2017商务谈判（化学工业版）教案：磋商阶段的策略精品课教案设计学科商务谈判学期第一学期 2012年6月6日授课教师张秋松授课班级 12春电子商务授课类型理论课授课时数 1磋商阶段的策略课题知识 1、了解实质性谈判阶段的含义;目标 2、理解掌握磋商阶段的策略。
教能力 1、提升应用及应对磋商阶段的策略的能力;学目标 2、全体同学通过所学达到及格水平。
目标德育做真实的自我目标磋商阶段的策略教重点材分还价阶段的策略析难点本节课的授课对象是12春电子商务专业的学生，该班学生总体学习状态和学习兴学趣一般，基础较差。
班级人数14人，基础较好学生占30%，中等生占40%，较差学生占情 30%，要求基础一般的学生基本理解磋商阶段的策略;而基础好的同学需要掌握磋商阶分段的策略。
为达到优秀学生能够吃得饱，较差学生吃得了的目标，针对个别学生不拿笔，析睡觉等行为，本节课均将采取相应的教学方法，予以解决。
面向全体教书育人以表为纲因材施教精讲多练当堂教学当堂消化教法直观教学法情境创设法任务教学法案例教学法多媒体课件教案板书翻页笔教鞭音箱教学准备1教学过程设计教学教学方法与效果教学内容环节组织教学(播放幻灯片)师:同学们好，在正式上课之前老师先宣布一下课堂纪律。
导 1、把商务谈判课本、笔记本、笔准备好;入 2、遵守课堂纪律，自觉关闭手机，不影响其他同学;3、上课期间不睡觉，认真记笔记，积极参与课堂教学。
任务情境(播放幻灯片)(3分钟)师:同学们，在我们做完消除疲劳的运动之后，我们一起温故一下初中学习的蒲松龄的《狼》，“狼不敢前，耽耽相向。
……盖以诱敌。
” 案例情境生:狼不敢前，耽耽相向。
……盖以诱敌。
式导入，吸引师:大家都还记得，最初猎人喂狼肉吃，但是狼一直咄咄逼人，最学生的注意后猎人将狼杀掉。
那我们再看一个故事: 力，说明学习师:大家有没有听说过有狼追雪橇的事。
但是土著的男部文明商却本节课的目的将狼带到了自己的村庄，还一点点忍耐着他们，最后就形成了狼只要肚和意义。
子饿就去追雪橇～聪明的南部文明商揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。
南方商人一味让步，狼得寸进尺;屠夫少许让步，而后奋而克之。
妥协与让步是需要策略的，就像我们商务谈判中，谈判者无谋难当此任，这节课我们就一起学习《磋商阶段的策略》。
我们在这个图表中可以看到，在整个的谈判中，磋商阶段的时间占到了70%，谈判的磋商阶段是谈判的实质阶段，是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则与方法，还要学会熟练地运用讨价、还价和让步的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证。
面向全体(播放幻灯片) 学生授课，若发现睡觉、听任务实施(40分钟)(一)实质性谈判阶段含义(了解)( 2 分钟) 讲不集中同学1、概念:谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。
要及时给予提2、各阶段含义: 醒、督促全体讨价阶段:在对方报价之后，己方不满意，提出让对方重新报价的学生参与讨阶段。
论，互相配合，还价阶段:针对对方报价，己方做出的反应性报价。
使得全体同学让步阶段:并不意味着俯首称臣和举手投降，“退后一步”的谈判思都能认真听维。
讲。
师:这部分大家了解就可以，不用抄笔记。
那具体各阶段常应用的策略是什么样呢,(二)磋商阶段的策略(23分钟)1、讨价阶段的策略(6分钟)师:讨价可以分为总体讨价和具体讨价，具体讨价应用的较多。
在具体讨价常用的策略有投石问路策略和吹毛求疵策略。
2(1)投石问路策略策略理解:提出假设条件下的商品售价问题。
