•动机
•表达的信息
•背景
•与
•你
•客户
•观点
•目的
•表达的方式
•倾向
销售中的沟通与谈判
•谈判的6步法
• 6.结束谈判 • 5.讨价还价 • 4.建立理解和信任 • 3.开始谈判 • 2.建立谈判战略 • 1.准备
销售中的沟通与谈判
•谈判中容易犯的十大错误
1) 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2) 不知道对方谁有决定权 3) 不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4) 谈判的目标不具体 5) 未能巩固自己的位置和观点 6) 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7) 未能让对方先发盘 8) 忽视了谈判的时间和地点等要素 9) 当谈判进入死结时轻易放弃 10) 不知道何时该结束谈判
您可以受到尊敬 您可以证明您的起始报价的严肃性 您可以提出您的要求 您可以让客户相信不能过分
销售中的沟通与谈判
•讨价还价的方法
•
可退让 价格 要求对方退让
价值
•很容易 •接受
•有条件 •接受
•不可谈
•第三要 求
•第二要 求
•第一要 求
销售中的沟通与谈判
•谈判中的第四条准则
如果退让不可避免 ,则小步退让
销售中的沟通与谈判
•沟通的漏斗
•我所知道的
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•100%
•我所想说的
•90%
•我所说的 •他所想听的
•70%
•他所听到的 •他所理解的
•40%
•他所接受的
•他所记 •住的
•10-30%
•而且他还会向别人转述…...
•因此，您应该：重述、重新组合，多提问!
销售中的沟通与谈判
•如何有效地倾听你的客户？
•原 则
销售中的沟通与谈判
•
不同谈判方法的比较
软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各 有不同的理念和表现:
• 对手 • 目标 • 出发点 • 手段 • 态度 • 立场
• 做法 • 协议 • 方案 • 坚持 • 表现 • 结果
销售中的沟通与谈判
•利用原则式谈判 •达成通盘协议
•1 做大陷饼法 •2 滚木法 •3 交易补偿法 •4 减轻代价法 •5 搭桥法
•高
•$2500 顶 线
•$1800 •$1600 底 线
•低 •乙方(卖方)
•目标点
销售中的沟通与谈判
谈判中的第二条准则
不管客户让您做什么样 的让步, 您首先要学会 论证自己的谈判条件
论证:
是针对客 户的购买
动机
论证不等于解释
解释: 是针对自 己的观点
销售中的沟通与谈判
谈判中的第三条准则
不要轻易许诺,除非您得到某种承诺, 这样:
expanding the pie log-rolling trade-offs
cost cutting bridging
销售中的沟通与谈判
谈判中的第一条准则
记住:
所有的谈判 结果都是妥 协 , 所以:
• 永远不要在谈判开始时先建议妥协 • 选择一个高起点开始,但是建立在对 ☺客户 ☺市场 ☺竞争情况的了解上
在客户讲话时保持沉默， 并让对方把话讲完。 重复你所听到的内容。
澄清信息及不明之处。 有效地使用停顿和沉默 对谈话进行总结 使用眼部接触
•陷 阱
不耐心 自己夸夸其谈 急于打断或反驳对方 无声代表默许
销售中的沟通与谈判
•如何理解客户的回答？
•事实(F)
•客户的 •回答和说明
•观点(O)
•感情(S)
销售中的沟通与谈判
• 怎样在谈判中建立信任？
•1)不要打断对方，少说多听
•2)尽量使用开放式和探究式的问题
•
-您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？
•
-您的意思是… ...？
•3)确定明确,具体而且现实的谈判目标
•4)不要一味批评对方，应求共存异
•5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等 •6)避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为 •7)记住不同的人有不同的谈判风格
销售中的沟通与谈判
2020/12/21
销售中的沟通与谈判
•
沟通者誓言
• 无论我是否同意您的观点，我都将尊重 •您，给予您说出它的权力，并且努力理解您 •的观点、感受和事实，同时 •将我的观点更有效地与您交 •换，并且以积极的心态期 •待您的答复和行动。
销售中的沟通与谈判
•三个层次的沟通障碍
•1. 倾听障碍 •2. 理解障碍 •3. 认同障碍
销售中的沟通与谈判
•四种谈判结 •Win 果 •客户
•Lose
•
•买卖双方都满意
•Win •业务伙伴关系可以长 久发展
销 售 人 员 •买方满意，卖方不满
意 •Lose
•卖方感到吃了亏并力 求将来扳平，业务关系 出现问题
•卖方满意，买方不满 意
•买方有上当受骗或被 操纵的感觉，业务关系 出现问题
•双方都不满意，相 互信任不复存在，将 来不可能再进入合作 关系
“就是说……”
销售中的沟通与谈判
锁定谈判的2个关键因素
搞清楚: 搞清楚:
只有这些问题…… 就是对面这个人…...
销售中的沟通与谈判
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
销售中的沟通与谈判
• 销售高手往往能准确地判断客户的回答与说明， •并从中寻觅商机 ！
销售中的沟通与谈判
•如何判断客户的回答？
•凭观点 •选择
•凭感情归纳
•听到/看到 •失真
•事实 •失误
•观点
销售中的沟通与谈判
•如何有效地表达？
明白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式 语气肯定而不夸张 简单，明了，直接 组织充分和有效的证据
先大后小: 对方感到您真
的没有余地
先小后大: 对方感到您没
有诚意
不要急于“一分为二” 既使要让,也要得到 变客户要求为双方要求 让客户理解真的没有油水
销售中的沟通与谈判
谈判中的第五条准则
锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合 同
技巧：“关起门来” 1.原则问题 :
“ 除了本条之外……” 2.承诺问题:
销售中的沟通与谈判
先搞清楚三种条件
• 很容易接受 • 有条件接受 • 不可谈判
销售中的沟通与谈判
准备进入谈判的方法建议:
列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 确定谈判论据要点
销售中的沟通与谈判
• •
• •
•甲方(买方)
•目标点
底 线
•$2000
顶 线 •$1500•$1000