如何与供应商进行价格谈判
与供应商进行价格谈判技巧：
谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。

采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。

但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。

采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。

这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业办公室内谈判
对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。

谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。

如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。

他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。

但另一方面，
采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达
成的协议可能后患无穷。

很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。

这时，厂家就不一定在每个环节上都
知道自己最好的选择和底线是什么了。

其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。

如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，
不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。

适当
的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。

这并
不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策
略(只不过我要尽力赢多一点)。

采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。

交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。

不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手
会攻击你的弱点，以削减你的强项。

在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。

不断重复这个说法，知道供应商
开始调整对他自己的评价为止。

尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难
以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。

故采购人员应尽量肯定
对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

尽量成为一个好的倾听者
一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。

采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，
采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。

尽量从对方的立场说话
放长线钓大鱼
以数据和事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。

这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。

首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目
标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，
也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。

你要永
远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为
他对这方面很内行”的感觉。

控制谈判时间
计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。

可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的
助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

不要误认为50/50最好
因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)
最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。

事实上，有经验的采购人
员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点
好处，能对他们的公司交代。

因此站在零售采购的立场上，若谈判
的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。

1.永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。

(对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。

)
2.要把销售代表当作我们的头号敌人。

(多么可怕的心理!对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。

)
3.永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。

(对策：不要轻易报价，不要指望一次报价
就能成交。

)
5.时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。

(对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的
每一个让步。

)
6.永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。

(对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。

)
7.当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。

(对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在
休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示
我们勉强接受。

)
8.聪明点，要装得大智若愚。

(此条有点可笑，不必理会他。

)
9.在对方没有提出异议前不要让步。

(对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。

)
10.记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条
件给予的。

(对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理
解为一种“给予”。

)
11.记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。

(对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。

)
12.要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。

应花时间同无条件的销售代表打交道。

(对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。

)
14.毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。

例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。

(对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。

)。