FAB法则的运用：
第一步：熟悉产品知识； 第二步：了解顾客需求； 第三步：FAB法则话术；
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼
1 产品介绍的五个方面
产品介绍话术技巧
五个方面 1.造型与审美 2.动力与操控 3.舒适与实用 4.安全能力 5.超值表现
2 产品介绍话术技巧
A 牢记FAB策略
熟练FAB策略
思考：
• 客户「购买」的是 ........
• 他们想像中因你的「产品」和「服务」 • 能为他们带来的「效益」和「利益」。
就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你 就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺 序。
的认识
三、FAB的使用方法
因为…（属性F）…具有…（作用 A）…，对你而言…（好处B）…
由一个点引发相关联的 逻辑法则
一般说辞及FAB说辞的比较
• 一般说辞 这个车灯是氙气大灯。
• FAB说辞 因为这款车的车灯是氙气大灯，氙
气大灯使光照范围更广，光照强度更强 ，使用寿命更长，并且更加节能，安全 可靠，对你而言，大大地改善了驾驶的 安全性和舒适性
无疑问得到的回头率肯定是最高的，这本身就是一种骄傲的 满足。我想，您周围的朋友什么样的车型都有，但是他们的 造型也都大同小异，像你这辆车那么有时尚感，能体现品味 的绝对只有您一个人有，他们要是来看了，不知道多
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处
• 能让顾客听懂商品介绍； • 给顾客真实可靠的感觉。 • 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入
• 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴 趣而购买。
介绍下图汽车配置
一、FAB的含义
什么是FAB?
特征：你的产品或服务的事实，数据和信息 优点：你的产品或服务是如何使用及如何帮助客户 利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求
FAB句法举例： 景逸的外观造型非常时尚，乘坐在这样的车子里面，毫