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打造高效销售团队的治理与激励方案
一、现状分析：
1.团队人数11人，月业绩70万；一线与二线之比＝1:1.2。

一线销售人员所占比列过少。

2.底薪较高，业绩工资偏低，可能福利待遇也不错；但二年来销售人员流淌较大。

3.业务停留在初创时期水平；新增的业务人员没有客户业绩；
4.销售区域限于中山市范围内；周边地区没有延伸。

5.高薪聘请培训师进行过团队业务技术培训，效果为零。

6.公司销售业绩纯粹依靠老总的人脉支撑。

7.注册了自己的品牌；还没有形成品牌营销效应。

二、现状评估：
综上所述，能够得出以下结论：
1.业务员的待遇结构不合理，导致进取心不强，或是对进取型人才吸引力不足；
2.进展新客户业绩为零，讲明治理上缺乏明确的职责分工制度和有力有效的奖惩制度，助长了业务员做一天和尚撞一天钟的习气，最终又以业务员频繁流淌而告终，延误了公司销售业绩的进展；
3.在销售总体把握方面，还没有明确自己的优势，扬长避短，形成自己的营销路子，因此尽管聘请高级销售讲师来培训团队也是于事无补；
4. 没有建立自己的销售团队理念，也就缺乏号召力和凝聚力，尽管注册了自己的品牌，然而团队的运作与品牌的力量没能形成合力，自然是团队效应与品牌效应皆无法实现；
5.业务拓展的注意力过于狭窄，仅仅盯住业务员行销活动和熟悉的市场区域，没有开展多渠道多方式的营销推进，新客户的进展自然是举步维艰。

三、应对之策：
有句名言讲得好：我们不能用产生问题的同一思维水平来解决当前问题。

一般而言，一个公司需要进行营运策划，确信是要在既有业绩上全面审视所有过程，找到一个指导今后营销营运的理念，然后从理念动身，制定新的路子，重新整合运用资源，实现销售业绩目标。

1.建立销售团队理念
（1）佰仕达团队理念
合力，高效，进取，必达。

（2）佰仕达团队宗旨
做中国营销精英团队：队员的成长，确实是团队的成长；
团队的成功，确实是队员的成功。

2.实施精细化营销策略
（1）聘任策略：从人才的四个特征去选择。

第一，喜爱。

选择那些特不热爱营销行业的人才。

如何推断呢？多问他一些关键词“兴奋”“舒服”的问题，当他谈到兴奋时他一定会夸夸其谈，眼睛光亮，越讲越投入。

第二，自信。

选择那些不惧挫折、坚韧不拔的人才。

如何推断呢？在与他交流的话题中，看他的回答问题、处理意外时的表现与举动中就能够推断出来。

最重要的是他的眼神，充满自信的人他是敢面对考官的眼神的，充满自信的人他的眼神充满着希望的曙光。

第三，悟性。

选择那些灵敏机智、一点就通的人才。

如何推断呢？在与他沟通中，用某些暗语或是动作考察他是否能够快速理解不人的方法，具备前迎或回避的素养，这在销售谈判中尤其重要，做业绩靠努力、勤奋即可得到；做大业绩靠一个人的悟性（理解力）方能达到。

悟性之人不用教；聪慧之人用言教；大众之人用身教；愚钝之人棍棒教。

因此选对一个悟性之人能够助您治理团队，训练团队，制造销售奇。

第四，德行。

选择诚信坦诚、敢于承担的人才。

如何推断呢？让他自拟一个详细的周打算，要求目标明
确、能够量化，然后看他的实行结果，并倾听他对结果
所做的讲明，就能够看出他的职业品行。

品行端正的人
会如实讲明实情，专门少推诿与借口，品行不端者通常
爱夸耀自我与巧妙借口。

因此，在一个人身上具备那四个条件是不可能的，顶尖
的销售人才只要符合其中两项或是一行就专门了不起
了！这也仅仅是作为招聘选将的参考。

（2）业务过程监控：以表格和量化实施流程管控。

销售部上至经理下至业务员一律以自己岗位职责为准，制定并提交销售工作规划书。

规划书分为：年度、季度、月度、周、日。

年度/季度/月度规划书内容包括：总销售额、回款率、老客户深度营销及数据、新客户进展数量及措施、市场信息收集与反馈、以及各项指标达成的具体期限等等。

周/日规划书内容包括：销售额、老客户访问次数、准客户访问路线及数据、周/日市场信息收集反馈、客户访谈的具体措施方法等等。

以上规划书，销售部每个成员都要做！一式两份，自留
一分，交总经理一分。

总经理依照规划书的期限明细，按期核查业务过程及实施结果，全面掌控。

（3）业绩测评
总经理依照规划书，重点制定测评业务经理和业务主管
的业绩测评表格；业绩测评表格依照他们的规划书内容
来制定，另外需要添加的内容是每项指标的达标指数，
达标了即为合格，超额了实施奖励，欠缺了的实施惩处。