如下提问:假如我们购买量增大呢,我们要是全额付款呢,加入我们是淡季买你们的商品呢,注意:提问题要恰当;提问题要有针对性;尽量避免暴露提问的真实意图。
教师介绍应对方法: 简单回答不要过早暴露自己的价格目标; 性的以启发式反提问，问对方交易的真实需要; 的教学方法，以“成交”为筹码，让对方停止“投石问路”。
讲授这部分知(2)吹毛求疵策略识，教师巡回师:同学们老师说一句歇后语的上半句，你们接下半句。
头发里找教室，注意没粉刺;地毯上找针;拨着头发找疤拉。
有拿出书和笔生:吹毛求疵的同学，及时师:大家都接对了，说明大家都积极用脑了，希望同学们继续认真提醒。
听课。
通过接歇策略理解:买方对卖方的商品进行严格检查，提出降价的问题。
后语，吸引学注意:提问题不要过于苛刻，免得对方认为我方缺乏诚意; 生的注意力，可提对方掌握信息较少的问题。
使同学们能够应对方法:耐心; 充分了解相关信息，理解对方的真实意图; 理解该词语的含义，并且让也可以采取相同的策略适当反击。
全体学生融入师:为了使谈判进行下去，卖方做了几次调价之后，往往买方就开课堂。
同学们始还价了，也就是报出己方的目标价格。
在这阶段常用的策略有三个: 新接对了进行表2、还价阶段策略(8分钟) 授扬:“同学们头(1)抬价压价策略课脑灵活，接的师:这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著地方很对，大家都法。
认真听课跟着案例:美国的谈判专家麦科马克讲述了他的一次亲身经历:有一次，老师走呢，希他代表一家公司交涉一项购买协议:对方开始开价50万元，他和公司的望同学们继续成本分析人员都觉得44万就可以。
一个月后又进行谈判，对方开价60认真听课。
” 万声明原先的报价有误。
这反倒使麦科马克一行人怀疑自己的判断，最终以50万元成交。
为突出重破解方法:压价可以说是对抬价的破解。
点，教师以启揭穿对方的把戏，直接指出实质; 发式、讲授式、集思广益考虑对策; 案例教学法、认真核实合同上的内容。
任务驱动等方(2)目标分解策略式帮助学生消概念:把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，化。
价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大。
这样讨价还价就有利的多。
(3)价格诱惑策略策略理解:卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签约。
3应对方法:按计划行事，不受外界的干扰;根据实际需要确定订货单需要，不受对方时间的限制;推敲合同条款。
师:为了使谈判最后成交，双方对需要放弃自己的最高目标，相应以直观图让步。
在这阶段常用的策略有四个: 片式、Flash、3、让步阶段策略(9分钟) 视频帮助学生(1)以一换一策略理解磋商阶段师:谈判者对于自己所付出的每一点小的让步，都试图取得最大的的策略。
回报。
如:“我们都这样让步了，你们是否可以考虑一下运费问题呢,” 表扬学生注意:谈判者应认真记住自己的每一次让步，并向对方提出一定索认真抄笔记，取性要求。
积极思考，激师:谈判中让步的实质是将自己的一部分利益转让给对手。
那么能发学生学习兴不能做到既让对手满意又不牺牲自己的利益呢,我们可以用无损让步策趣，做到以表略: 为纲。
(2)无损让步策略理解:在对方向你进行让步时，不妨恭维几句。
如:“张先生不愧是老朋友，下次这样的业务一定找您啊。
” 教书育人注意:恭维适可而止，但是谈到恭维这是在谈判中不可避免的，但(教育学生要是我们做人要做真实的自我，冰心有一句话:一个人只有活出"真实的自尊重他人。
) 我"才有力量。
