区域组织结构设计层级
• 大区： 大区：
专家、救火队督导、警察
• 办事处： 办事处：
C/G两网业务融合，销售体系相对独立，市场平台统一管理 ，业务管理团队精干，减少管理层级，强调垂直扁平化管理
• 作业单元： 作业单元：
扁平化、资源向终端和客户倾斜，绩效层级不多于两层，固 定终端作业整合，流动终端作业相对独立 本次整合原则上简化大区编制，资源向办事处倾斜，争取将业务系统 做成“金字塔”型。
A－类以上 8
B以上 B－ C 合计
14
4~5 4
56
10 32
3
区域作业单元设置
区域组织结构设计层级－区域作业单元
区域作业单元设置原则： 区域作业单元设置原则： 1、办事处的作业单元应尽可能扁平化，特别是要避免绩效重叠 2、办事处区域作业单元采取C/G两网共用平台的模式操作，做到资源有效 整合 3、区域作业单元人员必须依照可控终端的数量、人均产能进行人员编制 的设定，同时兼顾区域的地理条件和特点 4、影响区域作业单元设置的主要因素为：终端/核心终端数量、区域产能 、电信/移动分(支)局等流动终端数量、区域分布情况等 5、区域有不在总部指导原则内的特殊情况，办事处可以与大区、总部点 对点沟通解决 6、此方案为总部指导原则，允许各大区结合实际情况适当调整，但必须 符合总部原则框架
区域客户代表… 区域客户代表
电信客户代表… 电信客户代表
移动客户代表… 移动客户代表
巡店促销员… 巡店促销员
驻店促销员… 驻店促销员
开放终端
电信营业厅
移动营业厅
电信流动终端
移动流动终端
1、该类城市在固定终端作业上进行统一管理；电信和移动的流动终端业务相对独立，由于该类省会 城市的终端、地域以及客户数量较多，销量和业务量较大，所以仍然需要增加客户代表层级，协助城 市经理进行业务管理，但城市经理由销售主任或市场主任甚至办事处主任兼任，绩效层级也仅两层。 2、”省会”城市与核心城市在基础组织单元设置上类似，但在客户代表的数量上差异较大 3、电信和移动流动终端客户代表，负责两个运营商政企、分支局、分部、集团客户等形态的流动终 端销售工作。考虑效率因素，主城区或市区,可将固定与流动终端分开管理,按行政片区区割，将区域 客户代表与电信/移动客户代表分开专业化管理；但郊县及偏远城区,流动终端的客户代表可负责主要 固定终端,并管理所辖区内促销员。客户代表的称呼根据客户代表的固定和流动销量占比进行设定。 如某客户代表以电信分支局终端销售为主，同时负责该区电信或移动主营厅和部分合作营业厅，则命 名为电信客户代表
销售片区
以销售为导向，2－4个城市组成一个销售区域 的作业模式
区域组织结构设计层级－区域作业单元
区域编制确定的方法和流程：
11月10日
确定大区/办事 确定大区 办事 处/作业单元的 作业单元的 组织设置原则 与总编制
11月13日
结合两网作业 特点以及业绩 进行城市分类； 进行城市分类； 做出标准区域 作业单元的组 织模式
核心城市区域作业单元组织结构说明：
4、核心城市要精细化运作，考虑到业务开展专业化分工需求, 设立专门负责电信和移动 流动终端客户代表，负责两个运营商政企、分局、集团客户等形态的流动终端销售工作 。考虑效率因素，主城区或市区、固定与流动终端分开管理，按行政片区区隔，可以将 区域客户代表与电信/移动客户代表分开专业化管理；但郊县及偏远城区,流动终端的客 户代表仍需负责主要固定终端,并管理所辖区内促销员； 5.原则上区域客户代表以固定终端作业为主，电信、移动客户代表以流动终端作业为主 ，但实际工作中可能会有交叉分管，具体到人员的称谓以其管辖的“主业”为界定标准 。 6、为了更好的界定办事处的分工，提高效率，公平公正，区域客户代表负责营业厅零 售客户和开放终端零售客户的管理。办事处销售和市场主任负责对区域平台客户（含批 发和铺货职能客户）的销售管理。 指导对应城市名单：
指导对应城市名单如下： 举例：
大区 华北 华东 办事处 河北办 浙江办 “省会”城市 石家庄 杭州 城市级别 T2 T2 两网业绩 468 318 备注 G网重点 G网重点
大型省会城市名单
二、“省会”城市区域作业单元组织结构图2－小型省会：
城市经理（ 城市经理（市场主任或销售 主任兼） 主任兼） 电信/移动客户代 电信 移动客户代 表…
区域组织结构设计层级－办事处设置
大区 办事处 黑龙江 东北 吉林 辽宁 北京 河北 华北 河南 天津 山西 内蒙 南京 苏州 华东 浙江 上海 山东 安徽 电信容量 小 小 小 中 小 小 小 小 小 超大 大 超大 超大 小 大 移动容量 小 很差 差 大 中 大 小 小 中下 超大 大 大 超大 大 小 C网业绩 差 中 好 好 中 中下 差 差 好 中上 中下 中 中上 好 中下 G网业绩 差 差 差 中 中 中好 差 中 中 中 差 差 差 好 中下 确定类型 C C+ B AB B+ C C B A C A A B+ B 办事处的分级为阶段性分 级，随业务状况调整 备注
