引言韶关仁化家家福超市发展到现在已经四年多了，家家福超市从刚成立之初的火爆到今天的日趋平淡，未能发展壮大。

虽然有其自身规模的限制，但更多的也是超市的决策者和经营者对超市营销环境变化缺少了解和分析，同时对自身的情况也缺乏深入的分析和判断。

在四年多的经营中，家家福超市面对竞争对手的变化，缺乏心理上的准备，行动上无所适从，明显落后竞争对手。

为使家家福超市摆脱困境，在市场竞争中站住脚，就需要超市经营者准确分析家家福超市营销现状制定一整套适合自身情况的市场营销策略，指导超市的经营工作。

1韶关仁化家家福超市简介1.1 家家福超市的经营范围家家福超市，是韶关仁化的一家民营企业，是本土超市，超市成立于2005年6月。

家家福超市经营品种广泛，主要是食品和日用品，有食品、保健品、饮料和酒类、生鲜、蔬菜水果、日用洗化用品、家用品、体育用品、玩具、服装类等商品。

食品中有生鲜食品、一般食品、加工食品；日用品有家庭杂货和居住文化品。

生鲜食品包括有鲜肉、生肉、蔬菜和水果等，其中生肉有牛肉、猪肉、鸡肉和加工肉类等；一般食品包括调味品、罐头食品、糖果、烟酒饮料等，其中调味品包括调味素、调味汁、料酒和酱油等；加工食品包括日配品和腌制类食品，其中日配品有牛奶和豆腐等；家庭杂货包括有卫生用品、厨房用品、化妆品和生活文化用品等；居住文化用品包括家用电器、家具用具、寝室用具等。

1.2家家福超市的经营状况商品经营以食品和日用品位主，商品选用大众品牌。

商品以就近采购为主，造成经营品种与周边商场重叠，经营种类与人人乐超市相比，数量品种较少，品种单一。

由于家家福超市规模较小，促销费用有限，对家家福超市整体形象宣传较少，促销活动较少。

定价根据商品种类不同按一定加价率制定。

由电脑录入者按加价率定价。

部分敏感商品价格稍高；另一部分非敏感商品加价略低，价格有的高过市场价，有的则显略低，价格在竞争中不占优势。

服务以店内商品销售服务为主，员工服务行为按照职工行为规范和岗位职责进行，开展其他服务较少。

家家福超市位于商业街，人流量多。

越来越多的顾客都逐渐去家家福超市购物，家家福已逐渐成为人们常去的购物地方，有不少的附近的居民已经成为了家家福超市的忠实顾客。

就销售量来说，在韶关仁化地区，家家福超市排名在第二的位置。

2韶关仁化家家福超市营销环境分析2.1消费者分析家家副超市的消费群体以附近的居民小区的居民为主。

早上和下午主要是家庭妇女和老年人去购物。

年轻人由于工作的繁忙，购物集中在下班后和周末去超市购物。

另外年轻消费者的兴起和消费者需求的变化，正在成为韶关仁化地区零售市场主要购买群体，年轻人乐于接受新型的购物场所，去享受体验式的消费。

从消费心理方面来说，经过30年的改革开放和发展，韶关仁化地区城镇居民收入和生活水平提高，韶关仁化居民消费观念发生了重大变化，城镇居民消费的多样性和多层次性的策略，消费观念已有过去的保守的消费观逐渐转变为积极的新型消费观，消费趋向于信息化、高档和新颖的商品倾斜。

