二手房中介谈判技巧【篇一：二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧】房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点.2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况)4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低1.先要判断他所说的话有几分真实性2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主三.临门一脚,如何让客户过来定1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了)四.客户想做公积金,如何改成商业贷可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等)1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制.3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差5元)5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎样处理?1.公司形象a阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模＇看房直通车＇房源和客源的数量＇后期的服务＇公司房产经纪人的人数等方面)b比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程＇房款进出流程的安全性＇房款差价的暗算操作等)2.房经经纪人本身1.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东＇客户现在公司这边,而我们和房东＇客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格2.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰)4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦.5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误时机6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了六.客户＇房东不愿意将定金＇双证(土地证,产权证)＇房款放在公司时该怎么解决?a.公司形象1.事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模＇注册资金＇每天房屋的成交量＇每天资金的流量,双证的加密保管等)2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全b. 房东方面(与房东单独沟通)1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如(房东不愿意滞押双证时,告知,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿)2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的)让房东方放心3.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。
让其觉的紧迫，动摇其意识，之后抓准实际一锤定音。
5.公司收取双证时都会开取收据，盖有公司的公章，具有法律效力c.购房者方面（单独沟通）1.强调收取定金是为客户降低风险，保证客户方的利益：如（客户方不愿意带押金时，告房东方也可以不带押双证，这样房东不想出售时，客户方得不到相应的补偿）2.凡我们公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力3.举例说明：一手楼房买卖流程中，客户方也是必新定金，方可认购4.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理由，让其觉得紧迫，动摇其意志后抓准时机一锤定音5.客户的定金都不下，房东哪里知道你的诚意度d、房产经纪人本身的要求1.看放时就必腥说明收取定金、双证（土地证、产权证）、房款的意义和流程，避免不必要的麻烦2.给客户分析后期手续流程，告诉客户可能会有某种情况例如：如果钱款不放在我们公司，直接交易，交易完成后，房东如果否认收带房款，作为购房者的利益受到损害，（此时可能过户手续还美英完全结束）强调第三方中间身份的作用，可以更好的保证买卖双方的利益3.当客户要把房款提前交给房东，领取双证时，此时要向客户说明，要是万一交易过程中出现意外（房屋共有权人、抵押银行冻结等因素…）导致不能交易，而房款已经打给房东，购房客户此时会有很大的风险，而放在监管帐户上，客户的利益就得到了保险4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时，应第一时间向上级主任、经理汇报【篇二：二手房交易中的谈判技巧及法律风险】二手房交易中的谈判技巧及法律风险内容纲要★二手房的基本常识★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示一、二手房的基本常识（一）什么是二手房:二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。
凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。
（二）二手房交易的几种常见房屋：商品房经济适用住房房改房限价商品房1.商品房商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。
2.经济适用住房所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。
3.房改房房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。
房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。
4.限价商品房限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。
（三）二手房的优势1.价格相对便宜；2.选择的类型多，空间大；3.是现房，购买的风险小；4.产权转移的速度快；5.同样享受商业银行的贷款政策。
（四）购买哪些房屋存在着风险1.未依法取得房屋所有权证的房屋；2.违章建筑的房屋；3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋；4.鉴定为危房的房屋；5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）；6.已经被列入拆迁公告范围的房屋；7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋；8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋；9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋；10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房；11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房；12.存在超标未经处理的房改房。
二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用（一）二手房交易流程图（二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷1.未实地看房存在的纠纷真实案例：原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限5年。
2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。
之后，原告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后，遂向商铺所在地人民法院提起诉讼，请求法院认定被告与第三人之间的房屋买卖合同无效，并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购买权。
律师提示：（1）在产权调查过程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人，是否存在抵押、查封、出租等限制条件。
（2）在看房时，要对房屋居住人身份进行核实。
（3）要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。
2.定金合同约定不明的纠纷真实案例：马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子，并签订了《定金协议》，且实际向李女士交付了1万元定金。
并约定签订定金协议之日起五日内，双方签订正式的《房屋买卖合同》，但在定金协议里双方并未就付款的方式及时间作出约定。
房屋买卖合同签订时，双方就付款方式产生分歧，马先生认为当初李女士也同意了马先生以贷款方式付款，但李女士认为当初约定的是一次性付款，因此不同意按马先生的请求签订合同。
之后，马先生诉至法院，认为李女士违约，要求李女士双倍返还定金2万元。
律师提示：（1）签订定金合同时，购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确定下来，以免在签订正式房屋买卖合同时出现卖方及中介公司反悔及不承认的情况。
（2）应签订书面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收条的交易方式。
3.授权委托权限不明的纠纷真实案例：张女士通过中介公司看中了北京市宣武区的一套房子，但所见到的卖方刘女士并不是房产证上的所有权人，刘女士说她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了传真版的授权委托书，这时候张女士就信以为真了，顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付了5万元定金，正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时，突然接到了法院的传票。