如何签定年度合同（简要介绍）

年初岁未，是我司和超市签定年度合同的高峰期，对我司和超市而言，一年一度的合同谈判是合作关系中至关重要的一项内容。

什么是合同谈判，也就是买卖双方为达成共同的利益而进行的友好协商。既然是协商，那就不是他们单方面说了算，也不是我司单方面说了算，要“双羸”才行。

年度合同，是我司在超市中所有业务活动的基础，它签定的好坏，可以说决定了我司一年辛苦为谁在忙。合同条款每年都是要谈判的，并且所有条款预期是要增长的，因此首次合作超市的合同条款一定要签低，要给今后的2-3年留有充分的回旋余地，如果第一年合同各项条件签高了，明年、后年只有更高，很难再降低下来了，除非你不合作了。

面对合同的规定，我司要尽量去争取自己的利益，很多事情，你不去争取就可能得不到，争取了至少还有机会，在合同谈判中关系到我司利益而又有谈判空间的有以下几点：费用，帐期，扣点（即固定返利和条件返利），退货条件，损耗承担等，千万不要被超市的采购所吓倒，记住，最终的决定权在我们自己的手里，你不签字，合同就不成立。

下面就年度合同的关键几个环节做一些说明，合同的好坏没有固定的衡量标准的，不同的公司面对相同的超市也会有不同的合作条件，我司业务员若在年度合同洽谈中能做好以下几点，则不失为一个好的年度合同。

合同分为购销合同、物流合同、代销合同、专柜合同即实销实结合同等，而我司与商超只签定购销合同。

一、合同的费用：一般来说，我司能够接受的下一个年度合同费用总和（含超市方面提出的节庆费用、促销费用、商品服务费用、商品推广费用等）不超过我司在该超市本年销售总额的0.5%为最佳，特殊网点在0.5%---1%之间，以不超过1%为合理，且建议在签定时不能体现为节庆费用、进场费用等，最好将费用签为促销费用或商品推广费用。

例如我司与该超市在2009年度的合作中，在该超市的全年销售总额为100万（即我司的供货总额），在签定新的年度合同时承担费用总额不超过5000元为最佳。

怎么样做到这一点呢？业务员一定要有数据观念，在年度合同签定前一定要清楚自己实际上在超市这一年的销售情况，不要打糊涂仗，也不要轻信超市所拿出来的数据，谈判中要用自己的数据去影响采购，千万不要让超市的采购牵着自己的鼻子走。还有就是多收集能证明自己费销比例不合理的数据和资料，用事实来说话。同时用其它的资源来替换费用的投入，比如说从厂方申请陈列支持或特价促销支持，要多提供一些促销的支持，用业绩的增长来平衡费用。

二、合同的帐期：帐期一般分为批结（即半月结）、月结、月结15天、月结30天、月结45天等，尽可能的将帐期争取改为现金或半月结，若不能争取到的情况下，允许保持原有帐期，但绝不能答应帐期再做延长。每延长一个帐期至少为15天，实际货款到位有可能要延长1个月。

三、合同的返利：记住这一点，固定返利即为无条件返利，是不能促进销量的行为，一般情况下，我们尽量不要答应，或者说把它转换成能促进销量的条件返利。可以在谈判时，先发制人的说，今年我们公司的态度是取消一切无条件返利，所有的费用投入必须在促进销量的前提下。因为，无条件的返利对于我们双方的合作期间的销量没有任何的帮助，如果要返利的话，双方可以在销量达到一个预定值目标时协商。如年进货额达到多少返利0.5%-----年进货额达到多少返利1%等，条件返利最商设置到1%即可。

原来没有的返利，今年的合同照样不能签，原来有的固定返利，最好能转变为以上的条件返利。

四、合同中的退货条件：我司不接受无条件的退货（超市的合同在退货条件上有这个条款）。

我司业务员要巧用合同文本中“其它”这一栏（任何合同是一定有这一栏的，这是法律的规定，只是有的这一栏称“其它”，有的这一栏称“其它约定”），这是我司在超市提供的合同中唯一可以利用的一栏，可以将对超市方面的约定和要求都写在这一栏里面，可是事实上我司的业务员和很多其它的供应商业务员一样常常放弃了这一栏，让这个栏目空白，真是极大的失误和遗憾啊！

我司要求业务员一定要在“其它”这一栏里写上以下我司的退货条件和要求：

1、人为破损和过期产品不能退换货。

2、进口产品不能退换货。且遇到任何政府部门检查、没收、处罚时，供方概不负责。

3、特殊产品如---------------------------------不能退换货（此条件依超市而定，有些较强势的超市是不会接受这个条件的，可以不写在合同上，但是业务员一定要加强这类产品的维护，控制退货率，发现退货率过高时，及时将不能销售的产品撤场停销，以免造成公司较大的损失）。

4、超市不得强制性退货，不得无退货扣款。超市若没有在合同约定时间内支付货款，供方有权在合同约定时间内没有收到货款后停止供货并提出撤场要求，由此造成的任何损失由超市全部承担。

以上几条签定好，年度合同就算完成了。

记住：合同条件一旦确定下来并签定好，就会生效，也就不能轻易的更改了，一定要在签定前明确清楚。

同时任何的合同条件一定要先汇报给公司老总，经公司老总同意才能和超市采购签定，并及时将合同带回交公司老总在合同上签字盖章后才行！因为公司老总说行才是真的行！！！！！合同经超市方面盖章确定后，交给专人保存登记。

兴记食品谢永明2009年12月1日