1.市场营销的定义（P4）5星2007年AMA公布的新定义：市场营销是____、____、____和____对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。
市场营销概念从管理角度：（1）基本目标是“___________________________”（2）____是市场营销的核心（3）交换过程的实现在于营销者创造的产品和____能满足顾客的____。
2.市场营销管理实质（P25-26）5星市场营销管理是指企业选择____________，通过创造、传播和传递优质的____________，建立和发展与_______________________________而进行的分析、计划、执行与控制过程。
市场营销管理的本质是____________。
常见的需求状况：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过度需求、不健康需求。
3.两种观念（P27）（1）以________为中心的观念是指以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。
包括________观念（口号：我们生产什么，就卖什么），_________观念（口号：质量比需求更重要），________观念（口号：我们卖什么，就让人们买什么）。
（2）以___________为中心的观念（P29）是指企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效的满足顾客需求。
市场营销观念（口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么）补充——以社会长远利益为中心的观念1、社会营销观念（全位营销观念）2、核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标4.市场营销管理哲学（P27）3星核心是正确处理______、_______和_______三者之间的利益关系划分为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和全位营销观念5.市场营销组合（P68）5星营销组合是指_________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ ____。
营销组合具有以下特性（P69）：________性、________性、_______性、整体性麦卡锡的“4P”组合（P69）7.机会分析（P94）3星环境市场机会和企业市场机会；行业市场机会和边缘市场机会。
1、市场机会：实质上是“未满足的需求”2、SWOT分析法：_______________________________________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________ ________3、行业市场机会：_____________________________________________________4、边缘市场机会：_____________________________________________________8.消费者购买过程（P102）5星消费者市场（P100）是个人或家庭未来生活消费而购买产品和服务所形成的市场。
____________——_______________——________________——____________——____________（1）确认问题的营销策略：1、让更多的消费者____产品，并对产品产生____。
2、运用设计理念引诱消费者。
（2）信息收集的前提条件：累积需要的存在。
被唤起的需求立即得到满足的条件：1、_____________________2、_____________________3、_____________________营销策略：（1）了解消费者的信息来源，包括____来源；____来源；____来源；____来源。
（2）________________________________________________________________ （3）________________________________________________________________9.消费者信息的主要来源（P103）1、________来源：指营销企业提供的信息，如广告，推销员的介绍。
2、________来源：指销售企业、销售人员以外的与消费者无日常交往关系的社会组织或个人所提供的信息。
消费者权益组织，政府部门等。
4、________来源：指销售企业、销售人员以外的与消费者有日常交往关系的社会组织或个人所提供的信息。
家庭成员，朋友等。
5、________来源：指消费者直接接触产品所得到的信息。
10.影响消费者购买行为的因素（P107--121）（1）个体因素（P107）：1、________因素：消费者自身心理活动和心理状态，主要是消费者的认知，需要，动机等；2、________因素：消费者自身生理状况，包括性别，年龄，健康状况和生理嗜好等；3、________因素4、___________（2）环境因素（P116）：文化与亚文化，政治制度和氛围，参照群体，经济发展水平，地理位置等（3）调节因素（P121）：消费者有无参与和品牌是否存在差异。
11.四种购买行为（P122）5星1、复杂的购买行为指__________________________________________________营销策略：(1)_______________________________________________________________ __(2)_______________________________________________________________ __(3)_______________________________________________________________ __2、减少失调感的购买行为指____________________________________________营销策略：营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息。
3、多样性购买行为指_________________________________________________营销策略：(1)通过___________，_____________和______________形成习惯性购买行为；(2)通过___________、______、______、_____________和强调试用新品牌的广告改变消费者行为。
4、习惯性的购买行为指_________________________________________________营销策略：(1)吸引消费者____；(2)加强消费者的______________；(3)增加购买参与程度和______________。
12.组织市场（P130）4星类型（P130）：_______市场；__________市场、__________市场和________市场。
特点：购买者比较少；购买数量大；供需双关系密切；购买者的地理位置相对集中；派生需求；需求_________小；需求_________大；专业人员采购；影响购买的人多；销售访问多；直接采购；互惠购买；租赁。
目标市场营销战略（STP）13.市场细分（P179）4星市场细分是___________________________________________________________市场细分的作用：1、有利于_________________________________2、有利于_________________________________3、有利于_________________________________4、有利于_________________________________5、有利于_________________________________消费者市场的细分标准（P185）：____因素、____因素、____因素、____因素。
市场细分的原则（P190）：__________性；___________性；____________性；___________性。
目标市场战略的类型（P191）：(1)_____________营销战略；(2)_____________营销战略；(3)_____________市场战略。
14.选择目标市场,营销战略的条件（P193）4星目标市场是__________________________________________________________选择目标市场，营销战略的条件：（1）________________（2）________________（3）________________（4）________________（5）________________15.市场定位（P197）4星市场定位是____________________________________________________________________________________________________________________________ ____定位式：_____定位；_____定位；_____定位。
步骤：(1)识别___________________________________；(2)确定___________________________________；(3)制定___________________________________。
市场定位战略（P199）：(1)________差别化战略；(2)________差别化战略；(3)________差别化战略(4)________差别化战略；(5)________差异化。
16.产品整体概念（P230）产品整体概念的五个基本层次：（1）____产品，是指向顾客提供的产品的基本效用或者利益（2）____产品，指核心产品借以实现的形式（3）____产品，指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件（4）____产品，指顾客购买形式产品和期望产品时附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等（5）____产品，是指现有产品包括所有附加产品在的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。