赫茨伯格在其双因素理论中详细描述了 内在和外在因素的激励作用。
与不满意和消极影响有关因素称为保健因素 （外在因素）
与满意和激励相关的因素被称为激励因素 （内在因素）
对销售管理的启示
18
预期理论
努力
业绩
收益
预期
认知
评价
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预期理论的应用
方案
1 2 3
目标：提高下季度销售量
业绩
销售量提高50% 销售量提高10% 销售量提高10%
第六章 销售人员的薪酬与激励
1
销售人员的薪酬
销售薪酬是指销售人员通过在某组织 中从事销售工作而获得的利益回报， 薪酬管理涉及两方面问题：收入水平 及报酬方式
2
销售报酬所包含的内容
基础工资：相对稳定的报酬部分，通常由职务、岗
位及工作年限决定
津贴：工资的政策性补充部分，如职称津贴、岗位津
贴、工龄津贴、地区补贴、价格补贴等
8
销售人员的激励
9
对于销售经理而言，激励就是使销售队伍能够 实现优异的业绩。
一些销售经理认为，销售人员仅仅受到金钱的 鼓舞
但也有另一种观点认为，金钱仅是众多影响人 的激励力量的一种因素。
也有人坚信，人是不能被外在力量所激励的 （人的行为源于其内在驱动力）。
10
销售激励的维度
激励力一般包括三个维度：强度、持久度和选择
探索阶段 （一般20多岁） 建立阶段（20—30岁左右） 维持阶段（30—40岁左右） 疏离阶段
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关于激励的几个问题（2）：
陷入职业高原区的销售人员
销售人员没有足够地拜访顾客； 销售人员开始跟不上要求； 销售人员工作时间开始减少； 员工开始反对管理制度； 销售人员生活在对“过去的好时光”的回忆中； 员工无法跟上新产品的开发速度； 员工的文案工作迟缓或质量差； 顾客投诉的数量开始上升； 员工开始操纵佣金和定额； 缺勤率上升。
我们的产出 与 他们的产出比较 我们的投入 他们的投入
人们追求报酬的公平性
16
归因理论
归因理论描述人们如何在心理上为成功 或失败寻找原因。
归因
内在
外在
“我通过自身 的努力获得 成功”
“我成功是因 为运气好”
好
业绩
差
“我失败是因 为自己努力 不够”
“我失败是因 为所在区域不 佳”
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赫茨伯格的双因素理论
奖励占报酬的比例
较高
较低
甚大
较小
默默无闻 尽人皆知
小
大
小
大
轻微
大
较大
较小
小
大
轻微
甚大
6
企业销售薪酬的模式
高 奖励
低
保险、汽车 、房产、广 告，或夕阳
期企业
快速发展 的企业
低薪金 高奖励
高薪金 高奖励
低薪金 低奖励
高薪金 低奖励
创业期或经 营状况不佳 薪金
的企业
实力较强 、有垄断 优势的企
业
高
问题： 四种销售薪 酬模式分别 适用于哪种 类型的企业 ？
方案应该简单明了，清楚标明方案起作 用的方式以及如何达到激励的基本目标
内在激励与外在激励相结合
26
激励组合模式（1）
依据不同的个性心理采用相应的激励方式
竞争型——竞赛激励组合模式 成就型——晋升激励组合模式 自我欣赏型——任务激励组合模式 服务型——培训激励组合模式
依据不同的表现类型采用相应的激励方式
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陷入职业高原区的销售人员的激励措施
运用多种形式的奖励 提倡团队精神 尽量给予底薪或晋升机会 指导其未来发展计划 定期培训 理解
24
关于激励的几个问题（3）：文化差异
全球性竞争日益激烈以及社会的多元化 特征，要求销售经理格外注意文化差异 对激励销售人员的影响
25
激励方案的设计
基于上述讨论，销售经理可以建立有效 的激励方案
强度
行动选择
持久度
产出
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销售人员的职业动机
经济型动机 兴趣型动机 个人奋斗型动机 社会服务型动机
12
激励理论在销售管理中的运用
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效力法则（law of effect）
人们试图重复带来理想后果的行为，而 避免重复不良后果的行为
效力法则隐含了奖励“好”行为、惩戒 “坏”行为的制度的需要
佣金：又称提成，是销售报酬的主体 福利：所有员工均能享受的、与其贡献关系不大的利
益
保险：工伤保险、医疗保险、失业保险、养老保险等 奖金：根据销售人员的业绩贡献或企业经济效益状况
给予的奖励
3
不同角度对薪酬目标的理解
公司角度
激励销售人员 将努力成果与报酬相联系 控制销售人员的活动 确保恰当的待客之道 吸引并留住胜任的销售人
员 兼具经济性和竞争力 灵活性和稳定性
销售人员的角度
安全收入与激励收入 简单 公平
4
销售薪酬的类型
纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加奖金制度 薪水加佣金再加奖金制度 特别奖励制度
5
薪金与奖励关系的处理
情况
销售人员个人技能在推销中的重要性 销售人员所属公司的名气 公司对广告及其他营业推广活动的依赖 公司产品价格和质量的竞争力 售后服务的重要性 销售量的重要性 技术或集体推销的影响范围 销售人员不能控制的影响销货因素的重要性
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基本需要理论
马斯洛需要层次理论 克莱顿·奥尔德弗的理论
生存需要。这与生活最基本的必需品有关，如食品、 服装和居住地
关系需要。包括有关人类相互关系的需要，如家庭、 同代人团体、同事和朋友
成长需要。这是关于成就、自我实现和个人成长的 需要
对销售管理的启示
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公平理论
Hale Waihona Puke “我们将自己的投入产 出率和参照者的相比较， 这个参照者可以是同事 或小组的平均水平，也 可以是一个部门、组织、 社区或行业的平均水 平。”
收益
赢得一个可供两个人免费去夏威夷 度假一周的旅行机会
第一个获得此业绩的将得到免费去 夏威夷旅行的机会 前15名将获得免费去夏威夷旅行的 机会
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对预期理论实际运用的指导意见
告诉你的下属你对他们的期望； 使工作有价值； 使工作有可行性； 给他们反馈信息； 当他们取得成功时给予奖励。
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关于激励的几个问题 （1）：职业周期
7
讨论：下面是销售经理经常遇到的三个问题，请分别提 出用以解决下列各个问题薪酬计划的具体类型 销售人员为了增加销量，倾向于过分集中销售产品线
中畅销产品，而更有利可图的产品却无人问津。 销售人员需要更多的时间来发展新客户。 为了改善公司的长期地位，销售人员应该做更多的宣
传工作，发展长期客户以迎接未来的竞争。
问题型——教育激励组合模式 明星型——榜样激励组合模式 老化型——目标激励组合模式