具体达标指数请依照贵公司目前情况和预期目标来制
定。

另外，要求销售部经理和主管逐级向下对所辖人员
也实施业绩测评；下级对上级负责，销售经理对总经理
负责。

（4）薪酬策略
底薪+年终奖金+提成。

确定：在销售部任何一个职员
的全部收入中，底薪占40%，奖金占20%，提成占40%。

三部分内容的定义为:底薪是作为职位资格的象征，奖
金是评判职员的敬业精神团队协作和忠诚度的准绳，
提成是激励业务开拓进取精神的源泉。

如此分配的意
义在于：一个高效而有执行力度的销售团队，既要能
够全体协作敬业，又要鼓舞能者多劳多得，将团队凝聚成一支精干灵动忠诚的队伍，才有利长远进展。

（5） 组织结构
讲明：销售部分2个业务组，每个业务组由一名主管带领2名业务员1名技术服务员组成，业务主管直接向
业务业务运输
技术业务业务技术
业务经理负责，业务经理对总经理负责；平常时期两
个业务组的市场区域分开推进，遇有重大客户业务时
协作完成。

后勤部指定一人兼职负总责，配备前台、
会计、出纳、仓储、运输各一人。

（6）培训策略
销售团队培训工作法定由总经理核定内容和核查结果、
业务经理负责实行的运行模式。

采取总经理亲自主持的晨会夕会全员自评与分享的方
式，将业务员素养技能、团队目标激励、销售打算的自
定与落实等内容纳入自评分享，让团队成员凝成一股绳。

每日上班半小时下班半小时作为晨会夕会时刻。

新近业务员由业务经理亲自辅导带帮，再交给业务主管
负责带帮直到成为熟手。

（7）激励策略
激励刺激看得见：把提成发放改为会议上现金发放，全部采纳十元一张的货币，按名册排位摆放在会议桌，让业务员按绩效高低排队领取。

真正从内心激励刺激人的羞耻心、嫉妒心和不服输的意念，唤醒进取的决心。

让激励的作用表面化！
激励演绎忠诚度：把奖金改为年度发放，每月奖金的评定按月进行，发放日期定位年度末。

能够从中锻炼团队
成员的忠诚度，也可辨不出谁是真正的团队忠诚者，对公
司的人才重用与提升有专门大关心。

也能增强公司凝聚
力。

杰出业绩金牌奖：能够依照公司实际，设定一个业绩指标，累计业绩达到既定指标时一次性奖励公司当年度年
度销售额的x%。

在此基础上，每完成一个业绩指标，奖
励增加20%.例如：假设金牌业绩指标为50万，累计达标
后奖励当年度销售额200万的0.5%,等于1万元；完成另
一个金牌业绩指标后，奖励当年销售额250万的
（1+20%）x0.5%，等于1.5万元。

此奖项能够凝聚人心和
激发进取心，对团队建设极为有效。

（8）改善策略
坚持按年、季、月推行改善活动，内容包括：检视市场推广与销售打算实施的得失，反省客户治理打算、市场
信息收集整理应用得失，引导团队跳出昨天看改日，做好
今天。

3.落实销售团队的激励与治理考核
a。

薪资体系
以上差不多薪资和绩效薪资均为税前收入；
以上薪资未包含话费补贴、餐补、住宿补贴、交通补贴、五险等福利。

b。

出差租房报销标准
c。

月度考核
中山及广东新区域市场销售人员
d。

月度绩效兑现方法
备注:分数≥150分时,按照150分的标准予以封顶计算，分数涉及小数点以进一位整数计算
e。

月度提成奖励考核
销售经理新客户开发第1年销售产品按4％提成；
销售经理原客户销售产品按区域销量的3％计算业绩提成；f。

季度销量目标考核
销售经理——年最低销量100万元，连续2个季度销售目标达成率超过120%，则提薪一级；若连续3个季度或年度销售目标达成率超过120%，则提薪二级，以此类推；
各级销售人员——当季度完成目标销量的，给予另行奖励对应级不1个月的差不多薪资；
连续2个季度销售目标达成率超过120%，则提薪一级；若连续3个季度销售目标达成率超过120%，则提薪二级，以此类推；
连续2个季度销售目标达成率低于70%，则降薪一级；若连续2个季度销售目标达成率低于70%，重新调整区域，仍不能胜任的予以辞退。

g。

年终大奖。