关于对万州市场进行开发拓展的汇报
1.整体：区域整体市场容量较大，本产品的铺市率有限，而且本品的品项不全，导致整体形象受损，从而形成了本品在市场上若有若无的感觉。

顾客的认知度不错，基本上能达到70%，满意度30%，忠诚度5%；
2.SKU:该区域的品项以喜之郎、亲亲等品牌为主，高端品项不全，应该加强高端的形象陈列，尤其是二线店的入场就尤为重要，普遍的消费者还是感觉来一口属于低价位，没有涉足高品质的领域；有些乡镇为了不引发降价，可以考虑开发2家进行品项错位铺市，这样在某一家客户抛弃本品的情况下，也不至于被动的撤出这个市场。

3.形象：本品的助销品很少，尤其缺乏形象陈列，包括本品的核心店，仅有的POP、店招、吊牌显得相当单调，建议从核心店做起，在现有的条件下做到少而精；
4.促销:区域的促销活动过于单一，基本上都局限于买赠活动，建议进行系统的策划，争取以开发新顾客，留住老顾客为目的，短期和长期的活动并存，即使内在性质是一样的活动，那么在宣传上也必须诉求一个新的含义，让消费者找到新鲜感。

5.费用：本品在局部区域的投入相当高，有些甚至入不敷出，建议重新筛选，核算投入产出比，真正做到良性循环。

这几年万州市场一直处于空白，还有另外的原因，那就是连锁店新世纪、重百、客隆、永辉、沃尔玛等在万州近乎疯狂的开店，目前新世纪已经有14家，重百4家，重客隆8家-------，这些超市做活动的时候都是依据总部的价格，而没有考虑万州及周边县级市场的情况，对价格体系严重冲击，很多客户如果不供应超市，就不愿意经销，象目前的喜之郎、亲亲等等都是由万州进行配送，重庆结账的方式。

但是竞品采取的模式无一例外都是两种方式：一种是由当地经销商配送货，重庆经销商或者公司给予部分的补贴费用，其它费用不承担；二种是给予重庆经销商或者公司部分的账务手续费，其它费用由配送商自行承担。

整体概述
万州区域市场是100%食品企业都会关注的一个市场。

困难点：由于受到2008年三鹿奶粉事件的剧烈影响，现在的消费者显得相当理智，金融危机也在无形中影响到区域市场行业的发展。

机会点：万州是一个地域广阔的市场，区域市场里KA有新世纪、重百、百盛、沃尔玛、永辉、重客隆、联华等近50个店；社区超市家益、心连心、开心、爱家、宏江、福意、新一家覆盖到每个乡镇；由于三峡移民工程和开发后续的投入，万州区域的消费一直处于中上水平；目前的发展势头比较好。

工作思路总结
深度分销：
应该以市场坚定不移的以品牌深入扎根入乡、镇终极市场为中心，调控客户价格管理，工作重心下移至进一步开发及优化二级分销客户网络的目标。

在开发乡级市场二级分销客户过程中重视了对二级分销客户配合意识的培养及网络覆盖情况的深度了解，同时对一级客户施以正确引导，控制好价格管理基础上有效保障了各县级二级分销客户的销售利润，同时再加上公司人员的跟进管理及共同铺货。

至此真正意义上架构起来了以一级客户为物流、二级客户为中心的销售模式，确保了我们品牌在奉节部分乡镇根深蒂固地牢牢扎根于县、乡、镇终极市场，更为后期发展及新品推广打下了坚实的基础。

客情服务：
可以说我们这些二级分销客户的热情及主动性决定着我们的区域市场铺货率及市场销量。

除了在正常销售过程中产品增值所带来的利润可以激发分销客户的销售热情及主动性之外，我们可以做的还有永无止境的客情渗透。

在工作中心下移至二级分销客户过程中，注重加强了对分销客户的销售促进，提供例如宣传品、促销道具等更多的支持与服务。

帮助其规划更有前景的生意，同时在日常协助铺货过程中，积极帮助拓展其分销网络，树立良好信誉口碑，让重点二级分销客户对我们逐渐生成了一颗感恩的心。

今后工作的建议：
1、多与经销商沟通，引导经销商与公司和谐共进。

2、加强导购员专业上的销售技能指导。

3、充分发挥当地业代的优势，进一步熟悉业务技能。

4、加强和培训、绩效模块沟通，经销商的管理优化进行相关思考和探讨
5.多走市场，了解市场的及时信息，反馈到分公司，便于决策。

6.多与区域经理沟通，了解公司的发展方向和政策动向，便于上传下达，一丝不苟执行公司的文件和精神。

5、工作思路
区域规划：
1.加强奉节一级经销商的管理和引导，争取辐射巫山、巫溪。

巫山重点镇大昌、
官渡、骡坪。

重点超市：长冠、新百、天华、名特。

巫溪重点镇：上璜、凤凰、尖山、白鹿，重点超市：联华、巫峡。

2.讲开县、云阳、万州融为一体，由开县辐射城口，重点乡镇：陈家、赵家、
郭家、温泉、大进，重点超市：心连心、开心超市连锁、耀华超市连锁、腾龙超市连锁、
3.忠县辐射石柱县，重点镇：汝溪、石宝、乌杨、临溪、黄水、冷水、马武等。

