▪ 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规 定
▪ 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟 交货不适用处罚条例
▪ 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约 公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入 困境
Ø4、谈判目标
商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达Ø 到4、的谈判结目标果或标准。 包括谈判主题和具体目标
的撰写技巧
Ø模块1 谈判方案概述
1、谈判方案的定义及作用 定义：
谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对 谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。
作用：
●谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员
行动的具体纲领；
●谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。
2、谈判方案制定的程序 起草方案 进行可行性论证 领导集体讨论并由主要负责人审批
下限
买方最优期望谈判目标
上限
卖方最优期望谈判目标
卖方可接受的目标范围
下限
卖方最低限度谈判目标
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标
（3）谈判目标可行性分析
▪ 本企业的谈判实力和经营状况 ▪ 对方的谈判实力和经营状况 ▪ 竞争者的状况及其优势 ▪ 市场情况 ▪ 影响谈判的相关因素 ▪ 以往合同的执行情况
（1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容：
商品的品质目标；数量目标；价格目标； 支付方式目标；保证期和交货期目标；检 验目标
（2）谈判目标层次
谈判目标的三个层次
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标 可接受目标
▪ 根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标 准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下7项内容：
▪ ●谈判主题 ▪ （谈判主题、双方背景资料） ▪ ●谈判团队人员组成 ▪ ●双方利益及优劣势分析 ▪ ●谈判目标 ▪ ●谈判程序及具体策略 ▪ （开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）
▪ ●准备谈判资料 ▪ ●制定应急预案
▪ 会议时间：2012年12月15日 会议地点：XX国际会议中心2号会议 主方：XX有限公司 客方：XX科技有限公司 财务部经理：*** 财务总监：*** 销售经理：*** 市场总监：*** 生产部经理：*** 技术总监：*** 法律顾问：*** 法律总监：***
▪ 谈判具体方案 (见下页）
▪ 一、 谈判双方公司背景：
方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 ▪ 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一
点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 ▪ 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 ▪ 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合
作，否则将可能造成更 ▪ 大损失
▪ 如：
▪ 对方优势：
Ø5、谈判程序及具体策略
▪ （2）中期阶段： ▪ 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸
辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期 及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； ▪ 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易 后难，步步为营地争取利益； ▪ 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退 一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让 赔款金额来换取其它更大利益； ▪ 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对 方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有 巨大损失； ▪ 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把 握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策 略，打破僵局。
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
2）确定谈判目标时需注意的问题： ①遵循实用性、合理性和合法性的要求来确
▪ 谈判劣势是指谈判双方的短处、缺陷和不利之 处。
▪ （美） 罗杰·道森 著 刘祥亚 译 《优势谈判》
▪ 如：
▪ 我方核心利益： ▪ 1、要求对方尽早交货 ▪ 2、维护双方长期合作关系 ▪ 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 ▪ 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期
合作关系
▪ 如： ▪ 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对
Ø5、谈判程序及具体策略
▪ （3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原 有方案进行调整
▪ （4）最后谈判阶段： ▪ 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格
把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报 价，使用最后通牒策略。 ▪ 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期 建立长期合作关系 ▪ 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记 录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同 时间
3、谈判方案的内容： 一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下10项 内容： ★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
主项目3 商务谈判方案的撰写
主要内容 模块1 谈判方案概述 模块2 谈判方案的制定 模块3 谈判议程的安排技巧 模块4 评价和选择谈判方案 ▪ 谈判方案实例：
▪ 学习目标 知晓商务谈判的内容 掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧 理解商务谈判方案的评价与选择
§ 能力训练目标
掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确定技巧。 掌握商务谈判议程的确定技巧 掌握谈判方案的评价方法，初步掌握商务谈判方案
▪ 如： ▪ 主谈：胡达，公司谈判全权代表； ▪ 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； ▪ 技术顾问：陶佳，负责技术问题； ▪ 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； ▪ 记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容
▪ 3、双方利益及优劣势分析 ▪ 双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。
▪ 谈判优势是指谈判双方的谈判筹码。即可以用 作谈判条件的本钱。
钟 第三，谈判的紧迫程度 第四，竞争环境 第五，谈判对手的情况
项目2 谈判议程的内容及安排技巧 （2）谈判议题的确定
第一步：将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论 的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏
第二步：根据对己方有利还是不利的标准将所列出 的问题分类
第三步：尽可能将对己方有利的问题列入谈判议题， 而将对己方不利的问题排除在议题之外
Ø模块2 谈判方案的制定
1、谈判主题
● 所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和 期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。
●但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制 定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈 判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量 用一句话来进行概括和表述。
项目2 谈判议程的内容及安排技巧 （3）议题讨论的先后顺序
先易后难； 先难后易； 先讨论一般原则问题，达成原则性一致意见后， 在讨论细节问题； 第四种方法是先讨论与资金有关的问题，然后讨 论其它问题； （4）讨论各项议题的时间安排
项目2 谈判议程的内容及安排技巧 4.拟定谈判议程注意事项 首先，议程要有互利性 其次，议程具有简洁性 第三，事先将议程草案送达谈判各参与方 第四，对议程有异议要及时提出
导 ▪ ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ▪ ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 ▪ 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司
的名誉损失 ▪ ②尽快交货以减小我方损失 ▪ ③对方与我方长期合作
Ø5、谈判程序及具体策略
▪ （1）开局： ▪ 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况
模块4 评价和选择谈判方案 1.谈判方案的基本要求 简明扼要； 具体； 灵活； 谈判人员都参与制定
2.评价和选择谈判方案 首先，由专门人员组织制定评价标准和方法
其次，运用标准和方法对各方案进行逐一分 析和判断；
再次，估量实施过程中的变化； 第三，做出评价报告； 最后，报领导批准，确定方案
▪ 谈判方案实例：
模块3 谈判议程的安排技巧 项目1 了解谈判议程 1.己方安排谈判议程的优势与弊端分析 优势：
弊端：
2.通则议程和细则议程 通则议程包括：
谈判时间及各阶段时间安排；讨论的各种问题及先 后顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待 事宜
细则议程包括：
谈判中统一口径；对谈判中各种可能情况的对策安 排；己方的发言策略；谈判人员更换的预先安排； 己方谈判时间的策略安排；谈判时间期限
比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易” 等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的 问题了。
●另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不 必过于机密。
▪ 如： ▪ 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作
关系。
▪ 解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关 系。
▪ 签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。 ▪ 我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合
资设厂。
▪ 唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加 工医药中间体加工费的谈判。

▪ 2、谈判团队人员组成
▪ 参考“谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人 员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105
项目2 谈判议程的内容及安排技巧 1、谈判议程的安排技巧 谈判议程大致包括四项内容：