管理学院2009届本科生毕业设计（论文）题目：沃尔玛促销策略研究OKOKOKOKOOKOKOKOKOOKKOKOKOKO学生姓名：陈颖院系：管理学院专业: _市场营销_________班级：050603学号：0501776指导教师：张民锋完成日期：2009年6月二O O 九年六月十五日沃尔玛促销策略研究【摘要】连锁超市的迅速发展给人们的生活带来很多方便，但超市彼此之间的竟争也日益激烈，面对众多强手竟争，企业跑马圈地，兼并重组固然重要，它产生的规模效应，可以带米采购成本的降低、增强企业在商品价格上的竞争优势，但还必须保证每一家门店的赢利能力，只有这样，企业才能很好地生存下去。
如何赢利?其中一条就是看企业是否有一套行之有效的促销策略。
本课题旨在通过对沃尔特促销策略的分析和研究，为沃尔玛提升竞争力提供一些可操作的措施和方法，有较强的实践意义【关键词】：沃尔玛促销策略研究The study on promotion tactics of Wal-Mart【Abstract】The rapid development of supermarket chains brings much convenience to people’s lives. However，competitions among supermarkets are becoming increasingly fierce. Retailers facing so many strong competitors, opening new stores, M &A (Mergers and Acquisitions) are certainly very important which can bring not only effect of large scale, decrease of purchase cost, but also lower good's price, but more importantly we must guarantee the quality of the stores newly opened, which must be profitable. Only through these ways, can our retailers survive and develop. How to profit? I think the key is to set down effective promotion tactics.This essay through to researching and analysising the promotional strategy of Wal-Mart , in order to enhance the competitiveness of the Wal-Mart to provide some operational measures and methods, there is a strong practical significance. 【Keyword】：Wal-Mart Promotion Tactics Research目录摘要 (I)ABSTRACT (II)引言 (1)一、促销概述 (2)（一）促销的定义 (2)（二）促销的意义 (2)（三）促销方式 (5)二、零售业促销现状 (5)三、沃尔玛的零售促销策略 (6)（一）促销策略四要素 (6)（二）促销策略新思路 (8)四、沃尔玛零售促销的问题和对策 (8)结论 (8)参考文献 (8)致谢 (9)引言随着经济全球化进程的加快，越来越多的商业壁垒被打破，一些大型零售企业跨过有形的国界，在全球范围内开疆越野，构筑起自己的商业王国。
到2007年，在《财富》杂志一年一度的世界500强企业排行榜上批发零售企业上榜43家，其中沃尔玛以3511.39亿美元的营业额雄居世界第一，家乐福以990.15亿美元的营业额位居世界500强第三十二位，成为世界第二大零售企业，家得宝以908.37亿美元的营业额位居世界500强第四十四位，成为世界第三大零售企业。
“三大零售巨头”的发展轨迹为我国乃至世界零售业的发展带来了很多启迪。
进入21世纪，我国零售业促销策略发展跨入新的发展阶段。
最近几年，一批以产权制度为核心的国有零售业，通过重组、联合、兼并、入股等形式组建股份制企业和大型企业集团。
这些企业和企业集团为适应市场经济发展，在经营方式上采取物流配送、自营出口，旧货交易、商品代理等先进的促销策略，有效地扩大了商品销售，增强了企业的活力。
目前，一些新的零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市、专卖店、便民店、特许经营店以及最近出现的大卖场等，以其经营范围广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便吸引顾客，销售态势呈直线上升。
外商独资零售业的进入，不仅给我国零售业注入了活力，同时也给国有零售企业增加了巨大的压力。
我国零售业如何成为中国零售市场的领头羊，促销策略的选择将尤其重要。
本文通过对零售巨头沃尔玛的促销策略的研究与分析，为我国零售业促销策略的发展提供借鉴。
一、促销概述（一）促销的定义促销对应英文Sales Promotion，直译做销售促进。
美国市场营销学会给促销下了这样的定义：促销是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列、抽奖、展示会等非周期性发生的销售努力。