4.梁平辐射垫江及万州的孙家、后山。

5.重点洽谈KA进场
工作思路
着力培养成功的核心卖场！
食品市场的销量主要是通过核心卖场来体现的，其它卖场只更多的作用是让消费者更多的了解这个品牌，所以，必须着力培养成功的核心卖场，怎么培养？
1、必须构建强烈的品牌意识！
也就是说，在所负责的区域市场必须要培养第一品牌的市场或是卖场，我们不能做一个地市的第一品牌，那么我们就做一个县的第一品牌；我们如果不能做一个县的第一品牌，那么我们就做一个乡镇的第一品牌！
央视有一句广告词要铭记：“相信品牌的力量！”
2、精心的调研市场，找出自已培养核心卖场的对象！
经过最基层促销人员的市场信息，找出我需要打造核心卖场的对象，下一步核心卖场的要求基本定格在：
该卖场的整体容量大，否则再努力也是白瞎！
该店的老板对该品牌奶粉比较信任，容易达成共识！
该店的老板乐意提供视觉冲力强的端架给我们使用！
当前竞品的促销不能使我们的产品无发挥的空间！
竞品的人员在此时的工作状态可以给我们更多的销量提升机会！
负责该店的营销人员可以自如的把握该店的销量！
公司经过考查，觉得该店可以做为形象店予以支持！
公司在重点投入费用后，该店可以迅速的提升销量，并对其它店造成营销辐射！
3、合理的费用投入要做到迅速、准确、深入！
在与该店老板达成协议后，要第一时间做店面的形象包装，最重要一点是费用的投入要快、准、狠：快指的是费用投入及时，人员也要火速到位；
准是指要确立当前的主推产品是那一支？促销怎么做？狠是指，必须拿出一
支产品做重点促销，给竞品以沉重打击，在有限的时间内做到完达山在该店的品牌地位！
4、售后服务要强烈执行！
产品卖出去后，不是营销的终结，做好售后是必须强烈执行的，以前都是停留在口头上，对于终端促销的工作要求执行彻底，必须有清晰的客户档案表！因为，区域营销的决策是通过最基层促销人员的信息反馈而改变的！
5、促销一定要差异化
我认为促销不要跟风。

不要因为竞品在搞活动，自已就乱了方寸。

要看清它的虚实，如果他在东边搞，我们就不要在东边再搞了，因为它的提前行动，已经占住了店面的空间和老板的费用；那我们可以在西边搞促销，因为它从东边做到西边需要一个时间差，因此，我们要快速的占领西边的店面空间和老板的费用！
不要跟着竞品的屁股走。

人家在搞3送一，我也跟着搞3送一。

这样没意思，我们要在促销上下功夫，一定要差异化，做到和竞品不一样！现在的奶粉市场，大都是几赠几，在短时期内企业尝到了甜头，但时间一长也会吃苦头！因为现在有些市场的价格就是因为买3送一或买2送一而葬送了市场前景！如，飞鹤在各别市场就是因为这样的活动，使奶粉店的老板们直接折合最低价去销售产品，结果是都没利润，也都不想推了！我拟定，促销可以配赠附价值较高的促销品，同时这种促销品的价格透明度又不是很高，这样，店面老板不会随意折价销售产品，像高端品牌的那些公司，你很少看到它们搞那样活动！毕竟它们企业老总站的高度要高呀！再说，折价等于是在打价格战，打到最后是两败俱伤！
手里有一定的宣传费用，但要着量下药，就是我上面说的，投放要三思而不能盲目！针对市场基础薄弱的地方，大都知道需要做一些形象宣传，那么这些费
用怎样使用才有效呢？我只有一个观点，那就是：“集中有限费用，各个市场击破！
具体来讲，市场基础薄弱，在该市场已经是一个共性了。

以一个县为例：这个月准备在该县投入6000元的宣传费用，该县下面有12个乡镇，而且基础都不好，如果说把这6000元的费用分摊到各乡镇，那么每一个乡镇是500元，这一点钱可能还不够在一个镇上做2个门牌；如果说6000元只投入到2个乡镇，那么一个镇是3000元，可以做差不多12个门牌宣传，有了这12个门牌宣传，在短时间内可以对消费者及周边乡镇做以辐射，而且，有选择性的做这两个乡镇，一定会快速提升品牌拉力！所以，费用的投入要有规划、要有眼光、要有主次！
我们不能只停留在本公司产品上去做营销，想想高端的市场都被外资或合资所占有，我们需要思考的更多！因为我们不仅仅是在做来一口的营销，我们也是在做整个果冻、整个食品行业的营销，我相信，通过我们的努力，我们有更多的理由去占据高端市场，通过我们的共同努力，让我们的企业更健康，更良性的发展！。