从顾客的购买行为来说，由于平时工作节奏较快，平时无暇选购和消费。

在双休日可以有充裕时间去购物、休闲，双休日购物氛围多以随机消费为主，这类是家家福超市应该密切注意的对象。

同时，经营者要考虑在超市内增加部分休闲内容，以吸引消费者。

2.2 竞争者分析家家福超市的竞争对手主要是本地区与其提供的商品和服务类似的商家。

比如：附近的便利店、批发部、农贸市场、人人乐超市等。

这些商家经营内容与家家福超市有相重叠之处，但各商家的经营宗旨和目标市场还是有所不同。

期中便利店主要是满足其附近居民日常生活应急之需，经营品种较少，商品价格较高，和家家福超市的目标市场有所不同，不构成竞争威胁。

批发部、农贸市场虽然零售部分食品和日用品，价格也较低，但其商品地位较低且主要以对外批发为主，也不是家家福超市主要竞争对手。

对家家福超市真正构成最大竞争威胁的是“人人乐超市”。

主要因为：其一，人人乐超市离家家福超市大约200米左右，双方在位置上不相上下；其二，人人乐超市和家家福超市争夺同一目标市场；其三，人人乐超市经营商品较全，包括衣食住行各类商品，能吸引各类消费者进店购物。

所以人人乐超市是家家福超市最直接的竞争对手。

2.3供应商分析40%左右的日用杂货、学生用品是家家福超市的采购员直接从厂家采购的，绕过了中间商，为家家福超市节省了进货费用。

但是供应商的议价能力直接关系着家家福超市的获利能力，供应商可以提高价格、降低产品或服务质量来向家家福超市施加压力。

因此，韶关仁化家家福需要对供应商进行分析，以应对今后的竞争形势。

第一，优化进货渠道，严格供应商标准。

家家福超市经销的商品，有50%是全国或地方知名商品。

供应商的主打产品才是家家福超市考虑进货的首要条件。

家家福超市应要求供应商必须能够提供有效的各项证件，如营业执照、卫生许可证、产品质量检验报告等。

进入商品的要求是：标签、标识要符合有关规定，商品的外观质量合格，部分食品、家电产品必须有检验测试报告。

每次进货质量检查，商品都要进行抽查，以保证上架商品质量合格，向中、小货商收取数千元的质量保证金，以备发生商品质量问题以后做出处理，对名优商品是没有必要这样做的。

第二，家家福超市和供应商关系由对立走向双赢。

随着家家福超市的需求多样化、追求和别的超市的差异性。

家家福超市和供应商正逐渐建立相互信任、双赢的关系，互为战略伙伴，并在多领域进行合作。

2.4韶关仁化家家福超市的SWOT分析2.4.1企业优势S1资金较充裕。

S2地理位置较好，处于商业区，该区域附近的居民收入较稳定。

S3开架销售，自选购物，既给消费者购物带来便捷和休闲适宜，又能刺激消费者购物，增加顾客随意购物量，增加超市销售额。

S4运营成本较低。

2.4.2企业劣势W1高层次营销人才缺乏。

W2采购规模同国内外资零售巨头相比，规模较小。

W3门店利润受到其他零售商经营的影响越来越大。

W4物流水平不高。

2.4.3企业面临的机遇O1韶关仁化地区大部分地区超市发展空间巨大。

O2消费者开始习惯到超市购物。

O3年轻人的购买能力越来越强，且需求多样化。

O4门店地理位置优势。

2.4.4企业面临的威胁T1行业内竞争日趋激烈，竞争对手极具威胁的竞争手段，价格较低，经营品种相压缩。

T2 各种专卖店的兴起，其他替代零售业的竞争，分流了许多消费者。

T3消费者转化成本的降低，导致消费者的议价能力增强。

3韶关仁化家家福超市目标市场选择及定位分析家家福超市将目标市场分为家庭消费工作日市场、周末与假日市场的消费者。

工作日市场针对居住较近的居民区及在第一商圈的下班的人们就近消费。

家家福超市的目标顾客定位位于仁化的中低收入居民，主要是工薪阶层。

他们的月平均可支配收入为1000到1500元，对商品的敏感程度高，任何价格上的波动都会影响他们的购物选择。

人人乐超市并不是普通居民可以经常光临购物的地方，尤其是食品和日用品方面。

