第四次作业
东园家酒和金花茶在广告促销方式上不同策略的比较
广西壮族自治区北海市合浦县是南珠之乡，民间盛传珠乡乡三件宝：珍珠、
海牛、东园酒。

东园家酒源于广西省北海市合浦县东园饭店黄氏祖传秘方，有一百多年历史，本品选用珍珠螺肉、海马、海龙、海蛇、鹿筋、鹿鞭、龟板、地龙、蛤蚧、桂圆、杜仲、淫羊藿等三十多种动植物药材，以小蒸纯米酒长时间浸泡后科学精制而成。

内含二十多种氨基酸、多种有益微量元素，大量还原糖，不含有富的甲醇，不含激素，兴奋剂。

酒度低，口感好，可加冰块，醉不上头，属纯天然营养保健佳品。

金花茶属于山茶科、山茶属，与茶、山茶、南山茶、油茶、茶梅等为孪生姐妹。

金花茶的花金黄色，耀眼夺目，仿佛涂着一层蜡，晶莹而油润，似有半透明之感。

金花茶单生于叶腋，花开时，有杯状的、壶状的或碗状的，娇艳多姿，秀丽雅致。

以前，人们没有见到过花色金黄的种类。

1960年，中国科学工作者首
次在广西南宁一带发现了一种金黄色的山茶花，被命名为金花茶。

国外称之为神奇的东方魔茶，被誉为“植物界大熊猫”、“茶族皇后”。

这里从东园家酒厂家面向消费者市场、金花茶茶苗培育场面向生产者市场的
广告促销方式上的策略进行分析比较。

一、面向的群体不同。

东园家酒一直以来在广告上强调该产品是一种补酒，居家必备，老少皆宜，但主要目标受众则是成年男性。

而金花茶厂家则面向山区的农民。

二、吸引顾客的诉求点不同。

东园家酒厂家一直以来都是以感性诉求为主，理性诉求为辅。

虽然也强调该酒是一种很好的补酒，具有多种保健功效，但是广告并不是单纯地把这些特点说明式的列出来，而是通过名人（温家宝的莅临和题词）、事件（被澳门庆回归筹委会选定为庆典用酒）、成绩（帮助奥运健儿取得金牌）等等侧面说明东园家酒名气与功效。

该酒的广告口号直接借用当地的谚语：珠乡三件宝，珍珠、海牛、东园家酒。

既突出了该酒的宝贵，又富有地方特色，同时还增强了本地人的自豪感。

该酒还一直强调一种诉求：家乡的酒。

这也是感性诉求的一种。

金花茶茶苗培育的公司与东园家酒相反，强调的是理性诉求。

金花茶是一种珍贵且极具保健、品饮价值的酒。

但是该厂的广告却很少提及，至多也只是简单地介绍金花茶是“植物界大熊猫”、“茶族皇后”而已。

金花茶的传奇故事更是从不被提起过。

广告大都是介绍金花茶在市场上如何受到消费者欢迎以及销量有多大，什么人靠种植金花茶而发家致富。

接下来就是说明厂家的经营规则（死苗包退或赔偿，可以派技术人员进行栽培指导，承诺联系好有关企业高价收购等）。

都是直截了当地向潜在顾客说明有关金花茶的一切。

三、广告的类型不同。

东园家酒以电视广告为主，辅以报纸广告、户外平面广告，有时为了促销，也采取诸如摆摊请顾客品饮等方式进行销售。

金花茶除了以上广告（除品饮）外，还经常邀请潜在顾客到培育基地观摩，举办种植技术培
训班，派技术人员到山里考察种植环境等等。

还通过政府（以金花茶可以让农民走上致富的道路，发展多元化经济为合作基础）来劝说潜在顾客，借政府的权威性达到销售目的。

两个企业近年来在广西壮族自治区都有很好的业绩，证明其采取的广告策略相对还是正确的。

也从侧面说明了面向消费者市场和面向生产者市场的广告策略有着很大的不同。