温州东陆科技有限公司（2016年2月14日）前言《温州东陆科技有限公司商务薪酬管理体系指引》是要全面提升商务部门的综合作战能力、提升针对客户资源以及内部人力资源的经营意识及整合能力。

内容包括明确设定商务系统组织架构；设定职位体系；明确绩效考评标准和晋升程序；制定公平合理的薪酬、奖励制度；加强商务团队的内部管理。

我们是一家专注于为中国企业提供跨互联网应用服务和电子商务外包服务的IT企业，商务队伍是我们核心竞争力的一个重要元素。

我们要求商务团队不断提高专业水平和综合素质，为客户提供专业的互联应用服务，不断提升自身竞争能力！我们的目标就是打造一支专业和高效的销售管理团队！名词解释现金到帐：定义：指月（年）度各项销售业务所取得的现金到帐总额，即现金毛收入。

计算方法：取各项销售业务所取得的现金到帐之和，不扣除产品成本，但扣除促销礼品费、退款及销售公关费用支出。

销售任务：定义：指公司下达的现金到帐任务，包括任务数和目标数。

任务数是对商务团队的基本要求，是商务团队的责任要求。

目标数是对商务团队超越自我、战更高目标的开拓性要求，是公司期望并创造条件鼓励员工达到的业绩目标。

一、公司业务模式：1.销售模式：直销+电话营销2.负责产品：微信开发网站建设手机网站等网站相关业务3.合作客户业绩分配机制：i.开发人员占50% 谈单人员占50% 谈单人员三次不能签单，换成另外一个人谈成，算谈成的人业绩。

ii.谈完第一次自动放弃的视为业绩放弃。

4.离职员工的CRM保护客户，部门经理有权分配给本部门员工。

二、师徙制执行办法：1.每个老员工都有机会分配到徒弟，并且把自己的工作技巧与经验传授给徒弟；2.人事部要对师傅所带的徒弟，进行归档：多少人离职、多少业绩、多少转正、带多少徒弟、多少时间转正；3.奖励：若徒弟转正师傅公司将按徒弟业绩的2%的给予奖励；（2个月之内）4.KPI造假者考核为0，多次出现者一律开除，由商务经理监督与审核；级别晋升条件：完成业绩指标，KIP不低于80%；三、商务系统组织架构1.商务人员的岗位体系包括：管理人员：销售经理、销售助理；销售人员分四个级别：商务主管、商务顾问、商务工程师、商务代表；2.晋升路线图：分公司/事业部总监↑销售总监↑销售经理↑商务主管↑商务顾问↑商务工程师↑商务代表四、商务部门岗位设置与职责1.商务经理工作职责：1)、招聘人员，负责本部门商务代表的培训，提高其开展公司业务的能力；2)、调动部门员工的积极性，完成部门销售任务指标；3)、监督商务代表按照公司的销售规定与客户签订销售合同，收取相应款项；4)、规范本部门商务代表的业务行为；5)、监督商务代表负责收集并向公司提交完成合同所必须的客户相关资料；6)、监督本部门客户合同的执行进展；7)、根据客户需求和市场变化，对公司的产品和服务提出改进建议；8)、与老客户建立相互信任的关系；9)、对公司的销售政策提出改进建议；10)、安排离职商务代表的工作交接，监督尾款回收工作；11)、对商务代表进行激励、保持良好的团队工作气氛。

商务经理执行力：执行的48字真经千万个想法，不如一个行动！执行方针：认真第一，聪明第二：态度决定高度,执行问题的核心是文化，文化问题的核心是认真执行原则：结果提前，自我退后：要获得客户价值就必须抛弃以自我为中心，而以结果为中心锁定目标，专注重复：将能力和精力聚焦在一点上，目标一旦确定，一切归于简单，专注重复，简单的事情重复做执行战略：决心第一，成败第二：一旦决定，坚决执行，执行的关键是建立必胜的信念和决心速度第一，完美第二：行动—修改—行动—完善，在行动中思考，在行动中完善，发展中的问题要在发展中解决结果第一，理由第二：一个差的结果也比没有结果强，有行动能力的人永远先做在说外部招聘商务经理根据情况至少从事基层业务一个月，以便更好了解公司业务情况；备注：同行挖过来商务经理根据能力情况而定；2.商务主管工作职责：1)、工作中积极表现，上进心强，业务能力强，业绩优异；2)、执行商务经理交待任务，完成各项工作指标；3)、监督下辖各商务专员KPI考核指标达成情况；4)、传承与培训下辖商务专员业务技巧，协助完成各项指标；（师徙制）5)、积极正面传递企业文化给下辖商务专员，帮助新人熟悉公司环境；商务主管：完成每月部门经理指定小组业绩任务，根据当时团队发展情况而定；（具体标准部门经理制定商务主管下辖小组成员考核指标：团队成员少一名扣除25元，按月考核；五、商务代表薪资体系商务代表人才晋级体系（1）定位：销售人员是销售业绩的直接实现者。

（2）主要考核指标：现金业绩。

(一)、商务代表1. 试用条件（1）符合公司制定的商务代表基本任职条件；（2）通过由公司销售经理、人力资源部组织的面试；（3）参加公司组织的新员工入职培训，且考核合格。

满足以上条件后，由公司总经理或总监决定是否录用该员工，决定录用后，由人力资源部办理入职手续，进入试用期。

2. 试用期限：原则上是2个月。

3. 试用期考核：试用期内需完成以下现金到帐任务，若在试用期内未完成现金到帐任务，公司原则上不予正式聘用，特殊情况由销售经理报公司总经理或总监批准后可以留用。

4. 试用期中途离职处理：-，个人提出辞职，或者考核不达标淘汰者，只发放个人提成，不再发放底薪与全勤奖。

转正条件：满足以下条件既可转正月现金到帐（元）5000元5. 商务代表转正后的考核转正后，若连续二个月的月现金到帐总额达不到12000元的标准（新员工转正从次月起开始考核），则由销售经理决定，可以对该人员做如下处理（任选其一）：（1）继续留用，薪资转为试用期底薪，重新参加转正考核；（2）辞退该人员。

