一, 单选题(10x2=20)1. 为谈判过程确定基调是在( a )A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D.签约阶段2. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )A. 略低B. 略高C. 对等D. 无所谓3. 由买方主动作出的发盘，国际上称为( d )A. 递盘B. 还盘C. 复盘D. 询盘4. 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b )A. 正调B. 降调C. 升调D. 反调5. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a )A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人C. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要6. 国际商务谈判中, 安排谈判人员应根据( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度7. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b )A. 反问劝导法B. 场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见，然后再削弱对方8. 基于己方的立场, 观点, 方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9. 讲究节俭, 反对浪费, 把浪费看成是" 罪恶"的是( d )A. 德国人B. 美国人C. 韩国人D. 南美人10. ( d ) 是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A. 陈述B. 说明C. 辩论D. 提问二, 多选题(10x2=20)1. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A. 谈判目标B. 计划C. 进度D. 人员E. 聊天2. 下列选项中, 属于法国人的谈判风格的有( c )A .崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感3. 谈判成本包括( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本4. 在合同出现争议的谈判中, 其主谈人可以是( adbce )A. 项目经理B. 车间主任C. 销售部经理D. 设计师E. 合同执行经理5. 商务谈判策略的制定方式有( a bcd )A、仿照B、组合C创新D、讨论6. 商务谈判成败的评价标准包括( abcd )A、谈判目标B、谈判效率C人际关系D、谈判协议7. 在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤( abcd )A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8. 若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ed )A. 调解B. 仲裁C. 让步D. 反问劝导法E. 最后通牒9. 在开局阶段,谈判人员的主要任务是( bd )A. 确定报价B. 创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10. 商务谈判中, 要做到对事不对人, 应把握的原则是( adcde )A. 正确处理和对方的人际关系B. 正确理解谈判对方C .注重立场,而非利益 D. 控制好自己的情绪E .创造双赢的解决方案商务谈判复习题；一、单项选择题(每小题1分，共10分；二、多项选择题(每小题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有(AB); A、谈判当事人B谈判议题C、谈判目的D谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判气氛B摸清对方人员状况；C修正谈判计划D摸清对方实力；3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有(ACD； A.政治素质商务谈判复习题一、单项选择题(每小题 1 分，共10 分。
)二、多项选择题(每小题 2 分，共20 分。
)1. 商务谈判的基本要素有( AB )A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点2. 在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤( ABD)A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C修正谈判计划D、摸清对方实力3. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有( ACD )A. 政治素质B. 性别C. 专业知识D. 个人性格E. 学历4. 谈判人员应具备的基本观念有( ABD )A. 忠于职守B. 平等互惠C. 公平竞争D. 团队精神E. 以利益为最终目的5. 商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是( ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C. 注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案6. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D .政局稳定性E. 政府间关系7. 日本商人的谈判风格表现为( ABCD )A. 团队精神B. 富有耐心C. 忽视律师作用D. 讲面子E. 讲效率8. 若谈判者双足交叉而坐, 则表明其内心( AC )A. 压制情绪B. 防范C. 焦虑D. 满足E. 自信9. 国际商务活动中的市场风险包括( ABC )A. 汇率风险B. 利率风险C. 价格风险D. 需求风险E. 素质风险10. 谈判成本包括( ABD )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成D. 谈判的机会成本E.履行合同的成本11. 在商务谈判中影响价格的客观因素主要有( ABCDE)A. 成本B. 需求C. 竞争D. 产品E. 环境12、商务谈判的平等原则意味着（AB ）A. 谈判双方拥有相对平等的地位B. 谈判双方拥有相对公平的权力C.谈判结果是平等的D.谈判的利益分割是平等的13、谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）A.技术人员B •商务人员C •法律人员D •财务人员E •翻译人员14、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BC ）A.自信乐观B •浪漫随意C •态度诚恳，就事论事D •重视效率，速战速决15、商务谈判的基本程序一般包括（ ABCDE ）A. 始谈阶段B. 摸底阶段C 僵持阶段D. 让步阶段E. 促成阶段16、商务谈判过程是（ABC ）A.互惠与平等的统一B .冲突与合作的统一C.让步与进攻的统一D .吸引力与说服力的统一17、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（AD ）A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B•当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C. 当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D. 当准备还价次数较少时，还价起点就要较低18、国际商务活动的风险主要有（ABCD ）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险19、下面属于谈判前准备工作的是（ABC ）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式20、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABD ）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员21、根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（BDE ）A. 立场谈判B. 客场谈判C. 让步谈判D. 主场谈判E. 中立地谈判22、关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（ABCD ）A. 标的B. 价格和支付C. 交货D. 违约责任23、买方还价中（AD ）A. 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低B. 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低C. 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高D. 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高24、谈判让步时机可以选择在（ABC ）A.先于对方做出让步B.与对方同时进行让步C.后于对方做出让步D.让步时机选择不重要25、关于谈判文化和风格，以下正确的是（ABCD ）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行26、在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ABCDE）A. 判断性B. 偏见性C. 精力分散D. 水平低下E. 环境干扰27、在（ ABCD ）情况发生时,发盘即告终止.A. 过期B. 拒绝C. 还盘D. 撤销E. 签约28、下列有关谈判气氛论述中,正确的是（ ABCD ）A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后,气氛波动较为有限B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E. 气氛对谈判结果无影响29. 形成信息沟通障碍的主要原因有（ ABE ）A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异30. 顽固的谈判对手的心理特征表现为（ ABD ）A. 自信自满B. 控制别人C. 易激动D.不愿有所拘束E.易紧张三、名词解释题（每小题4分，共20分）1. 商务谈判：就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
所以，也有人称之为经济谈判。
2. 讨价：是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。
3. 商务谈判心理：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
4. 商务谈判沟通：是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。
5. 货物买卖谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判.6. 技术贸易谈判：是指以技术为对象的买卖交易活动。
7. 询盘：询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。
8. 主场谈判：指对谈判的某一方而言，在其所在地进行的谈判。
9. 最低接受目标：是在谈判过程中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。
10. 国际商务谈判：是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
11. 商务谈判方式：是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。
12. 摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。
是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。
13. 还价：是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方目标实现的方向发展的活动。
14. 商务谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
15. 中立地谈判：是指谈判双方选择在第三国进行洽商。