有哪些种类？ 2. 影响社会认知的因素有哪些？ 3. 什么是印象管理？印象管理的方法
先提一个大请求，被拒后再提一个小请 求．是否愿意在两年里每个星期花两小时为 少年犯提供免费咨询．是否愿花两小时带违 法者到动物园玩．５０％同意，不提大要求， 只有１７％同意．
谈判常用． 先让一步：降价，打折．送点东西．这样可
能会买．
存货有限．最后期限
难得就值钱，有别人在追，追得更来劲．买 涨不买跌．我随时要走．我有工作机会．
三 服从
相信科学家不会置人于死地． 在工业城市破楼里服从率为４８％ 普通人取代科学家后服从率为２０％． 科学家不在场时通过电话命令时２５％．有些还假
击． 距离：老师能看到时服从率４０％，直接放到电板
上时为３０％ 给求职者出消极评价，伤害在将来．９０％服从
为什么会发生毁坏性服从
1 权威人物减轻了服从命令的人的责任.明确 告诉被试他们不用负责
对个人
对群体：希特勒 尼克松水门事件 文化 大革命 １９８６年挑战者号出事。
没有左中右，一言堂很麻烦。“在这些哈哈 镜里，除了看到自己的面孔的反复出现外， 我什么都看不到。” 毒奶粉
二 对社会影响的三种反应
依从 因为权力，因奖惩而生。无奖惩消失。 认同：希望保持一致。吸引力。只要此人仍
然重要，仍有此观点，没有遇到更强的挑战。 就会保持。 内化：觉得是这个道理。可信。最持久，最 灵活。 开车限速的例子。请同学举例。
一、从众 动机
示范与从众 在评价情绪时，人们也会从众。 我们先有交感神经系统的生理反应，然
后才有解释：恐惧 愤怒 沙赫特和辛格消旋肾上腺素，示范者高
兴，他就高兴，示范者愤怒，他就愤怒。
一、从众 影响因素
一致性 有一人反对从众就减少 表态 先说出来在阿希中，从众从２５％减为６％。 责任 责任越大从众越小。 个体与文化 低自尊者，集体文化者，女性 影响者特征：由以下特征，更易从众：由专家组成，
有哪些？ 4. 印象管理的影响因素是什么？
第四节 印象管理
寻求社会一致的心理状态
登门槛效应（foot-in-the-door effect）： 当人们一旦接受了别人无关紧要的小要求后， 常常也会接受别人第二个较大而且麻烦、不合 心意的要求。 门面效应 (door-in-fhe-face)：一个有很好 的自我形象的人，拒绝了一个大要求后，发现 有损形象，则会接受一个小要求，来保持自己 的社会一致性。
１２轮判断中，大约四分之三的至少出现一 次从众。５０年后另一个重做，许多人认为 自己是不从众者，结果一样
一、从众 动机
原因：一是以便被人接受和喜欢 二是获得正确信息。
同学们的原因。 如何让别人喜欢，最成功和策略就是与人一致。沙赫
特的实验：对少年是从宽还是从严处理，９人中６ 人是被试，３人是帮手。扮从众者，偏离者，改变 者。最喜欢谁。 增加被人拒绝的恐惧感受导致更多从众。嘲讽压力。
第一章 社会影响
一 从众 二 依从、认同、内化 三 顺从 四 服从
一、从众
从众：由于受到来自他人或者群体事件的真 实或想像的压力，一个人的行为或意见发生 了改变。随大流。
举例： 为什么要从众？ 从众是好还是不好？ 哪些情况下我们更容易从众？
一、从众
阿希的实验：１９５１。你和四个被试判断
一、从众
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Байду номын сангаас
第一节 社会认知概述
二、社会认知的过程
1.社会知觉 在社会环境中，对人或群体的社会特性
及各种社会现象的初步认识。 2.社会印象
通过社会知觉形成的直接的认识在头脑 中保留下来的形象。 3.社会判断
在社会知觉的基础上更进一步的认识。
第一节 社会认知概述
三、社会认知的种类
1.对人的认知
根据某人的言语、行为等外部特征，对其动机、 品质等内含的认知。