(二)、商务工程师1. 晋升条件商务代表若同时满足以下条件，则当月即可晋升为商务工程师。

考核标准业绩两个月现金到帐总额（元） 200002. 职位保持考核（1）考核周期：每月考核一次。

（2）考核要求：商务工程师从晋升的当月起，连续两个月的业绩总合不低于20000元，即连续2个月的平均业绩不低于10000元，方能继续保持其商务工程师资格，否则将降级为商务代表。

(三)、商务顾问1. 晋升条件：商务代表或商务工程师若满足以下条件，则当月即可晋升为商务顾问。

条件业绩两个月现金到帐总额（元） 350002. 职位保持考核：（1）考核周期：每月考核一次。

（2）考核要求：商务顾问从晋升的当月起，连续两个月的业绩总合不低于35000元，即连续2个月的平均业绩不低于17500元，且当月业绩不低于10000元，方能继续保持其商务顾问，否则将降级为商务工程师。

(四)、商务主管1. 晋升条件：商务顾问或商务工程师若满足以下条件，则当月即可晋升为商务主管。

条件业绩两个月现金到帐总额（元）60000帮助两名新人成长，邀约到场客户，出单，介绍新人加入团队；可以根据不同时期标准2. 职位保持考核：（1）考核周期：每月考核一次。

（2）考核要求：商务主管从晋升的当月起，连续两个月的业绩总合不低于60000元，即连续2个月的平均业绩不低于30000元，且当月业绩不低于30000元，方能继续保持其商务主管，否则将降级为商务顾问。

商务主管作为销售经理的储备干部，成绩优秀且管理能力强者可晋级为销售经理。

六、商务人员薪酬管理规定1.商务人员薪酬薪酬结构：薪资收入＝基本工资+绩效工资+提成+个人奖金+餐补+房补+全勤奖＋社保个人业绩提成：个人提成实行月发放制，按当月个人累计业绩实行阶梯式方式进行计算，以下是提成比例薪酬结构:试用期人员:薪酬：1550(基本工资)+100(餐补)+100(房补)+50（全勤奖）+提成+车费补贴==1800元（第一个月（30天）不用考核）试用期薪酬：1250(基本工资)+300（绩效工资）+100(餐补)+100(房补)+50（全勤奖）+提成+车费补贴；(第二个月) 1800商务代表:薪酬：工资总额=1400(基本工资)+绩效工资350+100(餐补)+100(房补)+50（全勤奖）+提成+车费补贴；商务工程师:薪酬：工资总额=1600(基本工资)+ 绩效工资350+100(餐补)+100(房补)+ 50（全勤奖）+提成+车费补贴；商务顾问:薪酬：工资总额=1800(基本工资)+ 绩效工资350+100(餐补)+100(房补)+ 50（全勤奖）+提成+车费补贴；商务主管:薪酬：工资总额=2000(基本工资)+ 绩效工资350+100(餐补)+100(房补)+ 50（全勤奖）+提成+车费补贴；2.业绩提成：试用期人员：所有产品提成点为 8%正期员工提成：0－1万 10%●1－2万 12%●2－3万 15%●3－4万 18%●4－5万 20%●5万以上 25%计算方法：如2.8万业绩,2.8万=1万*10%+1万*12%+8000*15%=1000+1200+1200=3400 业绩评比还是2.8万！●代理产品提成一律为10%，网站套餐里的域名空间跟网站一起计算提成，其他代理产品另外计提，三年套餐的后二年的续费金额按10%。

●促销礼品需扣除后计入个人业绩（CRM录入合同金额为扣除礼品金额，备注上注明合同实际金额）。

有效电话：录音系统显示60秒时长3.车费补贴完成情况报销比例业绩为零者20%任务额50%以下者30%大于等于50%，未完成任务额者60%完成任务额90%超额完成任务量三分之一（含）者100%备注：1、审查报销费用时，根据报销人《外出登记表》的登记记录来判断外出报销额。

2、报销车费只限于公交车、其它县区的客运费，出租车费由个人承担。

3、谈单时由公司派车的不在车费报销范围，4、其它未有详尽之处，根据公司《财务管理制度》相关规定执行。

4.奖励：1）公司每月将推出系列内部员工奖励活动，用于奖励业绩优秀的员工。

2）部门活动基金：A、完成当月指标85%———-——部门基金=总业绩额*0.2%B、完成当月指标100%—————部门基金=总业绩额*0.4%C、完成当月指标120%以上———部门基金=总业绩额*0.5%七、销售管理规定1、销售部门人员编制：部门：6+1 （1为流动员工）2、销售价格及折扣管理公司的产品或服务原则上应按照价格表上的价格进行销售，不得低于公司的最初报价，不得进行回扣或折扣，如确有必要使用销售费用或折扣，请示事业部总监，低于公司报价标准，销售员的提成按10%提成。

3、销售管理规定：1、凡客户主动来电或者上门谈洽的业务，一旦查证为商务代表保护客户，一律交由保护人洽谈（CRM必须填写详细联系方式和有效沟通记录），如CRM未保护客户统一归为公司业务，公司业务由事业部总监分配，公司给单客户提成10%，不计算入个人业绩。

2、公司不提供回扣额外报销（包括促销礼品），如遇回扣情况的，提成额=签单总金额—回扣金额。