第1讲销售概述
【本讲重点】
1.销售现状
2.如何样做销售
如何从一般的销售代表成长为顶尖的销售高手呢？本讲将会为您解析营销高手的奇妙。

销售现状
在整个华东地区的招聘市场上，三分之二的招聘职位差不多上营销人员，可企业又都招不到中意的人，专门多企业都在抱怨找不到合格的营销人员。

如此的现实，使得近年来许多企业在对待销售人员的培训时，常常采纳特不粗浅的“洗人”方式，即招来一批销售人员，做一些简单的产品培训，发一张产品讲明书，然后就让他们到市场上去卖。

能够卖出产品的人留下来，卖不掉
产品的人就被淘汰，然后重新换一批人去搞销售。

许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，因此销售工作总也做不行。

企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。

真正的专业销售方法是“销售之舞”。

销售—访问
销售之舞的第一步确实是访问。

关于客户的销售访问需要学习的一个核心概念确实是“有效销售时刻”。

当我们跟客户面对面，头对头，肩并肩的时候，这才是真正
的、有效的销售时刻，而其他时刻，则都为销售辅助时刻。

比如讲你给客户打电话，搜集客户资料，或者讲正在访问客户的路上，或者开会讨论工作，这些差不多上销售辅助时刻。

依照调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时刻大概为1～1.5个小时，那个时刻是相当低的。

销售人员白费的工作时刻之多令人难以置信。

而专门多区域经理和销售主管，却全然不清晰销售人员在做什么。

因此推断各行各业销售人员的工作效率，应该将有效销售时刻作为一个关键指标。

同样，在改善销售业绩时，我们应当将提高销售人员的有效销售时刻作为改善重点。

销售—服务
关于“客户什么缘故会买我们的产品”那个问题的回答，大部分销售人员认为是产品质量好、产品价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓越，因此用户才会购买本企业产品。

显
然，这是大部分销售人员在做销售时所津津乐道的，他们专门少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观和客户的购买选择标准，对客户的内在需求了解得不够。

销售过程事实上应该是服务过程，所谓服务确实是不断地发觉客户价值，制造客户价值，只有不断地制造客户价值，才可能把产品卖掉。

因此营销重点应该是客户。

需求—信任度
通常，企业在研究客户的时候，将重点放在产品和技术方面，而对客户本身的研究却甚少。

如此的企业事实上忽略了营销活动的两个重点：一是客户的需求点，二是信任度。

也确实是讲，通过建立与客户的信任度，去发觉客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。

以上三点确实是我们要与各位分享的第一个概念：营销之
舞。

积善梳和卖冰给爱斯基摩人
故事一：积善梳
一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分不报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺院的和尚卖梳子。

三个人拿了产品就上山了。

张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。

张三讲，我拿那个梳子到山上寺院找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，因此乱棍将我轰了出去。

然而我仍不甘心，围着寺院不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那儿挠痒痒，因此我对小师父讲，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我那个地点有一
我们能够得到下面三点重要的启发：
Æ张三的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时；
Æ李四的销售方式——找到产品的功用、利益，能够取得一定的销售业绩；
Æ王五的销售方式——挖掘制造客户的内在需求，关心其解决危机问题，则能畅销天下。

摩人用了他的冰。

霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那
个洗鱼的邻居跟你专门熟吗？”他讲：“那因此了。

”“讲
不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能
不能介绍我认识一下？”结果销售又扩展到第二家。

上面的故事中，销售大师把不可思议的情况做到了，其中有两点是值得我们借鉴的：
营销一定要以客户为中心，以需求为导向
销售人员跟客户一不小心就会形成对抗。

他们经常无意识犯的一个错误确实是，往往首先主动提出自己的观点，那个观点确实是一个靶子，那个靶子就成为客户攻击的对象。

因此销售人员在和客户交流的时候，一定要记住“永久地认同客户”，不要去跟他们对抗。

一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论
要引导客户思维，让客户自己得出结论。

销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜
好呢。

只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地同意我们的产品。

我们把上面这种销售方法称为顾问行销法。

【本讲小结】
本讲是如何成为营销高手的引论部分，要紧是介绍一种新的营销理念。

它首先介绍了目前最新的销售方法：营销之舞。

我们能够把销售分解成为访问、服务、建立信任度和发觉客户需求四个部分，核心内容是要求以客户需求为核心来考虑营销方式。

然后我们分不介绍了两个有关营销理念的案例，通过案例我们再次强调了两个重要问题：一是要努力发觉客户的需求，而不能够将销售强加给客户，二是要结合客户需求进行正确引导，使客户发觉产品关于自己的真正价值所在。

接着探讨了21世纪的销售方法，确实是要将更多的时刻花在与客户沟通、建立信任度方面，而将较少的时刻用在销售交易和产品介绍方面。

最后提出了两个
三角形，一个是销售人员需要注意自己的成长模式，另一个是在进行销售时，要分析对方在企业中所处的位置，从而采取不同的销售策略。

【心得体会】
第2讲目标与打算
【本讲重点】
1.专业销售新模式
2.销售目标与打算
专业销售新模式
20世纪的销售人员面对客户的时候，通常差不多上见面打个招呼，交换一下名片，然后进入产品讲明，最后促成销售，销
售人员所要做的确实是想方设法不惜一切实现产品成交。

进入21世纪以后，产品的销售方式倒了过来，销售人员花40%的时刻建立跟客户的信任度，花30%的时刻发觉、查找客户的需求点，只花20%的时刻有重点地介绍自己的产品，最后只花10%的时刻进行产品的成交、促成。

新老销售模式对比如下图所示：
图1-1 新旧销售模式对比
21世纪的销售新模式与过去的老销售模式最大的区不在于，。