潜在进入者
新进入者 的威胁
客户的
竞争强度决定因素
产业成长 固定成本与附加价值比 间歇的产能过剩 产品差异性 转换成本 集中度 竞争者多元化程度 退出障碍
现存厂商之 竞争程度
议价能力
顾客
客户力量的决定因素
替代产品 的威胁
客户的集中度 客户的订购数量 转换成本 向后整合能力 价格与统购货物之比
客户利益
替代品 替代威胁的决定因素
竞争策略
竞争地位
目标
竞争 策略
策略
竞争 领域
方针
市场 策略
目标 市场 目标 产品
领导者
形象利润 占有率 成本领导
理念使命
多元化
全市场
全产品线
挑战者
占有率 差异化 需求差异 市场开发 选择市场 领导者差异
利基者 追随者
管理
利润
集中
模仿
市场集中
低价
产品开发 市场渗透
焦点市场 低价市场
特定需求 应变性
成长策略
趋势
损益优先 平衡计分卡 部门KPI 专案KPI 领先指标 职能管理 绩效导向
计划展开流程
营运目标(损益EPS 、营收) 成本/费用计划 财务计划
成本降低计划
事业群行销共识
目标讨论
各公司利润目标（EPS/利润）：公司今年损益 预估与明年损益建议，提出各公司的预算分 配额建议。
各公司营收目标：各公司：根据今年的财务 预测与行销明年市场分析（旧产品自然成长 与新产品的企图）竞争对手与产能状况，进 行各公司本身明年预算概估。
成本降低目标（分配到各公司）
1.利益计划：利益是应该要达成的目标，因此考 虑『资金利益』。 2.年度损益计划：将销货目标、利益目标与成本 整合于损益计划中，并将管费用、营业外收入及 支出计划列入其中，也就是将营业利益(销货毛利 扣除一般销售管理费)与营业外收入，扣除营业外 支出后，就是税前纯益。
成 功 关 键 因 素 KSF
KPI
构
目标、策略、行动计划
定期检讨
各种规划的目的
内容 期间 愿景规划 5-10年 中长期规划 3-5年
年度规划 1年
目标 远景目标 策略目标
方针目标
目的
责任
事业革新 经营层
创造环境竞 争优势选择
环境
突破改善
高阶层 中阶层
事业群目标共识
事业发展蓝图讨论 预算目标
事业的财务预估（EPS/利润） 事业的营收预估 事业的营收构成:预估明年度的新产品的规划，新生产
线或代理新产品等计划与完成年度预算目标的行销策 略目标，以及广促计划。 事业群成本降低目标
中期策略思考
经营 规模 目标 产品
目前
产品线
未來三年
目标 市场
市场
地理 范围
区域
垂直 整合
竞争 优势
上游 下游
顾客的期望 Customer Perspective
Goal
Measures
顾客是怎么看我们 的？
财务的成果 Financial Perspective
Goal
Measures
股东是怎么看我们 的？
内部流程作业
Internal Business Perspective
Goal
Measures
我们必须达成什么？
目标管理
人力发展计划CDP
管理信息(ERP)
绩效管理
ABC/ABM 成本管理
EVA企业价值
志同--职能管理
不变的-----
创业精神
经营目的
经营理念
核心价值观
(正向的描述 / 期待的行为准则)
戒律
(负向的描述 / 不希望的行为)
道合—目标管理
可变的-----
企业愿景 蓝图 策略 KPI 计划
策
转换成本 相对价格替代效果 客户对替代品的喜好程度
企业经营环境分析
产业环境分析 市场产业规模预测/产品趋势分析 竞争者分析/顾客分析/潜在进入者分析/供
应商分析/通路分析/替代
组织绩效衡量
创新与学习
Innovation & Learning Persp能持续地改善并 创造价值吗？
新 市 市场开发 场
市场扩张
策略联盟
市延 伸
场 市 积极促销 场
3.产品、市场区域与通路顾客构成计划：销售与 利益状况分析，与中长期目标相互对照，以判断 下年度市场的趋势。
企业成功的五项关键因素
道
Business Philosophy
天
Market Timing
地
Strategy & Competitive Positioning
将
People & Management
远景规划 Vision Planning
略
使命 Mission
规
划
发展蓝图Roadmap
与
损益目标 Objectives
方
长期/中期
针 管
BSC
策略 Strategy 长期/中期
趋势
内外部环境分析/SWOT分 析
理 总经理年度方針
整
去年度执行绩效 去年度遗留问题
体
架
年度方针形成 目标/策略
年度方针展开 部 门别国 专 案 别
ISO9000
标准化
日常管理
5
3 1 Q
流程管理
经营绩效衡量制度
一、目标管理（MBO） 目标管理的做法，是在前一年年底，把年度目标
订出来。建立有效的目标管理，需依据SMART的原 则。 二、职能管理（Competencies Management） 职能管理的做法，是定义每个单一工作或性质相 似的工作群组要完成此份工作时，所需具备的职能 Competencies。
公司经营 愿景及发展蓝图
愿景规划
经 营 管 理 系 统 垂 直 整 行为
指标
合 管理 图
价值观 核心职能
中长期损益 产业分析：五力分析
SWOT分析 策略
平衡计分卡BSC：
财务面 学习及成长面 顾客面 內部程序面
策略规划
策略展开--平衡计分卡
研发
采购
公司价值链
生产
行销配送
顾客服务
CPI职能管理
DPI日常管理 PPI流程管理 KPI方针与项目管理
方针目标管理 年度计划展开WORKSHOP
我们需有的约定
1. 准时到教室 2. 电话关机 3. 要积极参与发言,分享学习 4. 要尊重听取他人发言
领导者的工作
在于与部属及相关人员凝聚整体力量, 将经营资源有效率有效果的运用,藉以 达成组织的目的与目标
经 营
管
项目管理
理
经营与管理
愿景规划
策略规划 方针管理 部门目标管理
法
Systems & Procedures
Porter的五力分析模式
进入障碍
经济规模 特有产品差异化 品牌 转换成本 资金条仍 行销管理 成本优势 政府政策 预期的报复
供应商
供应商的 议价能力
供应商力量决定因素
进货特异性 供应商的转换成本 进货替代 供应商集中度 数量对供应商的重要性 成本与总购货额之比 向前整合之威胁