11月14日
各大区结合总 部相关指引拿 出各省组织架 构和人员编制
11月15日
总部与大区确 定各省、 定各省、各区 最终编制
各大区/各省确 各大区 各省确 定具体人员名 单，并进行人 员调整
11月21日
区域组织结构设计层级－区域作业单元
作业单元相关设置标准： 作业单元相关设置标准： 城市级别和人员编制的设定将与市场容量、产能、终端数量等要素关联并调 整。原则上相关设置标准如下：
巡店促销员… 巡店促销员
驻店促销员… 驻店促销员
开放终端
电信营业厅
移动营业厅
电信流动终端
移动流动终端
1、两网整合后的市场平台在固定终端作业上进行统一管理；电信和移动的流动终端业 务相对独立，城市经理由办事处主任亲自担任。 2、鉴于核心城市终端与客户较多,设客户代表（含区域客户代表、电信客户代表、移动客 客户代表（ 客户代表 含区域客户代表、电信客户代表、 户代表） 户代表）一职，协助城市经理对各类客户、各类终端、两类促销员进行作业管理，由于城 市经理由办事处主任亲自担任，所以在绩效层级上仍为两层，组织结构较为扁平。 3、区域客户代表负责责任区域固定终端、零售客户（包括营业厅零售客户及开放市场零 售客户）的管理和销售工作，统管辖区内的分销（IN）及市场（OUT）工作，每月由办事 处分解任务。
项目 T级城市 类别 T1级城市 T2级城市 T3级城市 T4级城市 T4/T5放弃城市 人员设置 城市经理 两网产能标准 （月度） 1000台以上 500台以上 200台以上 50台以上 30台以下 100台以上 备注 重点投入 重点投入并提升（现行标准暂为300台） 可设置城市经理（现行标准暂为100台） 化为销售片区 原则上放弃 1、现阶段可在有60台以上潜力城市设置城市 经理；2、核心和“省会”城市不设专门城市 经理 业务经理负责区域销量不得低于60台，T5级城 市可以放弃，原则负责不超过3个城市 区域客户代表不低于15个终端;电信/移动客户 代表不低于3个以上流动终端（分支局） 依照巡促管理制度设置 开放终端促销员标准为10台
“省会”城市区域作业单元组织结构图说明－－大型省会
4、第一批中国移动流动终端客户代表的设置仅在北京、上海、郑州、深圳、广州、重庆 北京、上海、郑州、深圳、广州、 北京 四川等小范围城市内试点设置，其余城市原则上暂不设移动流动终端客户代表，暂由电 、四川 信客户代表摸索为主，各大区需要设置，需向区域管理部和GSM销售管理部、市场管理 部申请批准后设置 5、省会城市不设专职城市经理，由办事处主任或销售、市场主任兼任。该类城市必须同 时兼做C/G两网销售工作，同时需要负责地市电信和地市移动两大运营商的公关、入围、 报量、销售工作。本次调整将对现有省会城市经理进行评定，过渡期可暂时留任。
区域组织结构整合方案 营销总部 2008年11月 年 月
目录
设计原则 区域设置的层级 区域设置的影响因素 大区的设置标准 办事处管理层设置标准 作业单元设置标准 各省/市区域作业单元设置模型 考核方式的调整（后期调整）
区域组织结构整合设计 指导原则
• • • • 精兵简政 扁平高效 重点突出 稳健发展
区域组织结构设计层级－办事处设置
办事处类 型 办事 处 人数 5~6 小计 40 岗位设置 办事处（副）主任、市场主任、C/G网 销售主任、助理、（落地行业主任） 办事处主任、市场主任、C/G网销售主 任、助理 办事处主任、市场主任、C/G网销售主 任、助理 30 126－ 135 办事处主任、市场主任/销售主任、助 理 编制确定，岗位可基于需要微调，营销 总部核准生效。
区域组织结构设计层级－区域作业单元
区域分类： 区域分类： 为了更好的区分城市和区域作业单元的组织和业务模式，营销中心将把 区域和城市级别，结合历史销售业绩进行区分，分为如下四种模式：核 心城市/“省会”城市/重点城市/销售片区。并给出四类模式的组织设置 的架构和要求，各办事处依照城市分类标准确定区域作业单元的组织架 构和编制
此处取消客户代表编制
巡店促销员… 巡店促销员
驻店促销员… 驻店促销员
电信/移动流动终端 电信 移动流动终端
无促固定终端
开放终端
电信营业厅
移动营业厅
1、该类“省会”城市由于终端和客户较少，销量和业务量较小，需要进一步提升销量，随着城市 销量提升，可根据标准进行城市级别的升级； 2、考虑成本和业务因素，此类“省会”城市需要进一步的扁平化管理，故取消固定终端的客户代 表编制设置，促销员（含巡促）直接由城市经理管理，无促终端可视实际需求设立巡店促销员； 3、在城市经理的设置上，原则上由办事处办事处主任、市场主任或销售主任兼任，个别人员数量 较少的省，可灵活掌握； 4、原则上流动终端客户代表以流动终端作业为主，主管电信、移动的流动终端业务，同时需要对 、 管理辖区内的促销员做业务支持和虚线管理，但绩效不重复计算。 5、管理电信/移动流动终端的客代，需兼顾分管县区的固定终端。