责
二
职责表述：完成所分管山谷蓝大客户年度关键业绩指标
工作
任务
制定年度、季度、月度工作计划，并完成工作总结，积极参加产品培训工作
合理控制大客户医院的费用，完成大客户医院的年度销售任务
与渠道代表保持协作，实现销售订单
职
责
三
职责表述：协调各种关系，调动各种资源提高对大客户医院的服务
工作
任务
协调与市场部的步调，适当组织大客户医生及采购人员参加学术会议
工作
任务
调查、收集所分管大客户的基本资料，并对本年度内的采购意向进行分析，明确目标市场
建立所分管大客户档案，并进行综合分析
定期拜访大客户，维护与大客户高层领导的关系，维护与大客户各个相关采购部门的满意度
注重大客户的策略产品的采购意向培养，扩大策略产品在大客户的占有率，同时协助提高该大客户的学术发展
职
权力：
对大客户医院管理的建议权
对在授权范围内大客户医院费用的使用建议权
关键业绩指标：
年度所分管大客户医院销售额（按产品线分）
年度策略产品、策略地区销售额（以回款额为准）
费用控制
招标落标率
态度与协作性
关键业务流程：
业务计划、价格管理、大客户管理、
市场计划、促销计划
工作协作关系：
内部协调关系
地区经理、山谷蓝大客户经理、销售助理、产品专员
积极与市场部协商，合理调配样品、样机的使用，最大限度的保障大客户的样机支持
协调与维修部的配合，提高对于大客户的售前、售中、售后服务，创造销售机会
及时跟踪大客户的已购产品的维修，树立公司服务至上的形象
职
责
四
职责表述：按照公司制度的要求完成各种报告
工作
任务
按时完成每周业务进展报告
职责
五
职责表述：完成上级领导交办的其他任务
其它：
工作时间特征
经常加班，经常出差
所需记录文档
每周业务进展报告
备注
职位考评说明
职位名称：山谷蓝高级客户经理
考评周期：半年度
考评指标（上级）：70%
1．销售额：60%
2．费用控制10%
3．策略指标10%
4．管理协作性10%
5．岗位控制10%
-报告计划完成率5%
-招标落榜率5%
考评指标（同级）：10%
协作性5%
沟通能力5%
考评指标（自我）：20%
报告计划完成率10%
招标落榜率10%
考评结果使用：
半年度奖励发放
业绩奖励：
奖励：工资收入=50：50
其它说明：
高级客户经理工资与指标挂钩
销售业绩额达到90%，开始计算奖励。
山谷蓝高级客户经理职位说明书
岗位名称
山谷蓝高级客户经理
所在部门
山谷蓝大客户部
直接上级
山谷蓝大客户经理
直接下级
无
所辖人数
无
岗位分析日期
2002年9月
本职：在山谷蓝大客户经理的领导下，提高全国山谷蓝公司大客户的满意度和忠诚度，完成所负责的山谷蓝公司大客户年度销售任务
职责与工作任务：
职
责
一
职责表述：依据年度山谷蓝公司全国大客户的发展战略，建立所分管山谷蓝大客户网络
外部协调关系
Tyco公司外科产品部、大客户医院领导、器材采购部门
任职资格：
教育水平
大学本科以上
专业
医学、护理或管理、市场营销类
培训经历
临床经验2年（含2年）以上，山谷蓝产品训练证书
经验
外企或全国总代理商公司医疗器械（设备）销售经验3年（含3年以上
知识
系统的市场营销知识训练或销售技巧训练
技能技巧
英语4级以上、熟练操作windows\office软件，具备较强的人际沟通能力及表达能力