拜访客户心得体会3篇
经过两周的客户走访，受益很多。

在大家的共同反映中发现很多问题。

其中包括以下
两点：
第一，对产品认知度不足
首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显
的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。

对他们的业务员与导购进
行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。

然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况
的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度
不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。

只有零星的几个经销商对产品进行了
宣传。

在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费
者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。

是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。

第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低。

在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。

有个别经销商在一些
项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌
还低很多。

这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。

使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。

我们的任务
就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因
为一颗耗子屎搅了一锅汤。

这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速
发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的’管控极为
重要。

对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价
格严格把控，不得低于先报备人的报价。

对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于
这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。

对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。

不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。

对于价格要做明确的规定，监管力度一定要
加大。

多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。

在以后的工作中我会积极努力和经
销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。

昨天下午有幸的和我们公司刘总一起去拜访了风信子整形美容机构，学到了很多拜访
客户的知识，之前在其他公司时也有拜访过客户，但都是目的性很强，客户有需求了我们
才去拜访他们，达成共识后直接签合同。

但是现在的公司性质和之前是有区别的，所以到一个新的环境就要抱着一个空杯的心
态去学习，感受到了拜访客户需要把自己的专业度体现出来，这样才能让客户更坚定的相
信和认可咱们。

首先拜访客户的第一步就是自己必须思路清晰明确，然后和客户几句客套话拉近关系，打破陌生的感觉营造轻松的氛围，然后问他们要几张A4纸来给他们公司做个咨询，根据
商业模式的六大模块来询问他们公司的情况，例如：了解他们公司的发展史、规模体质、
产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力。

通过这样的了解与询问，来判断出他们当前需要改进及提升的地方，了解他们的专注点，需要什么样的学习，打算怎么去实行，这时我们可以把我们课程的优势展示给他们，
怎样能够帮到他，如果他们学习后会达到怎样的一个水平，讲给他们听，看他们的反应，
如果他们当场接受就可以立马成交，如果他们有所考虑和犹豫，就再一步跟进。

现在自己主要是对专业知识的加强学习，因为专业度不够，所以与客户沟通时就没有
自信心，总是怕容易说不到点上，老是什么事情就有恐惧心理，这是我从现在开始就需要
改变的！
销售员在拜访顾客的时候，总是找不到合适的理由。

如果销售员想要达到高效率的拜访，那就得在拜访顾客的借口上多下功夫，这样才能达到事半功倍的效果。

（1）很多销售员在见顾客第一面的时候，就向顾客递自己的名片，这也是让顾客快
速知道自己的身份。

当然你也可以这样，不给顾客名片，等一两天后，利用给顾客送名片
的机会，再去拜访顾客。

第一次没有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面还没有给顾客
讲清楚，再好好利用第二次拜访机会。

（2）销售员可以准备一两种职称不一样的名片，比如一个是经理、一个是顾问，这
里要注意一个问题，在拜访完顾客后，整理一个表格，一定要弄清楚，哪位顾客使用的是
哪种名片，千万别搞错了。

（3）销售员可以利用各种于产品有利的信息，比如一份报纸、一份杂志等。

比如你
是推销环保产品的，就可以利用报纸上关于环保的有利信息，这足以引起顾客的兴趣，并
请教顾客他的看法。

（4）销售员留一份资料给顾客，要跟顾客说明这份资料的重要性，这样的话顾客也
不会看完就扔。

还有一点就是要跟顾客约好下次要将资料收回，可以把时间定在两天左右。

（5）借口路过此地，特意登门拜访，一定不能说是顺道来看顾客，这样顾客就会觉得你特别的不尊重他。

（6）销售员可以找顾客请教一些问题，问题当然不能太简单也不能太复杂，当然问题是以顾客为中心的，问什么问题，这里不多讲了，之前说过。

（7）如果销售员有上司的陪同一起去拜访顾客的话，这样的成交几率更高。

（8）遇到逢年过节的时候。

可以利用给顾客送小礼物这个机会去拜访，送礼物的大小要根据这个顾客成交几率大小而定。

（9）以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以，因为顾客需要的就是这种被关怀的感觉。

（10）公司举行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客，加强顾客对产品的了解。

（11）销售员可以让顾客填写调查问卷，比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题，对销售员的服务态度是否满意等。

（12）如果销售员实在找不到借口的话，可以直接拜访顾客，有想借口的那点时间真不如直截了当的去登门拜访，虽然这种方式对于顾客来说有些唐突，但是这却能锻炼你的胆量。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。