零星分布于居民区的杂货店商品种类不齐全，选择余地小，价格也不太便宜，家家福超市准确找到了市场空缺，成为了仁化居民购买日用消费品常去光顾的超市。

在超市行业的激烈竞争状态下，家家福超市的定位是“天天有低价”。

秉承“以诚待人、以质服人、以惠报人”的经营宗旨。

融入现代管理理念，始终坚信“只有真诚付出、才有回报”的理念。

家家福超市制定了“巩固、避开、复制、整合”的营销发展思路，避实就虚，集中精力开拓仁化地区市场。

4韶关仁化家家福超市营销策略分析4.1产品策略家家福超市主要走大众化路线，商品的选择是以满足百姓日常生活所需的必须品，购物能满足家庭日常生活需要。

商品选择分“吃”和“用”两大类。

吃方面:蔬菜、水果、肉类、饮料等；用的方面如：洗衣粉、香皂、卫生纸等这些都是家家福超市商品结构中不可缺少的商品。

商品主要是以这些大众化、价格适中的商品，满足周围居民消费者便捷的日常需要。

随着收入的增加，消费者的要求从“物”的满足，逐渐转化提升“质”的需要，从“购买商品”到“购物休闲享受”，购物已经成为消费者休闲生活的一部分。

家家福超市建立起自己的商品特色，家家福超市根据自己的面积及所处位置，在现场制作商品上下功夫，现场制作豆浆、饺子和包子吸引了家庭主妇的购买。

家家福超市在过道处，将商品堆得高高的，以商品的丰富度来刺激人们的购买欲望，在这堆得高高的商品中，恰恰是“适中价格”的商品占据了最大的地盘，所以，进家家福超市，给人以价格较便宜的印象。

4.1.1果菜类管理（1）叶菜。

叶菜类价低利薄，但顾客很需要，家家福超一方面细心照顾叶菜，以保持叶菜的新鲜度；另一方面用分类包装和散装相结合。

（2）豆类。

在进货时在水里浸泡降温，达到保鲜的目的。

依季节的变化突出不同的品种；按用途进行陈列。

（3）菌茸类。

注重产地的介绍和烹饪方法的介绍以及营养含量的介绍；新鲜保洁、保证品质；适量包装。

4.1.2鱼虾类管理（1）盐干食品。

使用平台陈列，突出新鲜感；扩大品种范围。

（2）虾类食品。

依用途进行加工处理，减少顾客的麻烦；包装按家庭人口和普通食量并力求美化；拓展食用方法。

4.1.3 肉类管理（1）肉片。

按肉类的不同制定不同的价格；扩展加工范围。

（2）内脏。

按照不同的用途排列于橱柜上；强调包装、突出新鲜感；扩大商品的食用范围。

4.2定价策略价格是消费者购买过程中最敏感的因素，关系着买卖双方的切身利益。

家家福超市想在激烈的零售市场竞争中立于不败之地，就必须认真研究消费者行为和特点，注意消费者对商品价格的反应，达到促进销售，实现利润最大化的目标。

下面是韶关仁化家家福超市经常使用的定价策略：4.2.1心理定价利用顾客心理，有意识将商品价格定的过高或过低，以扩大销售，诱导消费者购买，增加销售额。

家家福超市在实际经营中采取的措施：（1）尾数定价。

尾数定价会使消费者产生真实感、信任感、便宜感，有利于销售。

如家家福超市的一种黑人牙膏定价6.8元比7元有便宜的感觉,激起消费者购买欲望。

（2）招徕定价。

家家福超市将某些价格对消费者比较敏感的商品（可乐、雪碧、方便面、奶粉、洗发水等）价格定的低一些。

利用消费者求廉的心理，引起消费者的购买欲望。

在吸引消费者购买便宜货同时带动其他商品销售。

（3）捆绑定价。

家家福超市将部分销售量较大食品或日用品按几个为单位捆绑销售，但其平均单价要低于单个购买价格，一方面让消费者感觉便宜，满足消费者的需求，另一方面促进商品大量销售。

4.2.2折扣定价以折扣方法优惠消费者，由于韶关家家福超市消费者相对固定，折扣可以吸引消费者，提高忠诚度作用。

若其商品价格低于市场水准的话，极易引起消费者抢购热潮，提高销售额，同时带动其他商品销售。

（2）积分点券。

由于家家福超市消费者以附近居民为主，为稳定消费者，增加消费者购买频率，提高忠诚度，采用消费一定金额，可获积分点券一张。

积累一定之积分点券，可获得赠品。