德育:通过讲授无损让步策略的注意事项，引出要做真实的自我，新再用冰心的一句话，教育学生要做真实的自我，踏实做人，激情做事，授做到教书育人。
课师:谈判桌上有没有单方面的退让，让你向对方施加压力，那么，这就需要用步步为营策略。
(3)步步为营策略理解:意欲取其尺利，则每次谋其毫厘。
它每次要求的都很少，让对方很容易接受，例:这种机器要价750元一台，同款680元，要是买35台呢,620元。
那就600吧马上成交。
师:当我们谈判已经僵持了很久，双方都不做出让步的时候，最后关头，我们可以用最后通牒策略。
(4)最后通牒策略理解:是指给谈判规定最后的期限，如不达成交易，则谈判结束。
案例:播放雅虎回应微软“最后通牒”的视频。
注意:应令对方无法拒绝和反击;言辞不宜太尖锐。
应对方法:判断其真伪性;如果对方很严肃，那么就应该认真权衡作出让步达到协议与拒绝让步失去交易二者进行比较，权衡得失;让步之后，以一换一，将损失尽可能的减少。
4、拓展知识(1分钟)以柔克刚策略:是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。
应用要点:采用迂回战术、坚持以理服人。
4三、练习与检测(14分钟)(一)随堂练习调动全体1、实战演练(9分钟) 学生的积极(播放幻灯片) 性，同组之间在一家商店内，你见到了你很想买的皮包，标价为588元。
现在你的互帮互学，身上只有500元。
正准备谈价时，看见店中间的墙壁上挂着“还价免小组之间的竞谈”。
这时天已经黑了，商店快关门了。
你打算怎么办, 争，充分的调师:全班同学分成3大组，按照前后桌分成若干小组，第一环节全动了学生的学体同学就这案例展开讨论式谈判演练，要求应用本节课所学策略。
(2分习积极性，能钟) 达到当堂教学每大组派以优秀组到前台谈判，其他两大组认真听，找出该组应用当堂消化的教的策略。
谈判小组按好坏加5分、4分、3分;找出对方组使用策略一项学效果。
加1分，评出优秀小组。
每组表演限1.5分钟。
(7分钟)2、练习题(2分钟)(1)判断题通过表扬1、利用买方担心市场价格上涨的心理，属于价格诱惑策略。
学生积极参2、规定谈判最后期限迫使对方妥协属于以一换一策略。
与，认真完成3、买方对卖方的商品进行严格检查提出降价，属于吹毛求疵策略。
课堂任务，激4、找出己方不需要的部分去掉水分，属于目标分解策略。
发学生学习兴(答案:?×??) 趣，达到以表(2)简答题为纲的教学效讨价阶段的策略, 还价阶段的策略, 让步策略有哪些, 果。
新 (二)随堂检测(3分) 通过每节授判断题: 课后的简短课课 1、买方对卖方的商品进行严格检查提出降价，属于吹毛求疵策略。
堂检测，既可2、利用买方担心市场价格上涨的心理，属于价格诱惑策略。
以达到以测促3、规定谈判最后期限迫使对方妥协属于以一换一策略。
学的目的，又选择题: 可以发现和改1、下列属于应用在让步阶段的策略是( )。
进教师教学中A、投石问路B、吹毛求疵C、抬价压价D、最后通牒的缺点和不2、“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”属于( )策略。
足。
A、步步为营B、以一换一C、最后通牒D、价格诱惑简答:还价阶段策略有哪三个,5任务结论:小 1、讨价阶段策略 2、还价阶段策略 3、让步阶段策略结课堂作业: 与 1、课后习题P136 2、预习《成交阶段的策略》作业?7.4 磋商阶段的策略主板书: 副板书: 一、实质性阶段的含义学生讨论张贴板二、实质性阶段策略1、讨价阶段策略(投石问路、吹毛求疵) 板2、还价阶段策略(抬价压价、目标分解、价格诱惑) 书3、让步阶段策略(以一换一、无损让步、步步为营、最后通牒) 设拓展知识:以柔克刚策略计教学后记6。