而国际营销大师菲利浦·科特勒则认为促销是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。
（二）促销的意义在当今瞬息万变的国际国内市场环境中，在竞争日益激烈的条件下,生产企业与消费者的信息沟通已成为企业生存与发展的关键因素，促销活动成为企业营销活动的重要组成部分，促销决策成为营销决策的重要内容。
促销的作用有以下几方面：（1）提供信息情报。
在产品正式进入市场前，企业必须把自己产品的特点传达到消费者、用户等目标市场中，从而引起消费者的注意，引导他们消费并方便其消费。
（2）引起购买欲望，扩大市场需求。
企业无论采取什么样的促销方式，目标只有一个：激发潜在顾客的购买欲望。
有效的促销活动不仅诱导和激发需求，在一定条件下还可以创造需求，从而使市场需求朝有利于企业销售的方向发展。
当企业产品处于低需求时，可扩大需求；当需求处于潜伏状态时，可开拓需求；当处于衰退期时，可吸引更多新客户，保持一定销售势头。
（3）宣传产品特点与企业形象，保持产品竞争力。
在当前大市场营销环境下，消费者或用户往往难以判断许多同类产品的细微差别。
企业通过有效的促销, 宣传本企业产品与其他竞争对手的产品的不同特点及它给用户带来的特殊利益，可在市场上树立本企业良好的形象，保持产品竞争能力。
（4）扩大市场份额。
在许多情况下, 企业的销售活动会出现上下波动，甚至出现波动较大的现象；因此，企业可针对性地开展各种促销活动，使更多消费者或用户了解、熟悉企业产品，从而实现稳定老客户，发展新客户，扩大市场份额，巩固市场地位，使企业维持在一个强有力的竞争环境中。
（三）促销方式当代社会日趋信息化，传统的“酒香不怕巷子深”已不再是人人坚信的商业哲理。
离开了促销，尤其是早期的市场营销活动，相当一部分产品将难以立足市场。
商业企业作为销售的终端市场，其促销方式和方法也不断推陈出新，花样日趋繁多，主要包括折扣销售、购物赠券、购物返现、购物赠物、有奖销售、积分返利、会员折扣、限时购物等方式。
现如今各卖场是小促销周周上，大促销月月有，而节日促销更是疯狂，但促销之路却越走越显得力不从心、步履蹒跚。
消费者对促销冷漠，什么都促销，价格胡乱搞；企业面对促销困惑，不促销痛心，上促销伤心；促销形式趋于同质、费用越来越高、效果越来越差。
卖场促销作为营销系统中的重要一环，主要是面向消费者传递产品、服务、品牌信息，使消费者对企业的产品产生兴趣、好感与信任，实现沟通互动，促进购买与消费，并对品牌形成满意忠诚。
因此成功的促销必须基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略。
而针对不同的消费群体应有不同的促销方式，关键是了解该消费群体的文化水准、消费心理，不同的文化修养对促销方式的理解程度、理解方式等均有所不同，如：主要消费群体是青少年的产品，其促销方式除迎合其消费心理外，优惠方案可以是非常复杂，越是套中套的方案就越受欢迎，消费者的思考、推理以及相互切楚，会大大提升了活动的知名度。
而面对老年消费对象的促销方案最佳的是直接明了，通俗易懂，如果方案复杂，消费者不与理会，或以其理解的优惠方式与服务员理论、争执，往往事与愿违，从而产生了目的相反的不良结果。
综上所述，针对不同消费群体，对不同商品，我们要采取不同的促销方式，而不同促销方式的基础是抓住消费群体心理。
二、零售业促销现状进入21世纪我国零售业促销策略发展跨入新的发展阶段。
最近两年，一批以产权制度为核心的国有零售业，通过重组、联合、兼并、入股等形式组建股份制企业和大型企业集团。
这些企业和企业集团为适应市场经济发展，在经营方式上采取物流配送、自营出口，旧货交易、商品代理等先进的促销策略，有效地扩大了商品销售，增强了企业的活力。
目前，一些新的零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市、专卖店、便民店、特许经营店以及最近出现的大卖场等，以其经营范围广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便吸引顾客，销售态势呈直线上升。
外商独资零售业的进入，不仅给我国零售业注入了活力，同时也给国有零售企业增加了巨大的压力。
我国零售业如何成为中国零售市场的领头羊，促销策略的选择将尤其重要。
促销策略作为市场营销组合中的一种重要的手段，被企业广泛地使用，目的在于将有关产品及其企业的信息通过人员或非人员的渠道传递到目标消费者，以影响或引导其购买心理和购买行动。
随着市场环境的变化，促销策略出现了一些新的变化或发展，这主要表现在以下三个方面：（一）从手段来讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。
我们知道，促销之所以重要，原因在于其沟通本质，从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展。
当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销。
（二）从原则来讲，当前促销策略更强调互动、分众、可控和效果的可测性。
现如今市场从生产者主权市场转变为消费者主权市场，相对以前，消费者掌握了更多的对企业有价值的信息，这就要求企业不仅要向消费者传递有关自己产品和企业的信息，还要尽可能地获得消费者的有关信息。